Curso de técnicas de ventas: estrategias de ventas
Curso
En Buenos Aires, C.A.B.A. y Pilar
Descripción
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Tipología
Curso
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Lugar
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Horas lectivas
22h
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Inicio
Fechas disponibles
OBJETIVOS * Profesionalizar la función de los representantes comerciales a través de un modelo que les permita administrar la venta como proceso, implementando nuevas herramientas y desarrollando las habilidades necesarias para priorizar su rol de vendedor asesor, con el fin de advertir con éxito las necesidades del cliente y aumentar el cierre efectivo de las operaciones comerciales;
* Redefinir el rol de vendedor como traductor en la presentación de ventas, incorporando las estrategias necesarias para transformar las características del producto/servicio que comercializa en soluciones de valor para el cliente;
* Otorgar a los participantes la posibilidad de evaluar cada uno de los procesos de ventas protagonizados, con el fin de convertirlo en una experiencia de aprendizaje de estrategias, diálogos y comportamientos a replicar o a renunciar según los resultados esperados/logrados.
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
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Información relevante sobre el curso
DESTINATARIOS
Este curso está abierto a toda la comunidad. Se orienta principalmente a todas aquellas personas que se desempeñen o deseen desempeñarse en funciones relativas a departamentos comerciales, ventas y telemarketing de grandes, medianas, pequeñas empresas y comercios.
Al finalizar la cursada, el asistente recibirá un Certificado que acredita la realización de la misma.
Opiniones
Materias
- Ventas
- Herramientas
- Calidad
- Comercialización de bienes
- Comercialización de servicios
- Venta productos
- Negociación
- Liderazgo
- Entrenamiento
- Coaching
- Venta de servicios
Plan de estudios
Módulo 1: Nociones fundamentales Introducción Principales definiciones La calidad de servicio como estrategia de diferenciación ¿Por qué es necesario profesionalizar la venta? Nuevas estrategias para nuevos clientes El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva ¿cómo vendemos hoy? El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo ¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado? Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos?
Módulo 2: Planificación del proceso de ventas Las habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta Planificar la venta: identificando etapas y roles (Prospección, preparación, presentación, objeciones y preocupaciones, cierre, postventa y seguimiento) La preparación y el rol de estudiante. Información crítica Actividad: el vendedor de hachas ¿Cómo obtener las declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave Módulo 3: Estructuración y presentación de la propuesta de ventas El ciclo de lealtad de nuestros clientes Captación, retención y fidelización Características de clientes fieles Presentación de ventas El modelo Kano El modelo CVB Estructuración de la propuesta: mi método actual Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios como transición de la venta tradicional hacia la venta consultiva Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente? Actividad: La presentación de ventas
Módulo 4: Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El cierre del proceso de ventas
Cuando el cliente siente temor o preocupación Cuando el cliente dice no Confianza y Valor percibido Claves para enfurecer clientes: cómo prevenir su impacto en el proceso de ventas La curva de la ira: contener al cliente versus involucrarse Actividad: El lugar de las objeciones en el proceso de ventas El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre La venta adicional El pedido de referidos El valor comercial de la postventa Algunos comentarios sobre clientes degastados e inactivos. Acciones a implementar Reflexiones y cierre de la capacitación: reflexiones sobre los conceptos y las herramientas desarrolladas y su implementación concreta y efectiva en el desempeño cotidiano.
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