Técnicas de Negociación

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Dirigido a: Este curso está abierto a todo el público

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Av. Córdoba 2122- Facultad de Ciencias Económicas UBA (Patio Uriburu), Capital Federal, Argentina
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¿Qué aprendés en este curso?

Negociación

Temario


Administración de conflictos

  • introducción
  • modelo de resolución de conflictos
  • test de evaluación para analizar su propio estilo de resolución de conflictos
  • un poco de historia: evolución del significado de la palabra conflicto
  • aproximaciones a la palabra conflicto. Ejemplos ilustrativos
  • hemisferios cerebrales
  • otra visión sobre el tratamiento de los conflictos: la metodología “ganar – ganar”
  • reflexión personal

elementos de la negociación: escenarios – poder

  • ¿qué es negociar? – definiciones
  • elementos de la negociación: escenarios
  • elementos de la negociación: poder
  • el poder y su ejercicio
  • las catorce fuentes del poder
  • la percepción nuestra de cada día.
  • Profecía autocumplida

elementos de la negociación: tiempo – información

  • tiempo
  • reflexiones sobre el manejo del tiempo
  • resumiendo
  • información
  • manejo estratégico de la información
  • interpretando señales durante las reuniones de negociación
  • concretando el acuerdo
  • concesiones
  • ¿qué tal si vamos al cine mientras nos quedamos en casa?

instrumentos de la negociación

  • etapas del proceso de la negociación
  • impasses, estancamientos y bloqueos
  • minuta o resumen
  • el caso del billete partido
  • estilos negociadores
  • negociar casi todo (basado en las ideas de roger dawson)
  • cómo contrarrestar la presión o el arte de la negociación oculta. Se da en situaciones en las que hay un desequilibrio de fuerzas entre las partes
  • la importancia de saber negociar

estilos de negociación

  • estilos negociadores
  • estilo de mutuo intercambio o trueque
  • método de negociación de harvard – consideraciones generales
  • modos de negociar
  • negociar en base a posiciones
  • ni ser un negociador duro ni ser un negociador blando, ésa es la cuestión
  • organizando el proceso negociador
  • criterios de evaluación de los métodos de negociación
  • el pensamiento de edward de bono
  • actividades de aplicación

introducción al proyecto de negociación de harvard

  • método de negociación de harvard
  • negociar con base en los intereses
  • los intereses definen el problema
  • la jerarquía de necesidades de abraham maslow y su relación con la negociación
  • ejercicio de reflexión
  • caso de negociación

proyecto de negociación de harvard: separe las personas del problema

  • separe las personas del problema
  • todo negociador tiene intereses en el problema y en la relación
  • percepción
  • empatía – póngase en el lugar del otro
  • sugerencias para separar las personas del problema
  • emoción
  • comunicación
  • cómo abordar conversaciones percibidas como “difíciles”
  • por qué los hombres y las mujeres no pueden comunicarse
  • doce hombres en pugna

proyecto de negociación de harvard: opciones creativas – normas

  • en el lugar del otro
  • recordando los puntos básicos del método de negociación de harvard
  • generar opciones para beneficio mutuo
  • reglas para inventar opciones creativamente
  • brainstorming o tormenta de ideas
  • criterios objetivos – normas
  • caso de aplicación: cómo negociaría si estuviera en lugar de estos ejecutivos
  • respuestas sugeridas

proyecto de negociación de harvard: mejor alternativa a un acuerdo
negociado (maan)

  • mejor alternativa a un acuerdo negociado (maan)
  • cuando las negociaciones se complican: qué hacer si ellos no quieren negociar (utilice la negociación jiu-jitsu)
  • qué hacer si ellos utilizan trucos sucios (suavizando al negociador duro)
  • tácticas de presión
  • apéndice
  • integrando conocimientos – análisis de una negociación


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