Descripción

Tipología

Capacitación
Nivel

Nivel intermedio
Metodología

In company

Horas lectivas

10h
Duración

2 Días

Desde Steinhardt brindamos asesoramiento y desarrollamos las actividades que mejor se adecuen a cada empresa, considerando sus características y posibilidades. En este sentido, las capacitaciones, charlas y seminarios in company no sólo varían en contenidos, sino que pueden ser realizados tanto en la modalidad presencial como a distancia, en las instalaciones con las que cuente la compañía o en nuestras oficinas.

Sobre el curso:
Si en el proceso de ventas que usted debe realizar intervienen varias personas,
Si para realizar la venta deben llevarse a cabo varias reuniones,
Si el precio del producto o servicio que usted ofrece es significativo para la decisión del comprador,
entonces…
está frente a una Venta Compleja

Información relevante sobre el curso

¿A quién va dirigido?

A toda persona que desarrolle Ventas Complejas

¿Entregan certificado?

Si, asistiendo al 75% de las clases

Preguntas & Respuestas

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Nuestros asesores y otros usuarios podrán responderte

Opiniones

Materias

Desarrollo de ventas complejas
Desarrollo de ventas business to business
Manejo de entrevista de ventas
Detección de necesidades del cliente
Desarrollo del modelo PIDO
Desarrollo del método SPIN ®
Gestionar cartera de clientes y de contactos
Análisis de clientes
Desarrollo de la evolución de ventas

Profesores

Cdor. Carlos Delfino

Disertante

Contador Público Nacional egresado de la Universidad de Buenos Aires (1979) Director de Steinhardt S.A Es asesor en Estrategia y Organización de Pequeña y Mediana Empresa especializándose en Gestión y Administración de Pymes desde hace más de 25 años. Responsable del diseño y dictado de capacitaciones abiertas e in company en Técnicas de ventas, Dirección de Pequeña y Mediana Empresa, Planificación y Gestión de la producción, Programa de Formación Integral en Teoría de Restricciones (PROFIT), entre otros. Anteriormente fue Titular de las empresas Di Carlo y Para Construir, Presidente de Delfino Hnos. S.A y se desempeñó como Gerente Administrativo de Fulvence S.A. desde 1980 a 1981 Fue colaborador en la creación y disertante del Programa Crecer de Capacitación para el Desarrollo y Fortalecimiento de la Pyme dependiente del Banco de la Provincia de Buenos Aires (1982 a 1990) Ha participado en diversos Congresos y Conferencias de las cuales se destacan: Expomanagement 2008, 2007 y 2006, Philip Kotler “Marketing Summit (2007), Jornada Interdisciplinaria Mano y Palabra (UBA 2007), Teoría de las Restricciones “Visión Viable”, Eliyahu Goldratt (Chile 2006), Maximizar la rentabilidad y lograr una visión viable Dra. Lisa Lang (2006).

Plan de estudios

1. Introducción

¿Qué es la venta?
Venta por beneficios
Tipos de Venta

2. Proceso de Decisión del Cliente

Estados del Cliente
- Reconocimiento de necesidades
- Evaluación de opciones
- Resolución de dudas
- Implementación
Estrategias del Vendedor para cada estado del cliente

3. La Entrevista

Planificación de la entrevista
- Desarrollo del Modelo PIDO

Implementación del método SPIN ®
- Conocimiento detallado de las necesidades del cliente
- ¿Qué preguntar y en qué momento?
- ¿Cómo desarrollar las entrevistas?
- Preguntas de Situación, de Problemas, de Implicancias y de Beneficios

4. Administración de la Eficiencia

Gestión de cartera de clientes y contactos
- Cuadro de Oportunidades
- Herramientas para el análisis de clientes y de la evolución de ventas

SPIN® Selling es marca registrada de Huthwaite

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