Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación

Escuela de Ejecutivos
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Información importante

  • Diplomado
  • A distancia
Descripción


Dirigido a: Exclusivamente a personas que viven la realidad de los negocios y con alguna experiencia en gestión

Información importante

Temario

Técnicas Avanzadas de Venta y Negociación

Qué es un Diplomado Ejecutivo:

Un curso totalmente práctico, orientado a la aplicación del conocimiento.

Destinado exclusivamente a personas que viven la realidad de los negocios y con alguna experiencia en gestión.

Metodología y contenidos especialmente diseñados, flexibles y específicos.

Certificación oficial, en conjunto con la Universidad Nacional de Córdoba.

Qué Aprenden los Alumnos:

A dominar técnicas de venta y extenderlas - enseñarlas - a sus colaboradores.

A dominar el proceso de negociación y extenderlo a sus colaboradores.

Manejar técnicas muy avanzadas de comunicación para influir en otras personas.

A diagnosticar situaciones de mora y aplicar técnicas de gestión de cobranzas.

Admisión y Enseñanza:

Contactarse con el Responsable de Asesoramiento a Alumnos.

Se le entregará un documento con los detalles del Diploma, la metodología, los contenidos y requisitos, y los valores de inscripción.

Completar la ficha de inscripción a través del formulario de Internet.

Completar y aprobar el Curso Introductorio - Manual del Alumno - Totalmente gratuito.

Una vez completado y aprobado el curso, está en condiciones de inscribirse como alumno.

Inscripción:

Elegir la financiación y forma de pago.

Verificar sus datos con Administración.

Se le asignará un Mentor y un Facilitador Personal.

Cursado:

Se inicia una vez aprobado el Módulo Introductorio.

Tendrá un mes de plazo para completar el primer módulo. Dento de cada uno de los cinco módulos, una semana de plazo para completar cada una de las cuatro partes.

Reuniones con el Mentor Personal:

Finalizado el cursado del módulo, el Facilitador programará la reunión con su Mentor Personal, pudiendo ser "física" en la sede de la Escuela o "virtual", a través de teleconferencia con Skype (Manuales en el curso introductorio)

Se revisarán los trabajos prácticos, y se le explicará al alumno los temas sobre los que falte comprensión, corrigiendo los errores.

Evaluación Final de cada módulo:

Al finalizar cada módulo, el alumno realizará la Evaluación Final - "Múltiple Opción". Si bien el proceso de enseñanza establece que "solo rinden el final los alumnos que estén en condiciones de aprobar", en caso de resultar reprobado, se pautará una nueva reunión con el Mentor, a fin de recibir el apoyo e indicaciones necesarias.

Certificación:

¿Quién certifica?

El Diploma es otorgado en conjunto por la Escuela de Ejecutivos y la Universidad Nacional de Córdoba, a través de un Convenio Específico con la Facultad de Ciencias Agropecuarias. (Convenio Marco de Colaboración. Res.Rec. Nº 151/05 Exp. 19-04-35040)
El Diploma Ejecutivo es considerado una actividad de extensión, no constituye carrera ni especialización.

El "Convenio Marco" es entre la Escuela de Ejecutivos y el Honorable Consejo Superior de la Universidad Nacional de Córdoba y data del año 2005. Se ejecuta a través de la FCA por razones de afinidad operativa.

La Escuela de Ejecutivos y la Universidad Nacional de Córdoba son instituciones independientes. La currícula, metodología, Directores Académicos y Cuerpo Académico son de la Escuela de Ejecutivos.

Requisitos para la Certificación:

1. Cuatro Trabajos Prácticos, uno por cada Parte del Módulo.

2. Asistencia a las reuniones con el Mentor.

3. Aprobar el examen final de cada módulo.

Temario:

Módulo 1:

Técnicas de Venta

I) La Venta Profesional

* Mitos y verdades sobre la venta profesional

* Por qué compra la gente.

* Decisiones racionales y emocionales.

* Superemos el peor de los mitos:

- La importancia del precio en la decisión de compra.

* Entender la venta profesional

* El error más común sobre qué es la venta.

* Cuáles son las etapas del proceso de venta profesional.

* Las claves de éxito y desarrollo para e vendedor profesional.

* Habilidades más importantes a desarrollar

* Actitud.

* Capacidad técnica.

* Disciplina y método.

II) El Proceso de Venta

* Preparación: conocer el producto y los clientes

* Identificar las ventajas de su producto y traducirlas en valor para el cliente.

* Identificar y conocer competidores y sustitutos.

* Caracterizar y agrupar los tipos de cliente.

* Segmentación del mercado objetivo.

* Conseguir entrevistas

* Prospectar: grados de atractividad y grados de interés.

* Utilizar el teléfono para conseguir entrevistas.

* Utilizar el e-mail y la web para conseguir entrevistas.

* Prepararse para la entrevista

* El lenguaje y el vocabulario. Modelos de diseño de conversación.

* El aspecto y las formas de relacionarse del vendedor profesional.

* Elementos básicos de protocolo y normas de urbanidad.

* La presentación de ventas.

III) La Entrevista

* La apertura

* Tipos de entrevista (frías y calientes) y cuáles son las estrategias recomendables en cada caso.

* El valor determinante de la primera impresión y cómo influir de manera determinante.

* Claves para la apertura.

* Manejo de la entrevista

* Claves para manejar el proceso.

* Cómo hacer preguntas.

* Cómo asegurar la escucha activa.

* Argumento de venta

* El valor determinante de las opiniones.

* ¿Qué es un “argumento de venta”?

* ¿Cómo se lo construye?

* ¿Cómo se lo comunica?

* Excusas y objeciones

* Técnicas para reconocer una excusa de una objeción.

* Técnicas para superar las objeciones.

* Cómo utilizar la objeción como argumento de venta y técnica de cierre.

IV) Herramientas para la Gestión de la Venta Profesional

* Técnicas de cierre

* Técnicas para el enfoque y cierre.

* Qué es un acuerdo. Cuáles son los elementos que el vendedor profesional debe asegurar.

* Cómo hacer una promesa.

* Cómo asegurar la confianza.

* El seguimiento posventa

* El instante posterior al cierre.

* La visita de cortesía.

* La experiencia posterior al uso.

* La acción del vendedor profesional

* La venta relacional.

* La venta viral.

* Manejo de críticas y frustraciones.

* Anexo:

- Plan de ventas, guía práctica paso a paso.

* Qué es un plan de ventas y para qué sirve.

* Cómo y cuándo realizarlo.

- Cuáles son sus componentes.

* Cómo diseñar un sistema de autocontrol.

Módulo 2:

Técnicas de Negociación

I) La Negociación

* El proceso de negociación

* Qué es la negociación.

* Cuándo negociamos.

* Qué hacemos al negociar.

* Modelos de negociación

* La negociación como proceso y como actividad permanente.

* Evolución de los modelos de negociación.

* Viejos modelos y nuevos enfoques

* Negociación tradicional.

* Negociación colaborativa.

II) El Negociador

* Autodiagnóstico

* ¿Qué tipo de negociador soy yo?

* Qué ventajas tiene mi estilo.

* Cuáles son las debilidades que deberé superar.

* Análisis situacional:

* ¿En qué situaciones debemos competir?

* ¿En qué ocasiones interesa adoptar un estilo colaborativo?

* ¿En qué ocasiones es aconsejable acomodarse?

* ¿En qué ocasiones es importante evitar la negociación?

* Cómo definir la estrategia:

* La negociación y el estilo situacional.

* La habilidad de encontrar el estilo adecuado para cada situación.

* Cómo diagnosticar cómo se manifiesta el poder de las partes.

III) El proceso de negociación en la práctica

* Estilos de negociador

* Cuántos estilos de negociador hay?

* Cómo detectar cada uno.

* Cómo clasificarlo.

* Principales estrategias para abordarlo.

* Posiciones e intereses

* Qué diferencia hay entre ambos.

* Técnicas para detectar intereses.

* Técnicas para hacer preguntas.

* Etapas del proceso de negociación

* Errores típicos que el negociador no debería cometer.

* Las siete etapas de un proceso de negociación.

IV) Herramientas

* Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación

* Escucha activa como herramienta fundamental.

* Método práctico para implementar escucha activa.

* Errores típicos que el negociador profesional debería evitar.

* Técnicas para superar cada etapa

* Cómo manejar eficazmente las opciones.

* Definir acuerdos posibles.

* Cómo generar alternativas efectivas.

* Cómo definir un acuerdo duradero.

* Un modelo práctico para aplicar a un proceso de comunicación

* Intereses.

* Opciones.

* Alternativas.

* Legitimidad.

* Comunicación.

* Relaciones.

* Identificar los temas que han de ser incluidos en el acuerdo.

* Planificar los pasos que conducirán al acuerdo.

Módulo 3:

Técnicas de Programación Neuro-Lingüística Aplicadas a la Venta

I) La Lingüística

* La lingüística aplicada a las técnicas de negociación avanzadas.

* El diseño de conversaciones.

* Los dominios del observador.

II) Las Coversaciones

* Los actos del lenguaje.

* Escuchar, el lado oculto y factor determinante de la comunicación.

* Tipos de conversiones y el juego lingüístico para su diseño.

* Elementos para el diseño emocional.

III) La Venta con PNL

* La venta con Programación Neuro Lingüística. Nuevas habilidades y potencial que significa.

* Modelos de Lingüística para obtener resultados.

* El contacto con el cliente.

* La relación con el cliente.

IV) Técnicas Aplicadas

* Empatía, acompasamiento y sistemas representacionales.

* Anclaje, cierre de ventas y solución de problemas.

Módulo 4:

Técnicas de gestión de Cobranzas y Análisis de Riesgo Crediticio

I) Ventas y Cobranzas

* Calidad de la venta y su impacto en la calidad de la cobranza.

* Análisis de los tipos de clientes.

II) El Proceso de Cobranza

* Gestión de cobranzas.

* Procesos y técnicas.

III) Técnicas Aplicadas

* Mora. Índices y análisis.

* Etapas y técnicas para cada caso.

* Perfil del área de cobranzas en la empresa.

IV) Riesgo Crediticio

* Crédito. Políticas de crédito y su otorgamiento.

* Análisis del riesgo.

Módulo 5:

Plan de Venta

I) La Planificación de ventas

* Plan de ventas

* Qué es un plan. Qué es planificar.

* Cómo se planifica.

* Qué errores hay que evitar.

* Pronóstico de ventas.

* Objetivos

* Cómo definir objetivos.

* Características de los objetivos.

* Errores típicos a evitar.

* Análisis de Mercado

* El mercado del vendedor.

* El mercado de la empresa.

* Principales competidores.

* ¿Qué nos diferencia de la competencia?

* La zona de ventas

* Cómo establecer los territorios.

* Segmentación.

* Características y Clasificación de clientes.

* Mecánica con cada tipo de clientes.

* La organización comercial: zonas y rutas.

II) Motivación y Liderazgo

* Relaciones profesionales con los vendedores

* Comunicación de objetivos y criterios de evaluación.

* Claves para desarrollar la autoridad y el liderazgo.

* Desarrollar la confianza. Evaluar la confianza.

* Liderazgo

* Liderazgo situacional. Modelo de Kenneth Blanchard.

* Tipos de comportamiento de un líder.

* Aplicación del liderazgo situacional al departamento comercial y atención al cliente.

* Motivación

* Las necesidades de las personas y su relación con la motivación.

* Diferencias entre motivación e incentivos.

* Las actitudes de las personas respecto al trabajo; claves para manejarlas.

III) Remuneraciones

* Remuneraciones

* Las remuneraciones y su relación con la motivación.

* Política de motivación y remuneración de vendedores.

* Política de remuneración comercial.

* Sistemas de remuneración

* Comisiones.

* Variable.

* Incentivos.

* Promociones internas y compensaciones.

IV) Control y evaluación de desempeño

* El control

* Cómo aplicar los principios del control a la gestión de ejecutivos comerciales.

* Cuadro de mando integral, qué es.

* Claves para construir un cuadro de mando.

* Qué controlar

* Claves para controlar el mercado.

* El control y aseguramiento de procesos: ¿qué observar?

* ¿Qué controlar en la gestión de las personas?

* Cómo definir indicadores.

* Evaluación de desempeño

* Definiciones de evaluación de desempeño (ED).

* Cómo establecer los estándares de desempeño.

* Cómo realizar las mediciones de desempeño.

* Errores que el evaluador debería evitar.

* Métodos de evaluación de desempeño.

* De las características.

* De los comportamientos.

* De resultados.

* Desempeño futuro.

* Grupales.


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