El Arte de Negociar y Cerrar Ventas - Programa de Capacitación para la formación de Vendedores Profesionales

Módulo 1
La Negociación es un conflicto a Resolver
Panorama general
La negociación en ventas consiste en resolver problemas y objeciones. En lugar de manipular, negociar es determinar cuáles son los obstáculos que impiden al prospecto comprar. La negociación es una forma creativa de resolver problemas.

Objetivos
Al finalizar el modulo los participantes serán capaces de definir la diferencia que existen entre las negociaciones exitosas y no exitosas.
Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 2
La Sicología del Cierre – Como reconocer la disposición a comprar
Panorama general
El cierre suele ser la parte más penosa de la presentación de ventas. Es lo que más odian la mayoría de los vendedores. Se sienten renuentes a proseguir. Se quedan paralizados y pierden su sensación de control sobre el proceso de venta.

Objetivos
Al finalizar este módulo los participantes podrán clasificar los seis principios básicos para cerrar ventas.
Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 3
Porque compra la gente
Panorama General
Existen diferentes razones por las que alguien podría comprar su producto o servicio. Lo que se debe comprender es que la gente compra por sus propias razones , nos por las del vendedor.

Objetivos
Al finalizar es módulo los participantes serán capaces de describir las motivaciones que tienen los clientes para tomar la decisión de compra.
Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 4
Los cuatro estilos de compradores
Panorama general
Cuando negociamos con la gente para resolver problemas y salvar objeciones necesitaremos recordar acerca de los diferentes estilos de compradores.

Objetivos
Al finalizar el módulo los participantes podrán identificar los cuatro estilos de compradores y como cada uno de ellos toma la decisión de compra.
Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 5
Las nueve objeciones típicas en las ventas
Panorama general
Una objeción es algo que usted puede responder. Es un problema para el cual existe solución. Es un obstáculo que puede ser sacado del camino para concretar la venta.

Objetivos
Al finalizar este módulo los participantes serán capaces de explicar y reconocer las nueve objeciones típicas en las ventas de productos y servicios.
Ejercicios y Dinámicas de Practica

Módulo 6
Cada estilo de comprador no presenta mas de seis objecione
Panorama general
Existe una ley que se aplica a las objeciones y que denominamos “la ley de las seis”. En una oferta se pueden plantear una o dos objeciones pero nunca más de seis.

Objetivos
Al finalizar el módulo los participantes serán capaces de definir respuestas a las objeciones.
Ejercicios y Dinámicas de Practica