Ventas Complejas

Steinhardt s.a
En Capital Federal

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Información importante

  • Capacitación
  • Capital federal
  • 10 horas de clase
  • Duración:
    2 Días
Descripción


Dirigido a: Vendedores

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Sedes

Dónde se enseña y en qué fechas

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Capital Federal
San Martín 910 Piso 9 , Capital Federal, Argentina
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¿Qué aprendés en este curso?

Desarrollo de ventas complejas
Desarrollo de ventas business to business
Manejo de entrevista de ventas
Detección de necesidades del cliente

Profesores

Cdor. Carlos Delfino
Cdor. Carlos Delfino
Disertante

Contador Público Nacional egresado de la Universidad de Buenos Aires (1979) Director de Steinhardt S.A Es asesor en Estrategia y Organización de Pequeña y Mediana Empresa especializándose en Gestión y Administración de Pymes desde hace más de 25 años. Responsable del diseño y dictado de capacitaciones abiertas e in company en Técnicas de ventas, Dirección de Pequeña y Mediana Empresa, Planificación y Gestión de la producción, Programa de Formación Integral en Teoría de Restricciones (PROFIT), entre otros. Anteriormente fue Titular de las empresas Di Carlo y Para Construir, Presidente de Delfino Hnos. S.A y se desempeñó como Gerente Administrativo de Fulvence S.A. desde 1980 a 1981 Fue colaborador en la creación y disertante del Programa Crecer de Capacitación para el Desarrollo y Fortalecimiento de la Pyme dependiente del Banco de la Provincia de Buenos Aires (1982 a 1990) Ha participado en diversos Congresos y Conferencias de las cuales se destacan: Expomanagement 2008, 2007 y 2006, Philip Kotler “Marketing Summit (2007), Jornada Interdisciplinaria Mano y Palabra (UBA 2007), Teoría de las Restricciones “Visión Viable”, Eliyahu Goldratt (Chile 2006), Maximizar la rentabilidad y lograr una visión viable Dra. Lisa Lang (2006).

Lic. Adriana María Steinhardt
Lic. Adriana María Steinhardt
Disertantes:

Licenciada en Administración de Empresas en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Presidente de Steinhardt S.A. Es asesora en Estrategia y Organización de Pequeña y Mediana Empresa especializándose en Gestión y Administración de Pymes desde hace más de 20 años. Actualmente se desempeña también como disertante de seminarios tanto de modalidad abierta como in company en temáticas como Negociación, Dirección de Pequeña y Mediana Empresa, Planificación y Gestión de la producción, Programa de Formación Integral en Teoría de Restricciones (PROFIT), entre otras. Además participó como Capacitadora en IDEA (2003), Cámara Industrial de Río Cuarto (1995) y Unión Industrial Argentina (1995). Anteriormente fue Profesora de la Cátedra de Competitividad Industrial de la Unión Industrial Argentina. Profesora Adjunta de la cátedra “Implementación Estratégica y Competitiva” en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE), 1989 a 1990, Profesora Adjunta de la Cátedra “Comercialización” en la Universidad de Lomas de Zamora hasta 1993, Profesora adjunta de la Cátedra “Implementación Estratégica y Competitiva” en la Universidad de Palermo (UP), desde 1990 a 1991, Profesora de la Cátedra “Estrategias Comerciales” en la Universidad de Palermo (UP), desde 1989 a 1991 y Profesora en “Marketing para la Pequeña y Mediana Industria” del INTI en 1990. Se desempeñó como Miembro Asesor de Ricardo J. M. Steinhardt y Asociados, desde 1985 a 1989. Ha escrito numerosos artículos publicados en los siguientes medios: Ámbito Financiero, Clarín, Cronista Comercial, Diario El Batifondo, Panorama Mercosur, Revista Marketing´s, Revista Personal, Banqueros y empresarios, desde 1989 hasta la fecha

Temario

1. Introducción

  • ¿Qué es la venta?
  • Venta por beneficios
  • Tipos de Venta

2. Proceso de Decisión del Cliente

  • Estados del Cliente
    - Reconocimiento de necesidades
    - Evaluación de opciones
    - Resolución de dudas
    - Implementación
  • Estrategias del Vendedor para cada estado del cliente

3. La Entrevista

  • Planificación de la entrevista
    - Desarrollo del Modelo PIDO
  • Implementación del método SPIN ®
    - Conocimiento detallado de las necesidades del cliente
    - ¿Qué preguntar y en qué momento?
    - ¿Cómo desarrollar las entrevistas?
    - Preguntas de Situación, de Problemas, de Implicancias y de Beneficios

4. Administración de la Eficiencia

  • Gestión de cartera de clientes y contactos
    - Cuadro de Oportunidades
    - Herramientas para el análisis de clientes y de la evolución de ventas

SPIN® Selling es marca registrada de Huthwaite

Fechas y horarios: 06, 07 y 08 de Agosto de 2013 de 17:30 a 21:00 Hs.


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