Programa de Negociación
Curso
En Buenos Aires
Descripción
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Tipología
Curso
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Lugar
Buenos aires
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Duración
3 Meses
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Inicio
Fechas disponibles
Los participantes adquirirán las herramientas indispensables para negociar y solucionar los problemas de relación que se presentan en su actividad profesional y laboral, así como también: identificar su estilo negociador actual y analizarlo de tal forma que le permita potenciar sus fortalezas, aprovechar sus oportunidades, neutralizar sus debilidades y prevenir las amenazas. comprender que la negociación es una actitud vital para agilizar y fortalecer la toma de decisiones, abriendo mesas negociadoras favorables en lugar de mesas negociadoras defensivas. Dirigido a: El presente programa está diseñado para que empresarios, directivos, ejecutivos, profesionales independientes, gerentes, supervisores, y toda persona interesada en mejorar su gestión laboral, optimicen sus acuerdos tanto en las negociaciones internas como en las negociaciones externas, satisfaciendo sus intereses y creando valor
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
inicio
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Información relevante sobre el curso
Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el responsable del curso.
Opiniones
Profesores
Silvana María Cerini
docente
Abogada, egresada de la Universidad de Buenos Aires, Facultad de Ciencias Sociales, Integrante del Estudio Jurídico María Galimberti y Asociados (Avenida Córdoba 632 piso 10 Capital Federal), Posgrado en Negociación, Universidad Católica Argentina, Master en Derecho Empresario, Universidad Austral, Seminario sobre Derecho Empresario en la Universidad de Navarra, Pamplona España, Participante de los siguientes Programas de Negociación en la Escuela de Derecho de Harvard
Plan de estudios
Módulo 1 – Conflicto y Negociación
Definición de conflicto. Elementos del conflicto. Tiempo. Espacio. Poder. Causas del estallido del conflicto. Dinámica del conflicto. La nueva visión del conflicto. Enfoque para su solución. Conductas frente al conflicto; competitiva, indiferente y cooperativa. El conflicto y la negociación. La gestión de las emociones.
Módulo 2 – Métodos Alternativos para la Solución de conflictos. La Negociación
La negociación. La mediación. El arbitraje. La Negociación según principios.
Los pasos del Proyecto Harvard:1) Personas: como separar a las personas del problema;2) Intereses: centrarse en los intereses y no en las posiciones; 3) opciones: generación de opciones en lugar de pensar en una única salida; 4) Criterios objetivos: criterios de legitimidad y su utilización
Clases de Negociadores. Test para establecer su estilo negociador. Creación del valor en la negociación. Posición versus Interés. La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses.
El poder del MAAN. Tácticas y roles en la negociación. Cualidades del negociador. Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Relación, Comunicación y Compromiso.
Módulo 3 – El poder en la negociación
Clases de poder:
El poder del cuerpo. El poder del lugar en la mesa negociadora. La utilización de gestos simbólicos.
El poder de lo formal e informal. El poder de la vestimenta. El poder de escuchar. El poder de la actitud negociadora en escenarios hostiles. Las características personales que dan poder a un negociador. El poder coercitivo. El poder de recompensar o premiar. El poder de la autoridad. El poder reverencial. El poder de la experiencia. El poder de la situación. El poder de la información. El poder de la estrategia. La eficacia en el ejercicio del poder.
Módulo 4 - La persuasión en la negociación
La percepción y la persuasión como habilidades negociadoras. La Estrategia de la persuasión. Persuadir versus convencer.
El arte de preguntar: Tipos de preguntas; cerradas, abiertas, circulares y reflexivas
La creatividad. La argumentación. La actitud e imagen positiva; el realismo, la paciencia y la flexibilidad. Mesas de negociación favorables y mesas de negociación defensivas.
Módulo 5 - La negociación externa.
La negociación en la venta y en la compra. El acuerdo. Precio y oportunidad versus relación comercial e imagen. La actitud negociadora ante el riesgo. El beneficio. El regateo. A mayor complejidad del negocio mayor probabilidad de crear valor adicional. Fortalezas y debilidades de la negociación cara a cara, telefónica y por e-mail. Estrategias para negociar en la compra y en la venta. Acciones recomendables en situaciones de crisis.
Módulo 6 – La negociación interna y la Negociación Sindical
La negociación con personas difíciles. Conocer las herramientas indispensables para negociar y solucionar los problemas de relación que se presentan en el día a día laboral La empatía. La flexibilidad. El reconocimiento del otro. Negociar para prevenir conflictos Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar - Desarrollar las técnicas para resolver conflictos en las negociaciones revisando su aplicación conjunta para facilitar los canales de comunicación.: La técnica “Yo con Usted” en lugar de “Yo contra Usted”.La técnica de la anticipación. La técnica del metalenguaje. La técnica de fijación de límites y el establecimiento de consecuencias. Aplicación conjunta de las distintas técnicas. Los estereotipos. La manipulación. El elogio. La adulación. El código de ética en la empresa. Convivencia alineada del discurso y la acción.
Módulo 7 – Proceso de preparación y planificación de una negociación
Sus etapas:
La planificación y sus instancias de análisis, tiempo, información y preparación.
La construcción del poder estratégico en la preparación y desenvolvimiento de la negociación
El respeto y la construcción de confianza y creación de valor para el sostenimiento de los acuerdos
La negociación en equipo
Mesas negociadoras estancadas o en punto muerto
Los trucos sucios y su neutralización
Módulo 8 - La gestión del tiempo
La información y la gestión del tiempo en la negociación. La agenda del negociador. El tiempo en la planificación de una negociación. Los trabajos prioritarios. La delegación. La necesidad de decir no a lo secundario. Las reuniones. El teléfono. El equipamiento de herramientas de trabajo. La remuneración del tiempo.
Módulo 9 - La negociación y la comunicación
La influencia de la comunicación como acción clave en los procesos de negociación. El glosario del negociador. La oratoria del negociador. Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar. Las funciones del lenguaje. Texto y contexto. La lengua y sus usuarios. Máximas conversacionales. El silencio. La técnica del disco rayado. El No positivo. Sugerencias para actuar frente a personas que dicen “NO”
Módulo 10 - La negociación intercultural e intracultural
La negociación intercultural. La negociación intracultural. Tradición y negociación. Culturas monocrónicas y policrónicas. Divergencia cultural y negociación. El poder intercultural. Japón y el proceso de toma de decisiones. Sus diferencias con el mundo occidental. China, Estados Unidos, Países Árabes. Alemania. Brasil. Portugal. España. Gran Bretaña, Australia, Holanda y países latinoamericanos. La cultura.
Cierre del Programa
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