El proceso de negociación

MD Capacitación & Sistemas
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  • Curso
  • A distancia
  • 3 horas de dedicación
Descripción

El propósito de este curso es prepararle para negociar desde una posición de fuerza y no de miedo. El proceso y las etapas de la negociación se explican de una forma práctica paso a paso. Investigador, presentador, cazador de gangas y ganador: estudiará cómo asumir cada uno de estos papeles cuando aprenda los aspectos esenciales de lo que necesita saber y hacer antes, durante y después de la negociación. Desde el principio, aprenderá cómo pedir lo que desea y cómo se puede conseguir una solución de beneficio mutuo en cualquier situación de negociación.
Dirigido a: Gerentes, supervisores, jefes de equipo y otros profesionales de negocios con experiencia

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Temario

Lesson Objectives

Investigación y planificación

  • reconocer las razones por las que son importantes las etapas de investigación y planificación en una negociación.
  • empareje los ejemplos con las tres áreas que siempre debe investigar un negociador antes de abrir los debates.
  • seleccione los factores ambientales que probablemente afecten a las negociaciones en una situación específica.
  • secuencia de pasos implicados en la planificación satisfactoria de los resultados de la negociación.

    Propuesta y presentación

  • reconocer las ventajas de hacer un buen trabajo en la etapa de presentación de la negociación.
  • elija las sugerencias sólidas basadas en el modelo STAR para organizar una presentación con eficacia.
  • seleccione las sugerencias para utilizar satisfactoriamente ayudas visuales que mejoren la presentación.
  • identificar las mejores técnicas para realizar una presentación.

    Regateo, regateo, regateo

  • reconocer la importancia de completar satisfactoriamente la etapa de regateo en la negociación.
  • ordene los pasos necesarios para presentar una posición de regateo con iniciativa.
  • diferencie entre afirmaciones dadas como ejemplos de persuasión, una táctica positiva, y afirmaciones dadas como ejemplos de coacción, una táctica negativa.
  • identificar las directrices aceptadas para realizar concesiones y compromisos.

    Acuerdo y beneficio

  • reconocer la importancia de llevar a cabo eficazmente la etapa de acuerdo en la negociación.
  • identificar las señales que pueden indicar que es el momento de cerrar el acuerdo en una situación dada.
  • asocie los elementos clave de un acuerdo eficaz con las estipulaciones adecuadas que trata cada una.
  • asocie los aspectos de la negociación que hay que evaluar con las preguntas adecuadas que hay que hacer al evaluar este aspecto.