La Venta de Soluciones
Curso
En Madrid (España)
Descripción
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Tipología
Curso
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Lugar
Madrid (España)
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Horas lectivas
24h
Incrementar las ventas de una organización a través de la formación de sus profesionales de ventas, soporte y consultorías en el uso y la aplicación sistemática de la metodología La Venta de Soluciones. Potenciar el uso de esta metodología como Proceso de Trabajo para ayudar a establecer los productos y servicios de dicha empresa como los preferidos entre clientes existentes y potenciales. Implantar la metodología como sistema operacional de trabajo para establecer los productos y servicios de la empresa como los preferidos entre clientes existentes y clientes potenciales. Dirigido a: Seminario orientado a todo profesional involucrado en el proceso de ventas, pre-ventas, y en general en labores comerciales y/o de negocios. Incluye, tanto la visión de la venta externa como interna. Comerciales. Directores de áreas de negocio. Ejecutivos de cuenta. Country Managers. Personal de Pre-Venta. Responsables de Partners. Gerentes de Marketing. Gerentes de Productos. Entre Otros
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
inicio
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Opiniones
Plan de estudios
Los participantes en La Venta de Soluciones aprenden algo más valioso que técnicas de ventas tradicionales. Ellos aprenden a aplicar una metodología, resumida en dos hojas de Análisis y Planificación, que los ayudará a desarrollar sus oportunidades de ventas y a planificar sus visitas con efectividad. La capacitación no utiliza casos enlatados para enseñar la metodología. Cada participante, en varios talleres prácticos, analiza una oportunidad de venta propia y establece un Plan de Acción para desarrollar su oportunidad.
Los participantes aprenden a evaluar sus oportunidades, a entender los problemas operacionales /de negocio de sus clientes, a identificar las personas que impactan una decisión de compra, a descubrir las motivaciones de compra y criterios de decisión de estas personas y a conectar una solución a las Agendas de Negocios y Personales de estos jugadores claves. Este enfoque ayuda a un profesional de ventas a posicionar soluciones que demuestran Valor de Negocio para esas personas, crean puntos de diferenciación con relación a la competencia y generan negocios repetitivos. Los profesionales de ventas que practican este abordaje son percibidos como Asesores de Confianza que ofrecen soluciones a problemas y no como simples proveedores de productos o servicios.
La metodología enfoca vender en situaciones complejas donde las opiniones de varias personas, o Influencias Compradoras, afectan una decisión de compra. Esas personas tienen diversos criterios operacionales y motivaciones que afectan sus opiniones, acciones y recomendaciones de compra. Toman esas decisiones usando un proceso predecible que puede ser influenciado por la metodología La Venta de Soluciones. El componente estratégico de la metodología nos ayuda a entender la dinámica de esa situación, a identificar puntos fuertes y débiles en nuestra posición de ventas y a establecer un Plan de Acción para mejorar esa posición.
El componente táctico nos ayuda a planificar visitas a las Influencias para ejecutar las acciones. La metodología nos ayuda a entender un cliente, a identificar las Influencias que pudieran afectar una decisión de compra, a entender sus procesos operacionales / negocios, a descubrir las metas personales que las motivan a mejorar el desempeño de esos procesos y a identificar las dificultades que ellas enfrentan para hacerlo. Ese entendimiento ( logrado mediante el uso de preguntas inteligentes, la planificación de las vistas de ventas y los analices subsecuentes de las mismas ) nos ayudará a presentar una solución creíble y a obtener el apoyo de esas Influencias. Este abordaje de ventas consultivo es raramente practicado por los vendedores quienes típicamente se enfocan solo en las virtudes de sus productos y servicios sin entender los problemas e inquietudes del cliente. Los participantes en un seminario de La Venta de Soluciones aprenden este poderoso abordaje de ventas utilizando una metodología que les enseña de forma consistente y sistemática a:
Profesor
Ing. Sergio Méndez
Ingeniero del Instituto Politécnico de Brooklyn (New York). MBA Executive Hewlett-Packard de la Universidad de Stanford (California). Domina perfectamente los idiomas español, Inglés y portugués.
Ex - Director General de Hewlett-Packard de México, Gerente de Negocios, América Latina – Hewlett-Packard en California, Gerente Regional de Ventas, Latinoamérica – Hewlett-Packard en California, Gerente de Distrito, Río de Janeiro - Hewlett Packard do Brasil, e Ingeniero de Ventas, Región California - Hewlett Packard Co.
Consultor Independiente de dilatada trayectoria y reconocido por varias empresas Fortune 500 por su efectividad en enseñar procesos de planificación de ventas que las han ayudado a ser más productivas, y por ende, a vender más. Entre sus clientes figuran: Basf Co., Cisco System, Hewlett-Packard, Lucent Technologies y Oracle Corporation.
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