Planificación estratégica

MD Capacitación & Sistemas
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Descripción

La venta de contratos de alto valor es muy competitiva y los compradores fijan severos criterios para juzgar a sus posibles proveedores clave. El éxito en este nivel requiere conocer estos criterios y lo que se requerirá para asegurar que su propuesta sea vista más favorablemente. Usando técnicas básicas de gestión de proyectos, este curso le da una idea general del análisis y los procesos de planificación requeridos para dirigir las tareas y sucesos de ventas de nivel ejecutivo hacia un resultado positivo.
Dirigido a: Vendedores de nivel ejecutivo que participen en obtener y mantener cuentas claves e importantes. También aquellos vendedores que deseen asumir funciones de ventas ejecutivas y los jefes de ventas responsables de dar coaching a vendedores de nivel ejecutivo existentes, recién promovidos o recién nombrados

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Temario

Analizar su posición

  • Reconocer el valor de emprender análisis de la competencia y análisis SWOT.
  • Diferenciar entre las necesidades subjetivas y objetivas del cliente.
  • Determinar la ventaja competitiva.
  • Realizar un análisis de la competencia en una situación en particular.
  • Usar el conocimiento de los clientes y competidores para emprender un análisis SWOT en una situación en particular.

     

    Formular una estrategia

  • Reconocer los beneficios de planear el proceso de ventas de nivel ejecutivo.
  • Relacionar los factores clave con su impacto en una venta de nivel ejecutivo.
  • Comparar los objetivos característicos de una venta de nivel ejecutivo con los criterios SMART para fijar objetivos eficazmente.
  • Distinguir entre actividades secuenciales y paralelas.
  • Realizar las actividades clave involucradas en el análisis de la ruta decisiva en una situación en particular.

     

    Gestionar el proceso

  • Reconocer el valor de las habilidades de priorización y delegación de tareas para el proceso de ventas de nivel ejecutivo.
  • Relacionar las actividades con las áreas de resultados clave y juzgar su eficiencia o eficacia.
  • Priorizar actividades y tareas valorándolas en relación con su importancia y su urgencia.
  • Determinar si la delegación de ciertas actividades es apropiada en una venta de nivel ejecutivo.
  • Reconocer y aplicar los criterios de la buena delegación en una situación en particular.

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