TÉCNICAS DE VENTA [CURSO A DISTANCIA]

Steinhardt s.a
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Información importante

  • Curso
  • Nivel intermedio
  • Online
  • 20 horas de dedicación
  • Duración:
    3 Días
  • Campus online
  • Envío de materiales de aprendizaje
  • Servicio de consultas
  • Tutor personal
  • Clases virtuales
Descripción

Etapas del proceso de Ventas:
1. Prospección
2. Preparación del acercamiento
3. Establecer contacto
4. Presentación de la propuesta
5. Responder objeciones
6. Cierre de la venta

Información importante

Preguntas Frecuentes

· ¿Cuáles son los objetivos de este curso?

- Contribuir a la formación de profesionales de venta. - Identificar adecuadamente las necesidades del cliente. - Desarrollar habilidades para el manejo de situaciones de venta.

· ¿A quién va dirigido?

El curso está dirigido para las personas que se desarrollan en el área comercial. Principalmente a los vendedores.

· ¿Qué pasa después de pedir información?

Una vez que hayas pedido información nos contactaremos telefónicamente con usted para poder brindársela.

· ¿Para quién esta dirigido el curso?

Está dirigido para vendedores.

· ¿Para quién esta dirigido el curso?

Está dirigido para vendedores.

¿Qué aprendés en este curso?

Contribuir a la formación de profesionales de Venta
Identificar adecuadamente las necesidades del cliente
Desarrollar habilidades para el manejo de situaciones de venta

Profesores

Cdor. Carlos Delfino
Cdor. Carlos Delfino
Disertante

Contador Público Nacional egresado de la Universidad de Buenos Aires (1979) Director de Steinhardt S.A Es asesor en Estrategia y Organización de Pequeña y Mediana Empresa especializándose en Gestión y Administración de Pymes desde hace más de 25 años. Responsable del diseño y dictado de capacitaciones abiertas e in company en Técnicas de ventas, Dirección de Pequeña y Mediana Empresa, Planificación y Gestión de la producción, Programa de Formación Integral en Teoría de Restricciones (PROFIT), entre otros. Anteriormente fue Titular de las empresas Di Carlo y Para Construir, Presidente de Delfino Hnos. S.A y se desempeñó como Gerente Administrativo de Fulvence S.A. desde 1980 a 1981 Fue colaborador en la creación y disertante del Programa Crecer de Capacitación para el Desarrollo y Fortalecimiento de la Pyme dependiente del Banco de la Provincia de Buenos Aires (1982 a 1990) Ha participado en diversos Congresos y Conferencias de las cuales se destacan: Expomanagement 2008, 2007 y 2006, Philip Kotler “Marketing Summit (2007), Jornada Interdisciplinaria Mano y Palabra (UBA 2007), Teoría de las Restricciones “Visión Viable”, Eliyahu Goldratt (Chile 2006), Maximizar la rentabilidad y lograr una visión viable Dra. Lisa Lang (2006).

Lic. Adriana María Steinhardt
Lic. Adriana María Steinhardt
Disertantes:

Licenciada en Administración de Empresas en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE). Presidente de Steinhardt S.A. Es asesora en Estrategia y Organización de Pequeña y Mediana Empresa especializándose en Gestión y Administración de Pymes desde hace más de 20 años. Actualmente se desempeña también como disertante de seminarios tanto de modalidad abierta como in company en temáticas como Negociación, Dirección de Pequeña y Mediana Empresa, Planificación y Gestión de la producción, Programa de Formación Integral en Teoría de Restricciones (PROFIT), entre otras. Además participó como Capacitadora en IDEA (2003), Cámara Industrial de Río Cuarto (1995) y Unión Industrial Argentina (1995). Anteriormente fue Profesora de la Cátedra de Competitividad Industrial de la Unión Industrial Argentina. Profesora Adjunta de la cátedra “Implementación Estratégica y Competitiva” en la Universidad Argentina de la Empresa (UADE), 1989 a 1990, Profesora Adjunta de la Cátedra “Comercialización” en la Universidad de Lomas de Zamora hasta 1993, Profesora adjunta de la Cátedra “Implementación Estratégica y Competitiva” en la Universidad de Palermo (UP), desde 1990 a 1991, Profesora de la Cátedra “Estrategias Comerciales” en la Universidad de Palermo (UP), desde 1989 a 1991 y Profesora en “Marketing para la Pequeña y Mediana Industria” del INTI en 1990. Se desempeñó como Miembro Asesor de Ricardo J. M. Steinhardt y Asociados, desde 1985 a 1989. Ha escrito numerosos artículos publicados en los siguientes medios: Ámbito Financiero, Clarín, Cronista Comercial, Diario El Batifondo, Panorama Mercosur, Revista Marketing´s, Revista Personal, Banqueros y empresarios, desde 1989 hasta la fecha

Temario

Etapas del proceso de Ventas.
I) Prospección.

¿Cómo localizar e identificar clientes potenciales? Pasos para una adecuada prospección:
1. Identificar los clientes en perspectiva.
2. Calificar a los candidatos en función de su potencial de compra.
3. Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

II)Preparación del Acercamiento.

¿Qué información tengo sobre mis potenciales clientes? Pasos para un acercamiento exitoso:
1. Investigación de las particularidades.
2. Preparación de una entrevista de ventas enfocada en cada posible cliente. Recomendaciones.
3. Definición del tipo de acercamiento.

III)Establecer contacto.

Primeros segundos del contacto.

Detectar necesidades del cliente: ¿Cómo desarrollar la relación? ¿Cómo acercar al cliente? ¿Cómo ofrecer beneficios? La comunicación en el proceso de venta: El arte de preguntar. Preguntas abiertas y cerradas. La escucha activa. Sugerencias para una escucha activa. Lenguaje corporal

IV) Presentación de la propuesta.

¿Cómo hacer para que mi propuesta sea sólida?

V) Responder objeciones.

¿Qué son las objeciones? Los “no” debe hacerse con las objeciones. Tratamiento de objeciones: Tratamiento Estratégico (Anticipación) y Tratamiento Operativo (Indagación – Argumentación)

VI) Cierre de ventas.

Señales positivas del cliente hacia la compra. ¿Qué hacer ante las señales positivas? Tasas de éxito.Prácticas.

Guía para la Autoevaluación

Información adicional

Metodología: • Se organizarán tres encuentros on-line de 1 (una) hora 30 (treinta) minutos cada uno a través del aula virtual. • Estarán disponibles las grabaciones de cada clase luego de su dictado, para poder visualizarlas en cualquier momento y lugar. • La exposición se complementará con un soporte material informático: carpeta con contenidos del curso en PDF, presentación del curso, videos demostrativos y ejemplificadores, lecturas complementarias en PDF, actividades de aplicación práctica y de evaluación de contenidos, etc. • La interacción entre los asistentes y disertante estará posibilitada por la disponibilidad del foro en donde todos pueden expresar y compartir sus ideas, evacuar dudas y consultas.

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