Programa de Comunicación y Negociación

Universidad Austral
En C.A.B.A.

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  • Seminario
  • C.a.b.a.
  • 20 horas de clase
Descripción


Dirigido a: Directivos, ejecutivos, gerentes y profesionales con roles de conducción interesados en adquirir y mejorar sus habilidades comunicativas y de negociación

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Sedes

Dónde se enseña y en qué fechas

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C.A.B.A.
Av. Juan de Garay 125, C.A.B.A., 1406, Buenos Aires, Argentina
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Preguntas Frecuentes

· Requisitos

* Los interesados deberán tener título de grado y hacer llegar su CV por correo electrónico. * La admisión quedará a consideración de la Dirección de posgrados.

Temario


Introducción
En el contexto actual de las relaciones humanas que se establecen en el mundo empresarial, donde prevalecen los cambios constantes y una fuerte competencia, se torna imprescindible encontrar métodos alternativos para la resolución de los conflictos sociales y las diferencias de intereses dentro de la organización.
El éxito de una negociación depende en gran medida, de conseguir una buena comunicación entre las partes con el fin de superar la tensión entre cooperar y competir. Este programa propone un cambio cultural centrando la resolución de conflictos en la comunicación auténtica. Busca formar directivos y profesionales preparados para enfrentar el desafío de originar fórmulas creativas que permitan nuevas posibilidades de cambio.
El Programa desarrolla estrategias, habilidades y herramientas de comunicación para desempeñarse en el terreno de las negociaciones difíciles fomentando el auto conocimiento de los participantes. Genera nuevas líneas de pensamiento para abordar los problemas desde ángulos diversos con un enfoque interdisciplinario, a través de la participación activa y el trabajo en equipo.


Contenidos


· Visión estratégica de escenarios


Claves para una Negociación Efectiva.

Preparación

– Estrategia

– Regateo o Comunicación.

  • Preguntas esenciales desde el aspecto organizativo: ¿Hay más de dos partes?;
  • ¿Son monolíticas las partes?;
  • ¿Es repetitivo el juego?;
  • ¿Hay efectos de vinculación?;
  • ¿Cuántos temas serán tratados?;
  • ¿Es necesario el acuerdo?;
  • ¿Son posibles las amenazas?;
  • ¿Hay restricciones de tiempo o costos relacionados al tiempo?;
  • ¿Son públicas o privadas las negociaciones?;
  • ¿Cuáles son las normas de grupo?;
  • ¿Es posible la intervención de una tercera parte?
  • Análisis de los distintos escenarios en las negociaciones. Colaborativos y/o Competitivos. Estrategias para determinar su oportunidad.
  • Negociación Competitiva. Evaluación de Riesgos. Técnicas de Regateo.
  • Negociación Colaborativa. Posición e Interés. Técnicas de comunicación.


· Distintas estrategias y estilos negociales

  • Adversarial Vs. Problem Solving Strategies
  • Estilos Competitivos Vs. Estilos Colaborativos.
  • Preguntas básicas para la definición de una Estrategia Negocial: Cuáles son sus objetivos?
  • ¿Qué estilo de Negociación adoptará? Como traer a la otra parte a la mesa sin parecer “débil”.
  • ¿Quién abrirá el pase de ofertas?
  • ¿Cómo se sigue? Ventajas y desventajas de abrir el Pase de ofertas. Técnicas y estrategias de Regateo.


· Entender la negociación como un proceso.

  • El factor tiempo
  • El factor comunicación
  • Teoría de los juegos para entender la negociación.
  • Juegos de suma cero y juegos de suma variable - Su aplicación.
  • Un juego de dilema social: aplicación del mínimo de Paretto.

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