Técnicas de Venta en Hotelería y Gastronomía

Food & Beverage Training
Online

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Información importante

  • Curso
  • Nivel intermedio
  • Online
  • 24 horas de dedicación
  • Duración:
    6 Semanas
  • Cuándo:
    A definir
Descripción

Este curso lo preparará para conocer de manera exhaustiva las distintas formas de abordar al cliente en el proceso de venta y tomar conciencia real y verdadera que no es sólo la persona de contacto directo quien “vende” sino cada uno desde su puesto de trabajo.
Dirigido a: Encargados de ventas en general de eventos, de restaurantes

Información importante
Sedes

Dónde se enseña y en qué fechas

inicio Ubicación Horario
A definir
Online

Preguntas Frecuentes

· Requisitos

ninguno

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¿Qué aprendés en este curso?

Ventas
Hotelería
Gastronomía

Profesores

Lic. Gabriela Renteria
Lic. Gabriela Renteria
Directora / trainer

Licenciada en Nutrición egresada de la Universidad de Buenos Aires. Postgrado en Gerencia en Logística y Calidad de los alimentos. Universidad de Tres de Febrero. Obtuvo capacitación en Control de calidad de alimentos y Análisis de puntos críticos de control, Protocolo y ceremonial en el servicio de Alimentos y Bebidas, Supervisión, Atención al cliente, Manejo de quejas, Conducción de equipos de trabajo, Organización de eventos, Vinos y cócteles, obtuvo el título de “Auxiliar en ceremonial” habiendo realizado capacitación en Redacción protocolar, Ceremonial en el deporte, Relaciones públicas y locución en la Sede de Asociación Interamericana de Ceremonial, Buenos Aires Julio 2008, obtuvo capacitación en Diseño y equipamiento de Restaurantes en la escuela Gato Dumas, Costos en alimentos y bebidas, Wedding Planner, además de contar con el Manejo de la normativa asociada a Seguridad e Higiene en el trabajo. Ley Nacional de Higiene y Seguridad Laboral nº 19587 Decreto nº 351/79. Se desempeñó como supervisora de banquetes en el departamento de Alimentos y Bebidas y desarrolló programas de capacitación y entrenamiento en el área de servicio de banquetes del Hotel Hilton Buenos Aires durante los años 2002 a 2004. Realizó un plan de capacitación y entrenamiento en el área de servicio de banquetes en el Hotel Hilton Birmingham Metropole de Gran Bretaña. Paralelamente ha desempañado tareas de coordinación y supervisión en eventos sociales, empresariales e institucionales, mâitre de restaurante, banquetes y room service, en el Hotel Alvear Palace durante los años 1992 y 1996. Durante el año 1999 se desempeñó como supervisora de restaurante en el Hotel Marriott Buenos Aires. Desarrolló además su actividad docente como jefe de trabajos prácticos en las asignaturas Técnica dietética y Técnica dietoterápica de la carrera de Licenciatura en Nutrición en la Universidad Fasta de la ciudad de Mar del Plata, docente titular de la asignatura Alimentos y bebidas en la carrera de Técnico en hotelería en el Instituto nº 31 dependiente de la Dirección de Escuelas de la ciudad de Necochea e Instructora a cargo del Curso Conservación de alimentos en el Centro de formación profesional 403 de la ciudad de Necochea y docente titular de la asignatura Tecnología Alimentaria en la carrera de Gastronomía Profesional en el Instituto Educativo Argentino y en la asignatura Alimentos y Bebidas en la carrera de Administración Hotelera en el Ateneo de Estudios Terciarios. Estuvo a cargo durante el año 2009 Y 2010 del area de Capacitación contínua en el Instituto de Hotelería y Gastronomía Torrealta de la Ciudad de Buenos Aires. Fue directora y capacitadora en HTS Hotel Training & Staffing (www.htstraining.com), empresa de consultoría, capacitación y entrenamiento en hotelería, gastronomía, cocina y Spa desde Marzo de 2006. En la actualidad es Inspectora en Salubridad e Higiene en la Secretaría de planificación operativa y control comunal dependiente de la Municipalidad de La Matanza, con tareas de verificación y fiscalización del cumplimiento de la normativa correspondiente, aplicación de las penalidades utilizando tipificación, procedimientos y régimen sancionatorio. Desde Abril de 2006. Asimismo es directora y capacitadora en Food & Beverage Training (www.foodbeveragetraining.com), empresa de consultoría, capacitación y entrenamiento en gastronomía, nutrición y organización de eventos desde Octubre de 2010.

Temario

Clase 1- introducción a las técnicas de venta

  • la profesión de venta
  • el arte de servir
  • las técnicas de venta
  • pasos de la venta
  • la venta creadora
  • concepto de servucción.
  • Calidad del servicio.
  • Tipos.
  • Ciclo de vida del servicio.
  • Los momentos de la verdad.

clase 2: motivación

  • el arte de vender es el arte de motivar la compra
  • motivaciones: el deseo de comprar
  • por qué compra la gente
  • aspectos generales del comprador: intensidad
  • etapas de la venta: conocimiento, planificación, investigación, calificación.
  • Perfil del personal de atención al cliente.
  • Perfil del vendedor profesional.
  • Presentación externa.
  • Personalidad.
  • Cualidades intelectuales.
  • Logrando un compromiso.
  • Seguimiento de la venta.

clase 3: el cliente

  • el cliente: condiciones ideales para ser cliente
  • su carácter y modo de conducirse
  • la entrevista
  • obstáculos en la entrevista
  • cómo exponer las ideas ante el cliente
  • cómo pintar cuadros mentales de motivación
  • qué son las objeciones
  • cómo rebatir las objeciones
  • concepto y definición.
  • Quejas y reclamos.
  • Etapas del proceso decisorio de compra.
  • Esquema de la frustración y la compensación.

clase 4: negociación en ventas

  • nociones generales
  • cuadro de preparación de la negociación de ventas
  • estrategia mini-max
  • el proyecto harvard de negociación
  • el maan y el poder
  • seec (situación, expansión, exploración, conocimiento)
  • técnicas de preguntar: preguntas combinadas sobre hechos y
  • sentimientos
  • cambiando la jugada
  • negociación según los méritos
  • glosario de términos de negociación

pasos para prepararse para la venta

  • venta dirigida al cliente.
  • Las 4 p.
  • Secuencias de la venta.
  • Calificación de clientes.
  • Iniciación de venta y captación de la atención del cliente
  • peligros imprevistos
  • análisis motivacional del potencial cliente.
  • Habilidades de comunicación al momento de la venta.
  • ¿cómo obtener información del potencial cliente?
  • ¿cómo suministrar información al cliente?
  • manejo de la entrevista de venta.
  • ¿cómo establecer rapport/empatía con el cliente?
  • habilidades de sondeo.

clase 5: etapas de la venta

  • detección de necesidad:
  • apoyo
  • ejercitación: distintas formas de apoyar para lograr la venta.
  • Actitudes de los clientes.
  • Aceptación.
  • Escepticismo:
  • tratamiento del escepticismo.
  • Indiferencia:
  • tratamiento de la indiferencia.
  • Cierre:
  • responsabilidades del vendedor
  • punto de vista del cliente a la hora de comprar.
  • Punto de vista de la empresa para la que trabaja el vendedor a la hora de vender.
  • Punto de vista del vendedor a la hora de vender.
  • ¿qué es lo que agrada y desagrada a los clientes al momento de la venta?
  • actividades y disciplinas claves de la venta profesional.


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