La venta estratégica exitosa.

Circulo de Actualización Profesional del Tecnológico de Monterrey
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Descripción

Describir la forma en la que una venta transaccional se puede transformar a una asociación con calidad entre compradores y vendedores, con el fin de generar ventas repetitivas y lograr el éxito.
Dirigido a: Representantes de ventas de ruta o territorio y ejecutivos de ventas de cuentas especiales

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Temario

La venta estratégica exitosa
La empresa no puede subsistir sólo encontrando nuevos clientes, ya que éstos se acaban. Pero para que no se acaben las ventas, es necesario que los clientes repitan sus compras. Ninguna organización puede vivir a largo plazo si no existe la venta repetitiva.

Se requiere de un plan bien formulado por el vendedor para poder hacer que sus compradores anteriores vuelvan a comprar. Es importante contar con un plan que se encadene al plan estratégico de mercadotecnia de la empresa. El plan estratégico de ventas incluye los renglones de estrategias de relaciones, de producto, de cliente y de presentación. Debe de existir un plan perfectamente detallado de lo necesario para atender personalmente a los clientes grandes, por grupos, y a los clientes de importancia intermedia.

Además es necesario conocer cómo las relaciones entre comprador y vendedor pasan de una venta transaccional a una venta por asociación, y las ventajas que éstas generan a largo plazo para ambos, y cómo mediante el mejoramiento constante en la calidad de estas relaciones se mantienen unidas y alejadas de los esfuerzos competitivos.

Contenido

1. Venta estratégica
2. Transformación de una venta a una asociación

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