Descripción
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Tipología
Master oficial
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Metodología
Online
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Horas lectivas
750h
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Duración
12 Meses
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Inicio
Fechas disponibles
Descripción
La figuta del key account manager cobra cada vez más importancia en el ámbito empresarial, debido al papel que juega en la gestión de las cuentas claves para la empresa. Gracias al master de key account manager con titulación universitaria se pretende ofrecer al alumnado los conocimientos y competencias profesionales necesarias en materia de negociación, gestión de ventas y fidelización de clientes para llevar a cabo las funciones propias del puesto.
Información importante
Precio a usuarios Emagister:
Sedes y fechas disponibles
Online
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Materias
- Punto de Venta
- Vendedor
- Técnicas de venta
- Gestión de ventas
- Fidelización
Plan de estudios
PARTE 1. MARKETING Y VENTAS
MÓDULO 1. MARCO ESTRATÉGICO COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INDICADORES MICROECONÓMICOS Y MACROECONÓMICOS PARA LA VENTA
Ley de la oferta y demanda
El precio y la elasticidad de la demanda
Indicadores económicos
Economía monetaria: Dinero e inflación
Crecimiento económico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
Concepto y tipología del entorno
Análisis del entorno general (PEST/EL)
Análisis del entorno específico
Análisis de PORTER
Amenaza de entrada de nuevos competidores
Amenaza de productos sustitutivos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
El perfil estratégico de la empresa
Análisis DAFO
Las matrices de cartera de productos como modelos de análisis estratégico
Matriz del BCG o de crecimiento-cuota de mercado
Matriz General-Electric McKinsey o de posición competitiva-atractivo del sector
Matriz ADL o de posición competitiva-madurez del sector
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DESARROLLO Y EVOLUACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE VENTAS
Los distintos enfoques de ventas
Venta tradicional
Venta consultora
Venta estratégica
Venta asociativa
UNIDAD DIDÁCTICA 5. DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN DEL MERCADO RELEVANTE
El entorno de las organizaciones
El mercado: concepto y delimitación
El mercado de bienes de consumo
El mercado industrial
El mercado de servicios
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Importancia de la segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones
Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz
Las estrategias de cobertura del mercado
Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori
MÓDULO 2. ESTRATEGIA Y PLAN DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. TIPOLOGÍAS DE VENTAS
Venta directa
Venta a distancia
Venta multinivel
Venta personal
Otros tipos de venta
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LA PLATAFORMA COMERCIAL. RELACIONES PROVEEDORES-CLIENTES
Contextualización de las relaciones fabricantes-distribuidores
Técnicas de negociación con proveedores
Red de proveedores y clientes
UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLAN DE VENTAS. PREVISIÓN DE CUOTAS Y VENTAS
Métodos de previsión y utilidad
Análisis geográfico de las zonas de ventas
Fijación de objetivos
Diferencias entre objetivos y previsiones
Cuotas de actividad
Cuotas de participación
Cuotas económicas y financieras
Estacionalidad
El plan de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. POLÍTICA DE FIJACIÓN DE PRECIOS
Análisis de la sensibilidad del precio
Discriminación de precios
Estrategias de precio
Políticas de descuento
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
Objetivos y factores de los programas de fidelización
Conceptos de fidelización
Programas multisectoriales
Captación y fidelización de clienteS
Estructura de un plan de fidelización
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EXPERIENCE CUSTOMER
Cómo monitorizar la experiencia del cliente
Métricas de satisfacción y experiencia del cliente
Generando valor añadido a cada cliente
Neuromarketing
UNIDAD DIDÁCTICA 7. KEY ACCOUNT MANAGER
El rol del KAM
Tipos de estrategias segmentadas por cliente
Creación de relaciones duraderas (fidelización)
Negoción de grandes cuentas y clientes potenciales
UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 9. PLANIFICACIÓN PRESUPUESTARIA
Proceso de planificación de la empresa
Estructura del control
Organización del proceso presupuestario
Ejercicio resuelto. Dossier de seguimiento presupuestario
UNIDAD DIDÁCTICA 10. CONTROL PRESUPUESTARIO
El control presupuestario: introducción
Seguimiento y control del presupuesto de explotación
Seguimiento y control de las inversiones y las fuentes de financiación
Seguimiento y control del presupuesto de tesorería
Ejercicio resuelto. Desviaciones en ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 11. CREACIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS
Técnicas básicas de selección de personal
La heterogeneidad del grupo
Diferentes tipos de equipo
Estrategias de cohesión y comunicación en el equipo
Determinación de roles dentro del equipo de ventas
PARTE 2. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y al elasticidad de la demanda
Comercialización y mercado
La marca
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Segmentación de los mercados
Tipos de mercado
Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
El consumidor y sus necesidades
La psicología, mercado
La psicología, consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
Introducción
Teoría de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa
Lenguaje corporal
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Metodología que debe seguir el vendedor
Ejemplo de una preparación en la información e investigación
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
Presentación
Cómo captar la atención
Argumentación
Contra objeciones
Demostración
Negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes, cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
PARTE 3. GESTIÓN Y ATENCIÓN EN SERVICIO POSTVENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA COMUNICACIÓN Y OTRAS HABILIDADES
Habilidades de comunicación
Habilidades de comunicación interpersonal
Habilidades de comunicación comercial
Habilidades y técnicas de venta
Gestión del tiempo
Perfil profesional del recepcionista
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL SERVICIO A LOS CLIENTES.
Tipos de clientes
Habilidades de atención a clientes
Concepto de atender
Calidad en la atención al cliente
Venta en mostrador
UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA VENTA Y LA POSTVENTA
Estrategias de negocio
Características del negocio de almacén Elementos económicos subyacentes a nivel de facturación y rentabilidad
Kpis de control de almacén
Análisis de costes internos Clasificación en virtud de su importancia
Económica y estratégica
Actuaciones para mejorar la rentabilidad Áreas de mejora
Organización y dirección del equipo de recambistas
Organización de flujos y gestión de existencias
PARTE 4. NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL: EL NEGOCIADOR.
Concepto de negociación comercial.
Diferencias entre vender y negociar.
Elementos de la negociación.
El protocolo de la negociación.
Negociación en terreno propio.
Negociación en terreno contrario.
Negociación en terreno neutral.
La comunicación.
Comunicación verbal.
Comunicación no verbal.
Principios de la negociación.
Plantear nuestro caso de forma ventajosa.
Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder.
Conocer a la otra parte.
Satisfacer las necesidades antes que los deseos.
Fijarse unas metas ambiciosas.
Gestionar la información con habilidad.
Hacer las concesiones conforme a lo establecido.
Tipos y estilos de negociación.
Características del negociador.
Tipos de negociador.
Estilos internacionales de negociación.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL.
Fase de preparación.
Fase de desarrollo.
Discusión.
Señales.
Propuestas.
Intercambios-concesiones.
Argumentos.
Bloqueos.
Objeciones.
Cierre.
Postnegación.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN.
Estrategias y tácticas.
Estrategias.
Tácticas de negociación.
Comunicación.
Aptitudes, características y preparación de los negociadores. Su elección.
¿Cómo preparar a los negociadores?.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DOCUMENTACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.
Documentación y material de apoyo a la negociación.
Factores colaterales.
El entorno.
El lugar de reunión.
La cuestión de la ética en la negociación.
El perfil del negociador.
El acuerdo.
Algunos criterios para la administración y supervisión.
PARTE 5. GESTIÓN DEL LIDERAZGO
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MODELOS ORGANIZATIVOS: LA HUMANIZACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
La importancia de las organizaciones
Aproximación conceptual a la organización
Tipos de organizaciones
La estructura
- Tipos de estructura
Cambio y desarrollo en la organización
- Teorías del cambio organizacional
- Coaching y cambio organizativo
El coach como agente de cambio
Profesionales con vocación de persona
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL EQUIPO EN LA ORGANIZACIÓN ACTUAL
La importancia de los equipos en las organizaciones actuales
Modelos explicativos de la eficacia de los equipos
- La efectividad de los equipos
Composición de equipos, recursos y tareas
- Tipos de equipos
- Las reuniones de los equipos de trabajo
- Causas por las que pueden fracasar equipos de trabajo
- Los procesos en los equipos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL LIDERAZGO
Evolución del liderazgo en la historia
- Civilizaciones antiguas
- Contribuciones militares
- Iglesia católica
- Hasta la revolución industrial
- Revolución industrial
- Resumen de las cualidades comunes
Edades del liderazgo organizativo
- Las edades del líder según Bennis
¿Qué se entiende por liderazgo?
Evolución de las teorías de liderazgo
- Enfoques centrados en el líder
- Teorías situacionales o de contingencia
Estilos de liderazgo
- Otra clasificación de tipos de liderazgo
El papel del líder
- Habilidades del líder
- Funciones administrativas del liderazgo
UNIDAD DIDÁCTICA 4. COACHING Y LIDERAZGO EN LA EMPRESA
El coaching como ayuda a la formación del liderazgo
El coaching como estilo de liderazgo
El coach como líder y formador de líderes
El líder como coach
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LIDERAZGO Y TEAM BUILDING
Cultura de equipo
Funciones del líder
- Funciones básicas
- Funciones complementarias
UNIDAD DIDÁCTICA 6. DESARROLLO DE LAS HABILIDADES DE LIDERAZGO
Competencias del buen líder
Competencias del líder eficaz
- Cualidades que debe tener un líder eficaz
- Características de un líder eficaz
Formación de líderes eficaces
- Las bases de un gran líder
El rol del líder eficaz dentro del grupo
Tácticas y estrategias de liderazgo eficaz
El gen del liderazgo
Liderazgo y timidez
- Ejemplos de ejecutivos tímidos
- Estrategias para vencer la timidez
UNIDAD DIDÁCTICA 7. TÉCNICAS PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE UN EQUIPO
Programa de entrenamiento
Métodos de aprendizaje
Técnicas de desarrollo en equipo
Pasos para identificar, analizar y solucionar problemas
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA DINÁMICA DE GRUPOS
Definición
Aplicaciones a los distintos campos de la vida social
Técnicas de dinámica de grupos
- Qué son y qué no son las técnicas grupales
- Elección de la técnica adecuada
- Criticas a las técnicas de dinámica para grupos
Normas generales para el uso de las técnicas de grupo
El papel del dinamizador
- Tres tipos de animador
- Papel del animador
- Funciones del animador
UNIDAD DIDÁCTICA 9. CLASIFICACIÓN DE LAS DINÁMICAS DE GRUPOS
Según el tamaño del grupo
- Asamblea
- Comisión
- Congreso
- Mesa redonda
- Conferencia
- Clínica del rumor
- Corrillo
- Cuchicheo
- Debate dirigido o discusión guiada
- Grupo de confrontación
Según la participación de los expertos
- Role playing
- Tormenta de ideas
- Phillips 6.6
- Foro
- Grupo de discusión
- Diálogos simultáneos
- Entrevista
Según los objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 10. TÉCNICAS DE DINÁMICA DE GRUPOS EN LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LA EMPRESA
Perspectiva positiva del conflicto
Conflicto versus violencia
- El conflicto como proceso
- Actitudes ante el conflicto
Prevención
Análisis y negociación
- Separar persona-proceso-problema
- Personas
- El proceso
- El problema
Búsqueda de soluciones
- La Mediación
Procedimientos para enseñar a resolver conflictos
PARTE 6. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE EQUIPOS COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA NATURALEZA DEL EQUIPO DE VENTAS
El vendedor
Tipología de vendedores
Propiedades del buen vendedor
Éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Psicología aplicada a la venta
Recomendaciones para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EJECUCIÓN DE LIDERAZGO EN EL EQUIPO COMERCIAL
Gestión vs liderazgo
El líder de equipos
Liderazgo desde la planificación comercial
Liderazgo desde la negociación con los clientes
Coaching de ventas
Modelos de gestión de equipos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EQUIPOS COMERCIALES COMPETITIVOS
Selección de personal
La heterogeneidad del grupo
Tipos de equipos
Cohesión y comunicación en el equipo
Determinación de roles dentro del equipo de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS PARA MOTIVAR AL EQUIPO DE VENTAS
Motivación personal del equipo de ventas
Teorías de la motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Motivaciones económicas
Motivación a largo plazo
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA NEGOCIACIÓN
Introducción a la negociación
Los procesos de negociación
Tipología de las negociaciones
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Elementos prácticos de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA
Introducción
Defectos del emisor
Defectos del receptor
Leyes de la Comunicación
Principios de la Comunicación
El proceso de comunicación
Mensajes que facilitan el diálogo
La retroalimentación
Ruidos y barreras en la comunicación
Superación de las barreras en la comunicación
La expresión oral en la venta
Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
La expresión escrita en la venta
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
La escucha en la venta
Como mejorar la capacidad de escuchar
Tipos de Preguntas
La comunicación no verbal
Emitiendo señales, creando impresiones
Los principales componentes no verbales
La asertividad
Tipos de personas
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS CALL CENTERS
Factores de la comunicación comercial
Procesos para mejorar la comunicación
Comunicación interna
Dispositivos de Información
Habilidades sociales y protocolo comercial
La comunicación verbal
Comunicación no verbal
La Comunicación Escrita
Técnicas y procesos de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Las conductas de los buenos/as negociadores/as
Estrategias y tácticas en la negociación
Fases de la negociación
Los Call Centers
La atención al cliente/a en el siglo XXI
PARTE 7. KEY ACCOUNT MANAGER
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN. QUÉ ES EL KEY ACCOUNT MANAGER
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL PROCESO DIRECTIVO Y LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ANÁLISIS DEL MERCADO Y LA CARTERA DE CLIENTES
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PLAN DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
UNIDAD DIDÁCTICA 6. CUSTOMER EXPERIENCE
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 8. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 9. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO DE VENTAS
UNIDAD DIDÁCTICA 10. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS