Prospección de clientes

MD Capacitación & Sistemas
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Descripción

¿Cómo puede identificar a clientes potenciales? ¿Cómo puede ponerse en contacto con ellos? Estas preguntas constituyen la base fundamental de este curso. En él aprenderá el concepto de "visibilidad": qué es, por qué es importante y cómo puede conseguirla. Aprenderá también a crear una "red" de contactos que pueda proporcionarle relaciones comerciales sólidas, así como el modo de planificar y realizar el primer contacto con un cliente potencial.
Dirigido a: Profesionales de ventas a todos los niveles, jefes de ventas, jefes de equipos de ventas, ejecutivos que desean concentrarse en las ventas para aumentar el rendimiento

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Temario

Objetivos

Visibilidad en el mercado

  • Reconocer la importancia que tiene la visibilidad para llegar a clientes potenciales.
  • Identificar las actividades de la empresa destinadas a potenciar la visibilidad que puedan serle útiles al ejecutivo de ventas.
  • Identificar las tácticas para mejorar su propia visibilidad.
  • Seleccionar los métodos para transformar las actividades destinadas a potenciar la visibilidad en clientes potenciales interesados.

     

    Creación de una red personal de contactos

  • Reconocer la importancia de utilizar diferentes puntos de acceso a la toma de decisiones.
  • Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado receptivo.
  • Identificar los objetivos que se persiguen en una relación con un empleado descontento.
  • Identificar los objetivos que se persiguen cuando se tiene enfrente a la persona que toma las decisiones.

     

    La toma de contacto

  • Reconocer la importancia de generar confianza desde el momento en que se establece el contacto.
  • Identificar las expectativas clave que tienen los clientes de hoy en día.
  • Seleccionar los objetivos clave de la llamada para concertar la primera reunión.
  • Identificar los pasos clave para generar confianza desde el primer momento.

     

    Planificación previa

  • Reconocer las ventajas de prepararse el primer encuentro con el cliente.
  • Identificar la información clave sobre la situación del cliente necesaria para planificar su primera reunión.
  • Seleccionar los elementos clave en los que deberá centrarse para iniciar con buen pie la relación comercial.
  • Identificar los tipos de preguntas clave que deberá formular al cliente en la primera reunión, con ejemplos de cada uno de ellos.

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