Técnicas para una Cobranza Eficaz y Créditos sin Mora

Introducción:

Con el crecimiento de la actividad económica, las empresas han incrementado sus carteras de clientes, y por supuesto, su riesgo añadido.

Lo que antes se manejaba con facilidad, hoy se torna complejo. La necesidad de extender líneas de crédito en cantidad y calidad, y la necesidad de mantener los niveles de recaudación, son problemas típicos que merecen observación.

Objetivo:

• Brindar al participante, técnicas y experiencias que puedan ayudarle a cobrar, controlar y mejorar su desempeño, en línea con los objetivos del sector y de la empresa.

• Aportar conocimiento, técnicas y experiencias en materia de negociación de cobranzas que pueda utilizar para cerrar acuerdos de pago, como así también en la recolección de información crediticia.

• Dotar de las herramientas indispensables para poder interpretar la información crediticia (contable, financiera, económica, antecedentes) de manera correcta, a fin de asistirle al proceso de toma de decisiones sobre limites de crédito a asignar a sus clientes.

Temario Virtual:

Encuentro Nº 1:

Técnicas de Cobranzas - Deuda Corriente.

• ¿Qué es cobrar? El concepto y el presupuesto.

• Los factores que influyen en un buen trabajo de recolección de fondos.

• Errores frecuentes en la forma de abordaje del cliente: Errores tácticos - estratégicos en la selección de la técnica a utilizar.

• Evaluación de eficacia en la gestión.

• Mora temprana: como evitar los procesos judiciales.

• Técnicas de cobranzas. Su aplicación.

Encuentro Nº 2:

Técnicas de Cobranza - Deuda en Mora.

• Herramientas y técnicas de aplicación practica para gestionar deudores morosos.

• Negociación: estilos vigentes

• ¿Qué tipo de estilo se adapta al recupero de deuda?

• Herramientas de gestión para negociar.

Encuentro Nº 3:

Análisis de Riesgo Cualitativo.

• Topología de los clientes: clasificación.

• Análisis de riesgo crediticio: ¿cuáles son los indicadores más importantes a tener en cuenta para analizar un cliente?

• Análisis de clientes: análisis estratégico de posicionamiento. Matrices y herramientas.

• ¿A que clientes le debo vender y a quienes no?

• Como otorgar créditos sin riesgos.

• ¿Cuales son las herramientas que tengo que utilizar para realizar un buen análisis de riesgo cualitativo?

• Información pertinente para el análisis de riesgo cualitativo.

Encuentro Nº 4:

Métodos de Determinación de Líneas de Crédito.

• El crédito: Concepto - diferentes tipos.

• Elementos determinantes para establecer el límite de crédito.

• ¿Cuánto credito le doy a mi cliente?

• Diferentes metodologías para determinar una línea de crédito.