Técnicas de Venta en Hotelería y Gastronomía

Clase 1- introducción a las técnicas de venta

• la profesión de venta
• el arte de servir
• las técnicas de venta
• pasos de la venta
• la venta creadora
• concepto de servucción.
• Calidad del servicio.
• Tipos.
• Ciclo de vida del servicio.
• Los momentos de la verdad.

clase 2: motivación

• el arte de vender es el arte de motivar la compra
• motivaciones: el deseo de comprar
• por qué compra la gente
• aspectos generales del comprador: intensidad
• etapas de la venta: conocimiento, planificación, investigación, calificación.
• Perfil del personal de atención al cliente.
• Perfil del vendedor profesional.
• Presentación externa.
• Personalidad.
• Cualidades intelectuales.
• Logrando un compromiso.
• Seguimiento de la venta.

clase 3: el cliente

• el cliente: condiciones ideales para ser cliente
• su carácter y modo de conducirse
• la entrevista
• obstáculos en la entrevista
• cómo exponer las ideas ante el cliente
• cómo pintar cuadros mentales de motivación
• qué son las objeciones
• cómo rebatir las objeciones
• concepto y definición.
• Quejas y reclamos.
• Etapas del proceso decisorio de compra.
• Esquema de la frustración y la compensación.

clase 4: negociación en ventas

• nociones generales
• cuadro de preparación de la negociación de ventas
• estrategia mini-max
• el proyecto harvard de negociación
• el maan y el poder
• seec (situación, expansión, exploración, conocimiento)
• técnicas de preguntar: preguntas combinadas sobre hechos y
• sentimientos
• cambiando la jugada
• negociación según los méritos
• glosario de términos de negociación

pasos para prepararse para la venta

• venta dirigida al cliente.
• Las 4 p.
• Secuencias de la venta.
• Calificación de clientes.
• Iniciación de venta y captación de la atención del cliente
• peligros imprevistos
• análisis motivacional del potencial cliente.
• Habilidades de comunicación al momento de la venta.
• ¿cómo obtener información del potencial cliente?
• ¿cómo suministrar información al cliente?
• manejo de la entrevista de venta.
• ¿cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
• habilidades de sondeo.

clase 5: etapas de la venta

• detección de necesidad:
• apoyo
• ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
• Actitudes de los clientes.
• Aceptación.
• Escepticismo:
• tratamiento del escepticismo.
• Indiferencia:
• tratamiento de la indiferencia.
• Cierre:
• responsabilidades del vendedor
• punto de vista del cliente a la hora de comprar.
• Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
• Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
• ¿qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
• actividades y disciplinas claves de la venta profesional.