Negociacion, Influencia y Resolucion de Conflictos

IAPG - Instituto Argentino del Petróleo y del Gas
En Buenos Aires

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Información importante

Tipología Capacitación
Lugar Buenos aires
Duración 2 Días
  • Capacitación
  • Buenos aires
  • Duración:
    2 Días
Descripción

Desarrollar habilidades de negociación de utilidad en el día a día. Estar alerta respecto de los sesgos sicológicos y saber aprovecharlos. Aprender a utilizar una aproximación sistemática y probada a las negociaciones. Aprender a manejar mejor la tensión entre los estilos competitivo y cooperativo. Participar en varias simulaciones con crecientes niveles de complejidad, para “aprender haciendo” y mitigar aprehensiones hacia la negociación.
Dirigido a: Profesionales involucrados en negociaciones externas (con gobiernos, empresas, socios, clientes, proveedores, etc.) e internas (dentro de la firma)

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Temario

Introducción:
Conflicto y controversia - Potencial de conflicto - Resolución de conflictos - Negociación - Actitudes y estilos - Variables en la negociación - Satisfacción - ¿Podemos negociar mejor?
Aspectos Psicológicos:
Poder, autoridad e influencia - Fuentes de poder - Influencia y política interna -Percepción de la relación de poder - El poder del poder - Confianza - Niveles de confianza - Maquiavelismo y manipulación - Irracionalidad en las negociaciones - Sesgos perceptivos - Sesgos atributivos - Sesgos cognitivos - Escalamiento - Encuadre.
Aspectos Estratégicos:
Substancia - Conocernos y conocer nuestros objetivos - Nuestro mapa de aspiración - Resolución - Conocer a la contraparte y su mapa de aspiración - Superposición de mapas - Contexto y situación - Selección de actitud y estilo - Actitud competitiva - Actitud cooperativa.
Aspectos Tácticos:
Proceso y sus fases - Clima - Tácticas competitivas - Tácticas cooperativas - Maniobras: tiempo, autoridad, monto - Técnicas: escuchar, hablar, preguntar, no-verbales, sonreír, empatía, humor, emociones - Tácticas agresivas y sus defensas: poder e influencia, amenazas, "el bueno y el malo", jujitsu, cuando juegan sucio, saber retirarse - Tácticas procesales: control de agenda, impulso, "minuto" - Tácticas cognitivas: encuadre, argumentos razonados, concesiones, señales, resolución de impasses - Mediación - Coaliciones.
Aspectos Logísticos y Administrativos:
Espacio - Tiempo - Infraestructura de apoyo.
Mejores Prácticas:
Actitudes efectivas - Mejores prácticas competitivas - Mejores prácticas cooperativas - Individuo vs. equipo - Manejar los números - Registrar el acuerdo - La ética en las negociaciones.
Negociaciones Transculturales:
Complejidades adicionales - Barreras - Protocolos - Diferenciación cultural - Diferenciación cognitiva - Generalizaciones - Caracterizaciones extremas - Norteamericanos vs. latinoamericanos - Peculiaridades regionales - Corrupción -Mejores prácticas.
Introducción al Arte de la Argumentación y el Razonamiento Efectivo:
Argumentación - Controversia - Argumentación formal - Argumentación informal - Proceso - Como construir su caso - carga de la prueba - Dialéctica - Evidencia - Inferencia - Justificación - Falacias

Información adicional

Información sobre el precio: U$S 950 / No Socios: U$S 1150 - Valores expresados en dolares estadounidenses.

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