Programa de Negociación

Módulo 1 – Conflicto y Negociación

Definición de conflicto. Elementos del conflicto. Tiempo. Espacio. Poder. Causas del estallido del conflicto. Dinámica del conflicto. La nueva visión del conflicto. Enfoque para su solución. Conductas frente al conflicto; competitiva, indiferente y cooperativa. El conflicto y la negociación. La gestión de las emociones.

Módulo 2 – Métodos Alternativos para la Solución de conflictos. La Negociación

La negociación. La mediación. El arbitraje. La Negociación según principios.

Los pasos del Proyecto Harvard:1) Personas: como separar a las personas del problema;2) Intereses: centrarse en los intereses y no en las posiciones; 3) opciones: generación de opciones en lugar de pensar en una única salida; 4) Criterios objetivos: criterios de legitimidad y su utilización

Clases de Negociadores. Test para establecer su estilo negociador. Creación del valor en la negociación. Posición versus Interés. La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses.

El poder del MAAN. Tácticas y roles en la negociación. Cualidades del negociador. Los Siete Elementos de la Negociación: Intereses, Opciones, Legitimidad, Alternativas, Relación, Comunicación y Compromiso.

Módulo 3 – El poder en la negociación

Clases de poder:

El poder del cuerpo. El poder del lugar en la mesa negociadora. La utilización de gestos simbólicos.

El poder de lo formal e informal. El poder de la vestimenta. El poder de escuchar. El poder de la actitud negociadora en escenarios hostiles. Las características personales que dan poder a un negociador. El poder coercitivo. El poder de recompensar o premiar. El poder de la autoridad. El poder reverencial. El poder de la experiencia. El poder de la situación. El poder de la información. El poder de la estrategia. La eficacia en el ejercicio del poder.

Módulo 4 - La persuasión en la negociación

La percepción y la persuasión como habilidades negociadoras. La Estrategia de la persuasión. Persuadir versus convencer.

El arte de preguntar: Tipos de preguntas; cerradas, abiertas, circulares y reflexivas

La creatividad. La argumentación. La actitud e imagen positiva; el realismo, la paciencia y la flexibilidad. Mesas de negociación favorables y mesas de negociación defensivas.

Módulo 5 - La negociación externa.

La negociación en la venta y en la compra. El acuerdo. Precio y oportunidad versus relación comercial e imagen. La actitud negociadora ante el riesgo. El beneficio. El regateo. A mayor complejidad del negocio mayor probabilidad de crear valor adicional. Fortalezas y debilidades de la negociación cara a cara, telefónica y por e-mail. Estrategias para negociar en la compra y en la venta. Acciones recomendables en situaciones de crisis.

Módulo 6 – La negociación interna y la Negociación Sindical

La negociación con personas difíciles. Conocer las herramientas indispensables para negociar y solucionar los problemas de relación que se presentan en el día a día laboral La empatía. La flexibilidad. El reconocimiento del otro. Negociar para prevenir conflictos Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar - Desarrollar las técnicas para resolver conflictos en las negociaciones revisando su aplicación conjunta para facilitar los canales de comunicación.: La técnica “Yo con Usted” en lugar de “Yo contra Usted”.La técnica de la anticipación. La técnica del metalenguaje. La técnica de fijación de límites y el establecimiento de consecuencias. Aplicación conjunta de las distintas técnicas. Los estereotipos. La manipulación. El elogio. La adulación. El código de ética en la empresa. Convivencia alineada del discurso y la acción.

Módulo 7 – Proceso de preparación y planificación de una negociación

Sus etapas:

La planificación y sus instancias de análisis, tiempo, información y preparación.

La construcción del poder estratégico en la preparación y desenvolvimiento de la negociación

El respeto y la construcción de confianza y creación de valor para el sostenimiento de los acuerdos

La negociación en equipo

Mesas negociadoras estancadas o en punto muerto

Los trucos sucios y su neutralización

Módulo 8 - La gestión del tiempo

La información y la gestión del tiempo en la negociación. La agenda del negociador. El tiempo en la planificación de una negociación. Los trabajos prioritarios. La delegación. La necesidad de decir no a lo secundario. Las reuniones. El teléfono. El equipamiento de herramientas de trabajo. La remuneración del tiempo.

Módulo 9 - La negociación y la comunicación

La influencia de la comunicación como acción clave en los procesos de negociación. El glosario del negociador. La oratoria del negociador. Sostener conversaciones productivas en temas difíciles de encarar. Las funciones del lenguaje. Texto y contexto. La lengua y sus usuarios. Máximas conversacionales. El silencio. La técnica del disco rayado. El No positivo. Sugerencias para actuar frente a personas que dicen “NO”

Módulo 10 - La negociación intercultural e intracultural

La negociación intercultural. La negociación intracultural. Tradición y negociación. Culturas monocrónicas y policrónicas. Divergencia cultural y negociación. El poder intercultural. Japón y el proceso de toma de decisiones. Sus diferencias con el mundo occidental. China, Estados Unidos, Países Árabes. Alemania. Brasil. Portugal. España. Gran Bretaña, Australia, Holanda y países latinoamericanos. La cultura.

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