Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación

Escuela de Ejecutivos
En Córdoba

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  • Diplomado
  • Córdoba
  • Duración:
    Flexible
Descripción

Como objetivo fundamental se busca que el alumno adquiera la habilidad de formular e implementar un plan de ventas. Por esto, el último módulo se destina a la realización un plan de aplicación para cada persona

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Córdoba
Córdoba, Argentina
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Temario

Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación

Síntesis

Contenido de cada módulo

Módulo contenido

1.- Técnicas de Venta.

2.- Técnicas de Negociación.

3.- Formulación de un Plan de Ventas.

4.- Lingüística y PNL Aplicada a la Venta.

5.- Implantación de un Plan de Ventas + Trabajo Final.


Programa Resumido

* El proceso de venta y sus componentes. Etapas de la venta.

* La entrevista. Técnicas de apertura, cierre y construcción de argumentos.

* Negociación. Modelos tradicionales y nuevas propuestas.

* Autodiagnóstico de estilo.

* Plan de ventas. Componentes.

* Claves para dirigir vendedores.

* Administración de la fuerza de venta.

* Lingüística y PNL aplicadas a la venta y la negociación.

* Elementos de ontología del lenguaje para el diseño de conversaciones, aplicables en procesos de negociación complejos.

* Técnicas de gestión de cobranzas.

* Elementos de análisis de riesgo crediticio.

* Formulación e implantación de un plan de ventas.

Perfil del Programa

Características del formato Diploma Ejecutivo

Los Diplomas Ejecutivos están pensados para personas que busquen incorporar conocimientos prácticos que se constituyan en herramientas para aplicar en la gestión cotidiana en la empresa.

Se dictan – a través de un convenio de cooperación – con la Universidad Nacional de Córdoba, ejecutado a través de la Facultad de Ciencias Agropecuarias aunque sin restringir la oferta de formación a ese sector de la economía. Por el contrario, la atención principal de la Escuela de Ejecutivos se centra en la realidad particular de la pequeña y mediana empresa.

Los Diplomas Ejecutivos son cursos extracurriculares, la certificación es oficial pero no habilita para el ejercicio de profesión alguna. No se trata de carreras terciarias, ni de grado, ni de posgrado. Son cursos destinados a personas que buscan conocimientos específicos para la gestión y con orientación netamente práctica. No requieren estudios terciarios o de grado previos.

El cupo máximo de alumnos en cada edición es de treinta personas. Se reservan cinco lugares más para eventualmente ser utilizados por alumnos que recuperen inasistencias de otras ediciones.

Están pensados para personas con poco tiempo disponible. Las clases son presenciales, intensivas en dos formatos alternativos:

* Una reunión cada dos semanas (6 Hs cada clase)

* Dos reuniones seguidas, en días consecutivos, una vez al mes. (6 Hs cada clase)


Características del Diploma en Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación

Este programa forma al alumno en dos vectores: técnicas de venta y técnicas de negociación. A la venta tradicional se la complementa con técnicas de programación neuro lingüística; a las técnicas de negociación, con técnicas de diseño conversacional.

Como objetivo fundamental se busca que el alumno adquiera la habilidad de formular e implementar un plan de ventas. Por esto, el último módulo se destina a la realización un plan de aplicación para cada persona.

En forma complementaria, y con metodología de educación a distancia, es obligatorio completar un módulo de “Análisis de Riesgo Crediticio y Gestión de Cobranzas”.

Los alumnos son ejecutivos, directivos e incluso propietarios de PYMES, interesados en incorporar técnicas de venta, negociación, planificación de ventas.

Está especialmente diseñado para personas que deseen adquirir conocimientos y para aquellos que busquen formalizar – sistematizar - su experiencia e incorporar conocimientos metodológicos orientados a la función de venta.

Recomendaciones al futuro alumno

Este programa forma en la relación comercial desde el punto de vista de la función de venta. Es decir, no desde el punto de vista de la dirección de la empresa. Si usted requiere conocimientos para implementar una acción comercial corporativa por favor evalúe el Diploma en Gestión Comercial o el Senior Manager en Plan de Negocios.

Los grupos de alumnos de las diversas ediciones de este programa, en todas las regiones en que se dicta, suelen ser los más participativos. Inscríbase con la vocación de aportar y escuchar experiencias.

Si usted es directivo o propietario de una PyME por favor, como primer paso, evalúe la conveniencia de inscribirse primero en el Senior en Organización y Dirección PYMES o en el Diploma Ejecutivo en Organización de PyMEs

Programa Detallado

Módulo 1

– Técnicas de Venta

Objetivos:

* Que el alumno comprenda la función de venta como un proceso de tres componentes fundamentales: preparación; entrevista y seguimiento.

* Que el alumno esté en condiciones de construir un argumento de venta.

* Que adquiera la habilidad de formar y entrenar a otros vendedores.

* Principales conocimientos que adquirirá el alumno:

* Dominar integralmente el proceso de venta, y no solo el de la entrevista.

* Elementos para construir argumentos de venta y técnicas para el manejo de objeciones.

* Cómo realizar la etapa de preparación de la venta: análisis de producto, de mercado y de prospectos.

Clase 1:

* La venta y sus principales etapas. Componentes del proceso.

* Errores habituales. Caracterización del tipo de vendedor.

* La venta de salón y la venta de campo. Puntos coincidentes en metodologías. Puntos diferenciales.

* La etapa de preparación: análisis de mercado, producto y prospectos.

* Preparación: un plan de ventas. Perfil del cliente típico.

* Ratios de medición de la efectividad del vendedor.

Clase 2:

* La entrevista. Sus etapas. Problemas y errores típicos.

* Técnicas para guiar la entrevista.

* Elementos introductorios al proceso de comunicación.

* El argumento de venta. Cómo se lo construye. Cómo se lo administra.

* Las objeciones. Caracterización y diagnóstico del fenómeno de las objeciones.

* El cierre. Técnicas para guiar el cierre de ventas.

* El seguimiento post venta. Componentes. Criterios de gestión y medición.

Módulo 2

– Técnicas de Negociación

Objetivos:

* Que el alumno comprenda la negociación como un proceso fundamental en todos los aspectos de la vida de un individuo.

* Que conozca las principales corrientes filosóficas y teóricas que dan marco a las técnicas de negociación que se aplican en la actualidad.

* Que esté en condiciones de planificar y ejecutar un proceso de negociación.

Principales conocimientos que adquirirá el alumno:

* Formular y ejecutar un proceso de negociación.

* Diagnosticar los perfiles de escenarios, situaciones, personas y roles en la negociación.

* Desarrollar la habilidad de expandir posibilidades en los procesos y asumir una actitud de crear beneficios para todas las partes intervinientes.

Clase 1:

* La negociación como proceso y como actividad permanente.

* Evolución de los modelos de negociación.

* Negociación tradicional.

* Negociación colaborativa.

* Autodiagnóstico del estilo de negociador.

* La negociación y el estilo situacional.

Clase 2:

* La habilidad de encontrar el estilo adecuado para cada situación.

* Cómo diagnosticar cómo se manifiesta el poder de las partes.

* Los pasos para construir una negociación exitosa.

* Diagnosticar y acordar los intereses.

* Escucha activa como herramienta fundamental

* Generar alternativas, acuerdos y relaciones perdurables.

* Guía de aplicación práctica para el diagnóstico y formulación de un proceso de negociación.


Módulo 3

– Formulación de un Plan de Ventas

Objetivos:

* Que el alumno adquiera una visión responsable y comprometida con la estrategia de la empresa sobre el proceso de venta.

* Que esté en condiciones de diseñar, implementar, gestionar y asegurar un plan de ventas.

Principales conocimientos que adquirirá el alumno:

* Entender la venta como un proceso corporativo que se formula y extiende en el tiempo.

* Diseñar una acción de ventas y contar con elementos para evaluarla y asegurarla.

* Construir acciones de rentabilidad sostenible y gestión sustentable.

Clase 1:

* La administración de ventas en nuestro tiempo. Evolución de “las transacciones” a “las relaciones”.

* El proceso de planificación en la mente del planificador.

* Cómo articular la planificación con el control.

* Cómo administrar el impacto de la tecnología en los procesos de venta.

* Claves para dirigir vendedores.

* Componentes de un plan de ventas.

* Elementos para la formulación de un plan de ventas.

Clase 2:

* Definición y análisis de un mercado objetivo.

* La mezcla de marketing aplicada en el plan de venta.

* Organización de la fuerza de venta. Planeación y asignación de recursos.

* Claves para realizar pronósticos.

* Sistemas de compensaciones y otras claves para la implantación del plan de venta.

* Claves para evaluar la fuerza de ventas.

* Claves para administrar y desarrollar las relaciones con el cliente.

Módulo 4

– Lingüística y PNL Aplicada a la Venta

Objetivos:

* Que el alumno adquiera herramientas avanzadas aplicables a los procesos de venta y negociación.

* Que domine el diseño de conversaciones como herramienta para la coordinación de acciones.

* Que incorpore herramientas de Programación Neuro Lingüística aplicables a la venta y ala negociación.

Principales conocimientos que adquirirá el alumno:

* A diseñar modelos de conversación que le permitan influir en otras personas, ya sea para negociar, vender o coordinar otro tipo de acciones.

* Identificar los actos del lenguaje y poder utilizarlos apropiadamente en los procesos de negociación.

* Contar con herramientas para el diseño emocional en el ámbito de las organizaciones.

* Dominar técnicas básicas de programación Neuro Lingüística.

Clase 1:

* La lingüística aplicada a las técnicas de negociación avanzadas.

* El diseño de conversaciones.

* Los dominios del observador.

* Los actos del lenguaje.

* Escuchar, el lado oculto y factor determinante de la comunicación.

* Tipos de conversiones y el juego lingüístico para su diseño.

* Elementos para el diseño emocional.

Clase 2:

* La venta con Programación Neuro Lingüística. Nuevas habilidades y potencial que significa.

* Modelos de Lingüística para obtener resultados.

* El contacto con el cliente.

* La relación con el cliente.

* Empatía, acompasamiento y sistemas representacionales.

* Anclaje, cierre de ventas y solución de problemas.


Módulo 5

– Implantación de un Plan de Ventas, trabajo final

Objetivos:

* Que el alumno adquiera herramientas para el análisis del riesgo crediticio.

* Que el alumno esté en condiciones de poner en marcha un plan de ventas.

Principales conocimientos que adquirirá el alumno:

* Identificar las habilidades necesarias para la gestión de cobranzas.

* Incorporar técnicas básicas de análisis de riesgo crediticio.

* Dominar las claves para la implantación de un Plan de ventas

Módulo no presencial: Gestión de Cobranzas

* Calidad de la venta y su impacto en la calidad de la cobranza

* Análisis de los tipos de clientes

* Gestión de cobranzas.

* Procesos y técnicas.

* Mora. Índices y análisis.

* Etapas y técnicas para cada caso

* Perfil del área de cobranzas en la empresa.

* Crédito. Políticas de crédito y su otorgamiento.

* Análisis del riesgo

Clase 1 y 2:

* El objetivo de este módulo es realizar un trabajo de aplicación final para la empresa de cada alumno.

* Además, se revisarán algunos conceptos centrales del módulo de gestión de cobranzas.

* Etapas del trabajo final a completar durante la clase:

* Análisis de producto y potencial de mercado. Establecer objetivos.

* Potencial de ventas y pronóstico de ventas.

* Definir el management de ventas

* Definir fuerza de venta.

* Promociones internas y compensaciones.

* Criterios de supervisión y seguimiento.