MARKETING DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

OBJETIVOS
Aprobado el Curso de Posgrado los alumnos podrán:
• Hacer un análisis crítico de cada situación o escenario.
• Evaluar los recursos disponibles y utilizarlos inteligentemente.
• Reconocer y mensurar riesgos y beneficios.
• Elegir mensajes, medios y formas de comunicación.
• Descubrir o generar nuevos negocios y nichos de Mercado.
• Confeccionar Planes de Marketing y Planes Alternativos.
• Comprender y ejecutar con éxito lo planificado.
• Integrar otros Departamentos con el de Marketing.
METODOLOGÍA
Clases teóricas y prácticas. Se formaran equipos para confeccionar Planes de Marketing
durante el año de productos-mercados seleccionados con evaluaciones programadas.
PROGRAMA
Introducción al marketing de Productos Medicinales
Marketing Estratégico - Marketing Operacional
El Marketing en la Empresa
Estructura Competitiva
Origen. Cultura. Recursos humanos.
Inversiones. Investigación.
Nivel de satisfacción. Soporte científico / Investigación.
T. Práctico: Similitudes y diferencias entre productos originales, copias, genéricos.
Inteligencia de Mercado
Mercado Fuentes. Auditorias
Evaluación y análisis de clases terapéuticas
T. Práctico: Armar mercados tipo por grupos.
Segmentación.
Detección del mercado
Atractivos de Mercado
Potencial- ciclo de vida. Criterios.
T. Práctico: Elección de segmentos y productos
Target Marketing.
Universo Médico. Especialidades.
Productividad prescriptiva.
Fichero Médico, selección
T. Práctico: Criterios de selección
Posicionamiento
Características. Ventajas competitivas
Análisis de posicionamiento.
Nuevas estrategias de posicionamiento relacionadas.
T. Práctico: Posicionamiento posibles para diferentes productos seleccionados.
Estrategias de marketing
Cartera de productos.
Concentración – diversificación
Asignación de recursos
Objetivos de estratégicos Objetivos de contribución.
T. Práctico: Debate analítico de estrategias
Análisis FODA o SWOT
T. Práctico: Ejercicios de análisis por equipos
Marketing Mix.
Producto.
Estrategias de precios.
Distribución.
Canales comerciales
Comunicación.

Fuerza de Venta
Medición de resultados.
Plan de comunicación - promoción
T. Práctico Fijación de precios. Selección de mensajes y medios. Plan de promoción múltiple.
Presupuesto. Pronósticos de ventas.
Herramientas de investigación
Ponderación de las ventajas competitivas
Producto nuevo – existente
T. Práctico Análisis sensitivo de ventas: real, pesimista, optimista.
Confección del Plan de Marketing
Evaluación del mercado
Investigación
Oportunidades y amenazas
Perfil del producto
Fortalezas y debilidades
Objetivos de Marketing
Objetivos claves
Plan de Ventas
Contribución económica. P&L
Control de gestión
Plan de contingencias.
T. Práctico final: Confección y presentación de los planes de marketing
Evaluación final