Curso de Posgrado en Direccion Comercial y Marketing

Uade Executive Education
En Buenos Aires

Precio a consultar
¿Preferís llamar ya al centro?
4000-... Ver más
Compará este curso con otros similares
Ver más cursos similares

Información importante

  • Especialidad
  • Buenos aires
  • 160 horas de clase
Descripción

Formar y actualizar a los mandos operativos en las últimas metodologías de dirección, organización, implementación y control de las funciones de Marketing. Reflexionar y discutir acerca de las prácticas actuales de las empresas. Mejorar la capacidad de análisis, decisión, ejecución y trabajo en equipo. Desarrollar una visión integral de los problemas de gestión del Marketing. Al finalizar el programa, los asistentes habrán adquirido nuevos conocimientos para: Mejorar su capacidad de planeamiento de Marketing estratégico y operativo.
Dirigido a: Profesionales del área comercial, ventas, investigación de mercados, atención al cliente, distribución, producto y marca, promoción, publicidad, planificación, comunicaciones, relaciones públicas y quienes requieren profundizar los conceptos, herramientas y métodos de la gestión moderna de Marketing

Información importante
Sedes

Dónde se enseña y en qué fechas

inicio Ubicación
Consultar
Buenos Aires
Lima 717, 1073, Capital Federal, Argentina
Ver mapa

Preguntas Frecuentes

· Requisitos

•Solicitud de Inscripción debidamente completada con los datos personales, profesionales y laborales, que serán considerados por el responsable del curso. •Fotocopia del título de grado obtenido o certificado analítico. •La inscripción se formalizará con el pago de la primera cuota, o el pago total del curso.

Profesores

Guillermo de Vega
Guillermo de Vega
Docente

Contador Público, USAL. Profesorado Superior, UCA. Especialista en Análisis Competitivo, Estrategia y Gestión de Negocios. Es profesor de Marketing Estratégico.

Miguel Cordiano
Miguel Cordiano
Docente

MBA, UBS. Management Executive Program y Posgrado en Control de Gestión, UADE Executive. Licenciado en Comercio Internacional, UADE.

Nancy Maltagliatti
Nancy Maltagliatti
Docente

Posgrado en Marketing, UADE. Licenciada en Relaciones Públicas, UADE. Docente en las materias Comercialización y Marketing, Publicidad y Promoción, e Investigación de Mercados, UADE. Profesora de UADE Executive. Desempeña funciones de asesoramiento ejecutivo y de imagen.

Temario

Módulo 1 - Importancia del Marketing en las Organizaciones

Conceptos esenciales del marketing.

Las funciones del Marketing en la empresa: orientación de la empresa hacia los mercados. La función del Marketing en la economía. Conceptos básicos del análisis de la demanda. Estructura de la demanda global. El Marketing en el período de crisis y turbulencia. El nuevo entorno competitivo: Argentina 2012. Ventajas diferenciales y selección de mercado objetivo.

Módulo 2 – Introducción al Análisis del Mercado Argentino

Metas y objetivos del Marketing.

Descripción de las condiciones macro y microeconómicas históricas. Situación actual. Formulación de las nuevas planificaciones. Cambios del consumidor como producto de las crisis. Nuevos diagramas de valor. Consideraciones prácticas y evolutivas sobre la oferta y demanda.

Explicación del análisis del trabajo con la Metodología del Caso.

Módulo 3 – Situación Actual

Los fundamentos ideológicos del Marketing. Principio de la soberanía del comprador. Campos de acción del Marketing. Marketing estratégico y operativo. Las funciones del Marketing en la empresa. Programa de Marketing. La orientación al mercado. El Marketing en el período de crisis y turbulencia. El nuevo entorno: invenciones e innovaciones. El nuevo entorno competitivo: la revolución de la distribución. Competencia global y Marketing de guerra. El nuevo consumidor. El fin del Marketing de masas. Los diferentes entornos internacionales. El Marketing transaccional. Las nuevas prioridades del Marketing. Necesidad. Deseo y demanda. Riesgo percibido.

Módulo 4 – Planificación

El Marketing hoy. El proceso de planeación del Marketing.

Principios de la estrategia empresaria. Visión general. Satisfacción del cliente y calidad. El plan de mercados. Análisis competitivo. Análisis de las fuerzas del mercado y posicionamiento competitivo. Dinámica y transformación de los mercados. Indicadores para evaluar el desempeño estratégico de la empresa en el mercado. La empresa orientada al Marketing. El Marketing táctico.

Módulo 5 - Dirección Comercial

La organización comercial. Planificación de las funciones comerciales. Fijación de objetivos comerciales. Desarrollos comerciales estratégicos. La orientación empresarial y el departamento comercial. Alternativas de organización comercial. Control del departamento comercial. La función directiva en los equipos comerciales. La función directiva en el ámbito comercial. Funciones del Director Comercial. Reclutamiento, selección e incorporación de vendedores. La comunicación interna en el equipo de ventas.

Módulo 6 – Cadena de Valor. Análisis y Aplicación.

Análisis del costo estratégico y cadenas de valor. Diferencias entre empresas de un mismo sector. Actividades Primarias y de Apoyo. Sistema de la cadena de valor. Desarrollo para el análisis del costo estratégico. Benchmarking de los costos de las actividades clave. Demostración de ejemplos. Opciones estratégicas. Las actividades de la cadena de valor hacia la determinación de las capacidades competitivas. Evaluaciones de la fortaleza competitiva.

Módulo 7 - Valor, Calidad y Satisfacción del Consumidor.

Diferencias y sinergias entre los tres conceptos. Valor: acepciones. Teoría Económica del Valor. Valor entregado. Cadena de Valor. Calidad: concepto, acepciones. Principales referentes históricos. Principios de la Calidad Total. Satisfacción. Concepto. Satisfacción y expectativas. Gaps en el servicio.

Módulo 8– F.O.D.A.Análisis y Aplicación.

Consideraciones sobre el análisis. Definiciones. Incidencia sobre la organización. Principales beneficios. Eficacia. Directrices para un análisis productivo. Naturaleza cuali y cuantitativa. Aplicación sobre los competidores. Examen desde la óptica de los clientes. Transformación de debilidades en fortalezas. Consideraciones posibles del cuadro SWOT. Tendencias del entorno tecnológico. Percepción de los clientes. Tendencias del entorno sociocultural. Planeamiento estratégico conducido por el F.O.D.A. Diseño de matriz SWOT. Creación del cuadro de evaluación. Ejercicios.

Módulo 9 – Estrategias y Ventajas Competitivas

Lascinco Estrategias Competitivas Genéricas. Mercado objetivo y ventaja competitiva. Estrategias de bajo costo y diferenciación. Sistemas de aplicación. Características. Objetivo estratégico. Bases de la ventaja competitiva. Mantenimiento de la estrategia. Vínculos con la cadena de valor. Claves del éxito. Actividades relacionadas sobre la diferenciación. Valor real y valor percibido. Estrategias de nicho. Estrategias de integración vertical. Sistemas de integración. Estrategias de cooperación. Estrategias ofensivas y defensivas.

Módulo 10 – Estrategias de Producto

Componentes del producto. Atributos del producto. Calidad del producto. Objetivos del producto. Desarrollo y ejecución de las estrategias de productos y líneas de productos.

Ciclo de Vida del Producto. Relación del ciclo de vida con las estrategias de Marketing. Portfolio de productos. Estrategia de la mezcla de productos. Desarrollo, prueba y lanzamiento de nuevos productos.

Módulo 11 – Estrategias de Precios

a) Introducción a las Decisiones y Estrategias de Precios

Teoría de los precios y teoría económica. El precio en el Marketing. Concepto de precio. Manipulación del precio. Tipos de precios. Factores a considerar en la fijación de precios. Objetivos en la fijación de precios: orientados a la utilidad, a las ventas, al status quo. Implicancias de la fijación de precios en: la demanda, en los costos y en las estrategias de Marketing y distribución. Casos de aplicación.

b) Fijación Estratégica de Precios

Estrategias basadas en los costos, orientadas al cliente y orientadas a la competencia. La planificación de una fijación de precios efectiva: integración de los elementos de la fijación de precios. Estrategias genéricas de fijación de precios. Estrategias alternativas de fijación de precios: precio selectivo, de penetración y precio neutro. Sistema de precios proactivos. Revenue management. El comportamiento del consumidor. Teoría de la percepción. Percepción del valor. Casos de aplicación.

Módulo 12 – CIM Comunicaciones Integradas de Marketing - Estrategias de Comunicación

Instrumentos de la comunicación de Marketing. El proceso de comunicación. Las nuevas tecnologías de comunicación. La agencia de publicidad. Gestión de la publicidad. Organización del sistema publicitario. Componentes del plan de publicidad. Objetivos publicitarios. El proceso de presupuestación. Programación de medios. Evaluación de la efectividad. Publicidad de imagen. Publicidad no pagada. Gestión del Marketing directo. Modalidades. Efectividad. Base de datos. Desarrollo y perspectiva de la comunicación interactiva. Comercio electrónico.

Módulo 13 – Investigación de Mercados

El Papel de la Investigación de Mercados y los Sistemas de Información

Introducción al concepto de investigación de mercado, su naturaleza y el valor en la toma de decisiones de Marketing y Publicidad. Campos de aplicación. Pasos de una investigación de mercados. Historia de la investigación de mercados y su evolución en el mundo. Relación de variables dependientes e independientes y su incidencia en la elección de los consumidores. Organización y ubicación del departamento Investigación de Mercado dentro del organigrama empresarial. Sistemas de apoyo para la toma de decisiones. Casos a lo largo de la historia. Situación actual del mercado. Brief: desarrollo, características y diseño.

Concepto y estructura del sistema informativo de Marketing. Análisis cuantitativo y cualitativo. Definición del plan de investigación. Fuentes de datos. Modelos de investigación. Instrumentos de toma de datos. Métodos de contacto. Definición de las características de la muestra. Síntesis e interpretación de la información obtenida. La investigación en cada etapa del desarrollo del producto. Tabulación simple. Análisis de tabulación cruzada. Técnicas de análisis. Modelos de simulación.

Toma de decisiones. Método prueba-error. Investigación. Tipos de investigación: exploratoria, descriptiva, causal, incertidumbre. Etapas en el proceso de investigación. Estrategia del proceso de investigación. Grado de complejidad y estructura de una investigación. Los problemas éticos y de investigación, fuentes de conflicto. Consideraciones para la contratación de proveedores externos (consultoras). Casos de estudio.

Instrumentos: ventajas y desventajas de la entrevista, observación, experimento, focus group. Encuesta. Adecuación de los instrumentos a los tipos de investigación. Desarrollo y correcta aplicación de los distintos datos. Cuestionario. Encuesta, desarrollo, escala de medición, tipos de preguntas, índices, etc. Criterios para la medición. Casos de análisis.

Módulo 14 – Marketing Estratégico. Segmentación y Posicionamiento.

Claves del Marketing estratégico. Medición del mercado. Objetivos de ventas. Segmentación del mercado. Metodología para la definición del mercado meta primario y secundario. Criterios de segmentación. Perfil del segmento. Evaluación del atractivo y potencial. Selección de los mercados objetivo.

Objetivos y estrategias de Marketing. Clientes actuales y potenciales. Elaboración de objetivos y estrategias.

Posicionamiento. Tipos de posicionamiento. Métodos para posicionar el producto. Adecuación. Mapeo.

Módulo 15 – Estrategias de Ventas

Estructura de los canales. Funciones y flujos. Objetivos de ventas y distribución. Estrategias de cobertura.

Formulación de la estructura de ventas. Objetivo de la fuerza de ventas. Estrategias y políticas para la fuerza de ventas. Dimensión del plantel de vendedores. Selección y remuneración de los vendedores. Dirección de la fuerza de ventas. Coaching. Incorporación de representantes. Capacitación. Motivación. Evaluación. El proceso de ventas. Técnicas de ventas. Negociación. Plan de relaciones. Trade Marketing. Merchandising. Category Management, ECR, EDI.

Gestión de la promoción de ventas. Objetivos de la promoción de ventas. Evaluación y elección del instrumento de promoción. Presupuestación de la promoción de ventas. Control y evaluación. Promoción a intermediarios. Rol de los canales de distribución en la promoción.

Módulo 16 – Análisis Económico - Financiero

Todo lo que un gerente debe saber sobre la Macroeconomía. Cómo debemos considerar los Acuerdos de Integración Regional. El análisis sistémico de la empresa. Factores endógenos y exógenos que inciden en las decisiones empresariales. Análisis del contexto para la posterior adaptación. Evolución y Revolución conforme crecen las organizaciones. Identificación de recursos y capacidades y sus implicancias estratégicas. El Tablero de Comando. Análisis de la participación absoluta y relativa. El progreso técnico y su incidencia en la productividad. Determinación del punto de equilibrio para empresas monoproductoras y con mezcla de productos. Análisis de costos. Indicadores claves de rentabilidad ROA, ROE, ROS y ROI. Valor Económico Agregado. Valor de Mercado Agregado. Evaluación de proyectos de inversión. TIR y VAN. Incidencia de la localización en los costos de comercialización. Métodos usuales para Macrolocalización y Microlocalización. Centro de Gravedad y L.D.

Módulo 17 – Marketing e Información Digital Comercio Electrónico

Aspectos diferenciadores del Marketing digital. Modificación de las variables de Marketing. Adecuación de las estrategias a partir de los nuevos recursos. Impacto de la información. Las reglas del mercado online. Creación de comunidades virtuales. Posicionamiento guiado al cliente. Rol del branding. Cambios en el pricing. Data Base Marketing. Customer Intelligence. Business Intelligence. Data Warehouse. Data Mining.

Nuevas herramientas tecnológicas. Experiencias, conceptos de negocios, estrategias (precios, diferenciación). Tipologías de comercio electrónico. Comportamiento del consumidor online. La comunicación interactiva. La fuerza de los clientes en Internet. El papel protagónico del destinatario. Personalización del mensaje. Posibilidades actuales de interacción que brinda Internet y la Web. La publicidad online y su eficacia.

Módulo 18 – Canales Distribución y Logística

Integración entre clientes, proveedores y socios de negocio. Logística de distribución de productos y servicios. Nuevos canales. Gestión multicanal. Conflicto de canales. Selección de canal y medida de la eficacia/eficiencia. Gestión de la información de cliente en red. Relaciones compartidas con el cliente.

Módulo 19 – Marketing de Servicios

Qué son los servicios. Espectro de tangibilidad. Economía basada en los servicios. Tendencias en el sector servicios. Importancia del marketing de servicios. El servicio en la manufactura y la tecnología de la información. Marketing de servicios vs. marketing de productos. Intangibilidad. Heterogeneidad. Producción. Consumo. Triangulo de Marketing de Servicios. Marketing externo, interactivo, interno. Modelo de Brechas sobre la calidad del servicio. El cliente y su comportamiento en los servicios. Experiencia y credibilidad. Búsqueda de información. Factores que influyen en las expectativas del cliente. Fuentes y perfiles. Percepciones. Satisfacción – Calidad - Verdad. Comportamientos comunes en el servicio. Estrategias para influir en la percepción. Investigación de mercados en los servicios. Objetivos y criterios. Construcción de relaciones. Valor a través del tiempo. Estrategias de retención. Efecto de las fallas y la recuperación del servicio. Garantías del servicio. Etapas del desarrollo de nuevos servicios. Estándares de servicios. Administrando la promesa del servicio. Manejo de precios de servicios.

Módulo 20 – Plan de Marketing

Definición de un Plan de Marketing. Elementos que lo componen. Desarrollo y ejecución del plan de Marketing. Definición de la misión. Establecimiento de los objetivos del plan. Manejo de un análisis situacional. Análisis sobre la decisión. Toma de decisiones. Matrices operativas y modelos de evaluación, aplicación y monitoreo. Análisis de los riesgos del negocio (Risk Management), sus características y opciones. Lectura de los elementos decisorios. Eliminación de riesgos operativos y consideración de las variables no controlables. Práctica. Control del plan. Indicadores de desempeño. Análisis de rentabilidad y de productividad. Análisis de la eficiencia del esfuerzo de marketing. Seguimiento del plan de marketing. Fases de implementación evaluación y control. Auditoría estratégica.

Módulo 21 – Negociación. Administración de las Relaciones con el Cliente. CRM y Marca.

Las bases del comportamiento humano en las organizaciones. Las motivaciones intrínsecas, extrínsecas y trascendentes. Análisis del entorno económico, tecnológico y social. La dirección de Recursos Humanos, particularidades distintivas. Recursos Humanos y rentabilidad de la organización. La valoración del rendimiento. El sistema de retribución. La planificación de los recursos. Análisis de la cultura empresaria. El cambio organizacional.

La fidelidad y lealtad a la marca. Gestión del valor de las marcas. Estrategias de marca. Posicionamiento competitivo de marca. Estrategia de envase. Enfoques de costos, demanda, competitivos, distributivos, comunicacionales y técnicos.

Módulo 22 – Plan de Negocios

a) Definición Detallada del Negocio

Naturaleza del negocio. Definición del producto. Estructura del sector “industrial” en el cual está inserto. Estrategia y posicionamiento del producto/servicio. Timing del negocio. Contexto e incertidumbre del negocio.

b) Descripción Detallada del Mercado

Definición del mercado objetivo al que se apuntará. Necesidad, uso y/o beneficio del producto/servicio. Precio. Canales de distribución. Estrategia de ventas. Estrategia publicitaria y de promoción.

c) Análisis de los Competidores

Quiénes son los competidores actuales v potenciales. Qué sustitutos a nuestro producto/servicio podrían surgir. Cuáles son nuestras ventajas competitivas. Qué barreras de entrada existen o podemos levantar para desalentar a los competidores. Cómo se compone la cadena de valor de nuestro producto/servicio.

d) Cómo Desarrollará el Emprendimiento

Manejo de presupuestos y controles. Quién y cómo va a manejar las operaciones del negocio. Estructura, organigrama de la organización. Qué requerimientos de capital surgirán y en qué etapas. Aspectos financieros del negocio. Elaboración de presupuestos de ingresos. Cuál será el flujo de fondos proyectado. Cuál será la tasa de retorno de la inversión estimada, el valor actual neto del negocio.

Módulo 23 - Talleres de Plan de Marketing y Casos


Compará este curso con otros similares
Ver más cursos similares