La Venta de Soluciones

ITMadrid - IT Business School
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Descripción

Incrementar las ventas de una organización a través de la formación de sus profesionales de ventas, soporte y consultorías en el uso y la aplicación sistemática de la metodología La Venta de Soluciones. Potenciar el uso de esta metodología como Proceso de Trabajo para ayudar a establecer los productos y servicios de dicha empresa como los preferidos entre clientes existentes y potenciales. Implantar la metodología como sistema operacional de trabajo para establecer los productos y servicios de la empresa como los preferidos entre clientes existentes y clientes potenciales.
Dirigido a: Seminario orientado a todo profesional involucrado en el proceso de ventas, pre-ventas, y en general en labores comerciales y/o de negocios. Incluye, tanto la visión de la venta externa como interna. Comerciales. Directores de áreas de negocio. Ejecutivos de cuenta. Country Managers. Personal de Pre-Venta. Responsables de Partners. Gerentes de Marketing. Gerentes de Productos. Entre Otros

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Dónde se enseña y en qué fechas

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Madrid
28224, Madrid, España
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Temario

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Los participantes en La Venta de Soluciones aprenden algo más valioso que técnicas de ventas tradicionales. Ellos aprenden a aplicar una metodología, resumida en dos hojas de Análisis y Planificación, que los ayudará a desarrollar sus oportunidades de ventas y a planificar sus visitas con efectividad. La capacitación no utiliza casos enlatados para enseñar la metodología. Cada participante, en varios talleres prácticos, analiza una oportunidad de venta propia y establece un Plan de Acción para desarrollar su oportunidad.

Los participantes aprenden a evaluar sus oportunidades, a entender los problemas operacionales /de negocio de sus clientes, a identificar las personas que impactan una decisión de compra, a descubrir las motivaciones de compra y criterios de decisión de estas personas y a conectar una solución a las Agendas de Negocios y Personales de estos jugadores claves. Este enfoque ayuda a un profesional de ventas a posicionar soluciones que demuestran Valor de Negocio para esas personas, crean puntos de diferenciación con relación a la competencia y generan negocios repetitivos. Los profesionales de ventas que practican este abordaje son percibidos como Asesores de Confianza que ofrecen soluciones a problemas y no como simples proveedores de productos o servicios.

La metodología enfoca vender en situaciones complejas donde las opiniones de varias personas, o Influencias Compradoras, afectan una decisión de compra. Esas personas tienen diversos criterios operacionales y motivaciones que afectan sus opiniones, acciones y recomendaciones de compra. Toman esas decisiones usando un proceso predecible que puede ser influenciado por la metodología La Venta de Soluciones. El componente estratégico de la metodología nos ayuda a entender la dinámica de esa situación, a identificar puntos fuertes y débiles en nuestra posición de ventas y a establecer un Plan de Acción para mejorar esa posición.

El componente táctico nos ayuda a planificar visitas a las Influencias para ejecutar las acciones. La metodología nos ayuda a entender un cliente, a identificar las Influencias que pudieran afectar una decisión de compra, a entender sus procesos operacionales / negocios, a descubrir las metas personales que las motivan a mejorar el desempeño de esos procesos y a identificar las dificultades que ellas enfrentan para hacerlo. Ese entendimiento ( logrado mediante el uso de preguntas inteligentes, la planificación de las vistas de ventas y los analices subsecuentes de las mismas ) nos ayudará a presentar una solución creíble y a obtener el apoyo de esas Influencias. Este abordaje de ventas consultivo es raramente practicado por los vendedores quienes típicamente se enfocan solo en las virtudes de sus productos y servicios sin entender los problemas e inquietudes del cliente. Los participantes en un seminario de La Venta de Soluciones aprenden este poderoso abordaje de ventas utilizando una metodología que les enseña de forma consistente y sistemática a:

  • Primero, obtener información haciendo preguntas para identificar todas las posibles Influencias Compradoras, entender sus procesos operacionales y detallar sus Conceptos de Compra. Esos Conceptos describen: los deseos de esas influencias de mejorar el desempeño de sus procesos operacionales, las dificultades que enfrentan para hacerlo, los resultados que desean producir, las posibles soluciones que están considerando, los riesgos de implantación que asocian con esas soluciones y las metas profesionales que desean alcanzar si producen esos resultados.
  • Segundo, presentar información que desarrolle los Conceptos de Compra de esas Influencias, conecte un producto como solución a sus Conceptos, justifique la compra de la solución y motive a las Influencias a apoyar esa solución. La información debe mostrar : como la solución conecta con las necesidades operacionales de las Influencias, como las ayudará a producir los resultados deseados, como ofrece mas valor y menos riesgos que las otras soluciones, como ayudará a las Influencias a lograr sus metas profesionales y el retorno en la inversión que su compra genera.
  • Tercero, obtener por parte de las Influencias: compromisos de acción que avancen la venta, información para establecer una estrategia efectiva y alianzas para neutralizar la competencia.

    Profesor

    Ing. Sergio Méndez

    Ingeniero del Instituto Politécnico de Brooklyn (New York). MBA Executive Hewlett-Packard de la Universidad de Stanford (California). Domina perfectamente los idiomas español, Inglés y portugués.

    Ex - Director General de Hewlett-Packard de México, Gerente de Negocios, América Latina – Hewlett-Packard en California, Gerente Regional de Ventas, Latinoamérica – Hewlett-Packard en California, Gerente de Distrito, Río de Janeiro - Hewlett Packard do Brasil, e Ingeniero de Ventas, Región California - Hewlett Packard Co.

    Consultor Independiente de dilatada trayectoria y reconocido por varias empresas Fortune 500 por su efectividad en enseñar procesos de planificación de ventas que las han ayudado a ser más productivas, y por ende, a vender más. Entre sus clientes figuran: Basf Co., Cisco System, Hewlett-Packard, Lucent Technologies y Oracle Corporation.

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