Negociación

Objetivos Generales:
Asegurar que el alumno se enfrente a la solución de un problema real ligado con su necesidad de aprender.
Trabajar con material diseñado para que desarrolle la disposición a enfrentar los hechos en una situación real y la disposición para recurrir a nuevos esquemas de solución diferentes de los que posee
Recibiendo el acompañamiento profesional permanente del autor del curso que transmite y orienta al alumno en la resolución de las cuestiones académicas y de su propia realidad, produciendo las adaptaciones necesarias según la interacción con el alumno axial lo aconsejan, basado en su experiencia como docente y gestión en empresas

Objetivos particulares:

Presentar los principales enfoques en Estrategias de Negociación.
Capacitar en el análisis de los diferentes factores que se ponen en juego en las situaciones de negociación.
Propiciar la adquisición de habilidades para negociar eficientemente
Practicar los conocimientos adquiridos a través de la elaboración de ¿Plan Integrado de Negociación?

Contenido temático:

Modulo 1 - Fundamentos De la negociación
· Definición de negociación
· Claves del éxito en la orientación hacia el cliente
· Modelos de negociación. Negociación integrativa + negociación distributiva
· Fundamentos de la negociación. El calculo lógico

Test de auto evaluación



Modulo 2 - Estructura de una negociación
· Límites de lo que es negociable
· Elección de la estrategia

Técnicas para reiniciar o hacer triunfar una estrategia



Modulo 3 - Desarrollo del proceso de negociación
· Principios básicos de la negociación (Prioridades)
· Inicio de la entrevista
· Argumentación
· Control del diálogo

El cierre



Modulo 4 - La aparición de obstáculos
· Obstáculos que nos tienden los demás

Barreras en que cae el propio negociador



Modulo 5 - Estilos de personalidad en la negociación
· Impresiones que entran en juego en la negociación
· Modelos de estilo de personalidad según comportamiento (promotor, controlador, sustentador y analítico)
· Particularidades de cada estilo
· Cómo mejorar las habilidades de cada estilo?
· Cómo distinguir el estilo que predomina en otra persona?

Cómo tratar adecuadamente a cada persona según su estilo?



Modulo 6 - El lenguaje corporal

Modulo 7. Método para la Resolución de Problemas - actividad teórico / práctica