Prepararse para el éxito

MD Capacitación & Sistemas
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Descripción

El éxito de cualquier venta de nivel ejecutivo se basa en los preparativos que deben realizarse antes de hacer el contacto. Identificar los posibles requisitos y tenerlos planeados o preparados antes de la venta son características de un verdadero profesional. Con base en métodos y técnicas prácticas, este curso lo lleva por la etapa inicial de una venta de nivel ejecutivo y le muestra cómo prepararse mejor para las reuniones y negociaciones siguientes.
Dirigido a: Vendedores asignados a ventas de nivel ejecutivo y que participan actualmente en obtener y mantener cuentas clave. También, vendedores que deseen ingresar al nivel de ventas ejecutivas y jefes de ventas con la responsabilidad de dar coaching a vendedores de nivel ejecutivo existentes, recién nombrados o recién ascendidos

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Temario

Fundamentos personales

  • Reconocer los beneficios de la autopreparación al vender a nivel ejecutivo.
  • Distinguir la conducta relacionada con cada uno de los tres papeles del vendedor.
  • Relacionar el papel más apropiado con el nivel de autoridad empresarial del prospecto.
  • Relacionar las áreas de conocimientos con los requisitos específicos del proceso de ventas de nivel ejecutivo.
  • Asociar las diversas habilidades organizativas con los elementos del proceso de ventas de nivel ejecutivo que respaldan.

    Prospección e investigación

  • Reconocer el valor de una identificación e investigación exhaustivas para generar mercados potenciales de calidad para cuentas importantes.
  • Reconocer las ventajas de interactuar con posibles clientes a nivel ejecutivo.
  • Usar las estadísticas de conversión para pronosticar las ventas, evaluar mercados potenciales y calcular el número de mercados potenciales requerido para generar un número específico de cuentas o ingresos.
  • Ilustrar los criterios apropiados para juzgar la viabilidad de lograr un contrato con un posible cliente.

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