Gerenciamiento de Alto Impacto
Especialidad
En Capital Federal
Descripción
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Tipología
Especialidad
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Lugar
Capital federal
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Inicio
Fechas disponibles
Mensaje del Director Vivimos en un entorno cambiante. Las nuevas tecnologías ofrecen al área comercial, de ventas y de experiencia de cliente nuevos recursos y canales con potencial incalculable, pero también grandes y novedosos desafíos a raíz de los cambios en las expectativas y perfiles de los consumidores. En escenarios como el actual, llegar a las metas de ventas con una alta experiencia valorada por los clientes requiere no solo de una estrategia comercial probada, sino también de una ejecución altamente efectiva. La elaboración de pronósticos acertados, la adecuada definición de canales y el diseño detallado de perfiles para completar esos canales es un primer gran capítulo del plan de ruta del gerente comercial. El objetivo de este programa consiste en asegurar una ejecución rigurosa y efectiva de la estrategia planeada. Para ello, es imprescindible que los gerentes desarrollen exitosamente sus competencias de liderazgo de equipos e incorporen efectivas metodologías de gestión que presten atención tanto a los resultados como al proceso. El foco no solo debe estar en las metas de ventas sino en la experiencia del cliente, fundiéndose ambas en una misma razón de serPor último, para lograr los resultados buscados, estos dos pilares (estrategia y ejecución) deben ser monitoreados a través herramientas y tecnologías específicas para tal fin, con el objeto de realizar un seguimiento permanente que nos alerte de los eventuales desvíos y nos permita corregirlos oportunamente. Santiago Titievsky
Posgrado en Marketing, IAE.
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Información relevante sobre el curso
Objetivos Entender los nuevos desafíos que enfrentan las áreas comerciales y de ventas. Adquirir las herramientas esenciales para diseñar una estrategia comercial exitosa. Desarrollar las competencias necesarias para liderar a los equipos y conducirlos a una ejecución efectiva. Adquirir las herramientas para poder monitorear y conducir ambos procesos (estrategia y ejecución).
Opiniones
Materias
- Ventas
- Herramientas
- Estrategia
- Digital
- Modelos
- Diseño
- Gestión
- Liderazgo
- Toma de decisiones
- Creatividad
- Emprendimiento
- Gestión de proyectos
- Innovación
- Calidad
- Autonomía
Plan de estudios
Módulo 1 | Modelos de negocios en la era digital
›Diferencias entre un negocio tradicional y uno digital.
›Cambio de paradigmas en la comunicación en la era digital.
›Métricas en el negocio digital: herramientas para el análisis.
›Mobile Web y Mobile Apps.
›Modelo Canvas para la definición de modelos de negocios.
›Metodologías ágiles: cambios en la manera de diseñar los productos.
›Aplicación del Design Thinking.
Módulo 2 | La disciplina de la ejecución
›La matriz de palancas de la ejecución: metas, indicadores, sistema de incentivos, procesos, pautas de actuación, herramientas, RRHH.
›Artistas vs. ingenieros, el valor del método.
›Definición de modelos de ventas y de management, enfocados en la ejecución.
›Experiencia del cliente: enfoques.
›Determinación de la potencialidad de venta de una fuerza de ventas.
›Ventas vs. experiencia cliente: Net Promotor Score (NPS) y su impacto.
›Métricas: indicadores de resultados, explicativos cuantitativos y cualitativos.
›Forecast, pipeline y análisis estadísticos.
›¿Cómo alcanzar las metas del equipo comercial?
›Un modelo innovador de ventas: la venta por provocación
Módulo 3 | Desarrollo de equipos de alto rendimiento
›Modelo de Gestión del desempeño para Vendedores
›Proceso de Feedback para generación de Compromiso
›Autoconocimiento y consciencia del rol de Líder de Equipo comercial
›Ciclo de Coordinación de Acciones con áreas de soporte
›Enfoques conversacionales para el logro de resultados
›Managing Up - Gestionando la relación con los Jefes
›Desarrollo de Actitud Protagonista en la Gestión
Módulo 4 | ¿Cómo hacer que las cosas se hagan?
›La mejora de la productividad individual y su impacto en ventas y experiencia de cliente.
›Determinación de mejoras por clusters.
›Metodología de coaching comercial con herramientas de gestión
›La agenda de seguimiento como diferencial.
›Tratamiento de colaboradores de alto, medio y bajo desempeño.
›Rendición de cuentas y celebraciones. Sistemas de reconocimiento.
Trabajo final
Los participantes trabajarán desde el comienzo, además de en la resolución de casos presentados, en la elaboración de su propio caso. Para tal fin, los profesores les suministrarán una guía de pautas que será seguida con el correr de las clases. El objetivo es que cada persona pueda llevarse del programa un proyecto de gerenciamiento comercial para la empresa/actividad que realicen en la actualidad. Finalizado el programa, el proceso contempla una etapa de reunión de seguimiento individual con un coach. Cada participante podrá exponerle sus inquietudes, problemáticas, desafíos, etc., lo cual será la materia prima para el éxito de dichos encuentros.
"La UTDT se reserva el derecho de modificar los módulos, sus contenidos y los profesores, garantizando la"
"calidad de los mismos."
Gerenciamiento de Alto Impacto