Programa ejecutivo en proyecciones de ventas (sales forecast)

plan de estudios

1ra. reunión

Mañana: Introducción
• Racionales y métodos de previsión
• La efectividad de las proyecciones comerciales en las empresas.
• El escritorio del pronosticador
Tarde: Nivelación: conocimientos mínimos para el Programa
• Matemáticas y estadística
• Software
• Economía
• Planeamiento

2da. reunión

Mañana: Patrones de datos
• Proyección por descomposición: tendencia, ciclo, estacionalidad y componente irregular.
• Caracterización y proyecciones de tendencias. Estacionariedad.
• Estacionalidad: características, testeo y desestacionalización con softwares alternativos.
Tarde: Modelos univariantes de series de tiempo (I)
• Modelos de Suavización Exponencial con y sin estacionalidad y tendencia. Límites y ventajas.
• Práctica con SPSS sobre casos reales.
• Función de autocorrelación y patrones de datos.

3ra. reunión

Mañana: Modelos univariantes de series de tiempo (II)
• Modelos ARIMA.
• Transformación, identificación, diferenciación, estimación, verificación y proyección.
• Práctica de modelos ARIMA de ventas con E-Views.
Tarde: Modelos univariantes de series de tiempo (III)
• Modelos SARIMA.
• Evaluación de eficiencia y práctica asistida de las técnicas univariantes.
• Práctica de proyecciones de ventas con E-Views y SPSS sobre casos reales.

4ta. reunión

Mañana: Compilación y Práctica asistida
• Modelos univariantes de los participantes.
• Seminario: racionales y patrones de datos.
• Primeras proyecciones de los participantes.
Tarde: Modelos básicos de demanda
• Elasticidades. Racionales y tres técnicas de estimación.
• Práctica asistida de elasticidades con datos reales y de los participantes.
• Implicancias: estrategias y políticas de precios.

5ta. reunión

Mañana: Modelos causales
• Selección de variables explicativas y estimación multivariable.
• Desarrollo de un caso real de causalidad de ventas BtoB multivariada.
• Fuentes de información y tratamiento de datos de grandes categorías.
• Identificación y estimación de un modelo econométrico BtoC para un mercado masivo.
Tarde: Problemas típicos de las estimaciones de ventas
• Calidad de ajustes: prácticas sobre los errores técnicos más comunes que contienen los modelos causales.
• Diagnóstico, consecuencias y soluciones.

6ta. reunión

Mañana: soluciones a la falta de datos
– Nuevos productos: modelos de difusión tecnológica.
– Estimación de la cursa logística.
– Datos de panel, variables dummy y cambios estructurales.
Tarde: La frontera de la ciencia
– Modelos mixtos
– Big Data: previsión con herramientas Google.
– Indicadores líderes.
– Modelos VAR y otros desarrollos metodológicos de última generación.

7ma. Reunión

Mañana: Aspectos prácticos del ejercicio profesional de las proyecciones
• Proyecciones masivas: programas, consejos. Ciclo común y filtros.
• Implicancias: articulación entre proyecciones y operaciones: S&O.
• Protocolos pronósticos vs. realidad.
• Proyecciones de variables explicativas: fuentes de información nacionales e internacionales.
Tarde: Definiciones estratégicas
• Proyecciones macro de la Argentina 2017/21.
• Seminario: “Planeando el planeamiento”: los proyectos y modelos de proyección a continuar en cada compañía.