El paso de vender productos a vender soluciones

MD Capacitación & Sistemas
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Descripción

Este curso le ayudará a convertirse en alguien capaz de solucionar los problemas de los clientes, y no en un promotor de productos. Le ayudará a reconocer los papeles que debe asumir durante el proceso de venta, y qué influencia tienen estos papeles en cada etapa de la decisión de compra. Le ayudará a reconocer a las personas con influencia clave en el complejo proceso de ventas de las grandes organizaciones. Finalmente, le ayudará a desarrollar estrategias para ganarse a cada persona con influencia clave del proceso.
Dirigido a: Profesionales de ventas a todos los niveles, gerentes de ventas, jefes de equipo, ejecutivos que desean elegir como objetivo la función de ventas para obtener un mayor rendimiento

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Temario

La importancia de vender soluciones

  • Reconocer la importancia de la venta de soluciones en la difusión de nuevas tecnologías y servicios.
  • Ordenar secuencialmente las etapas de la adopción de nuevas tecnologías.
  • Emparejar las primeras etapas del proceso de adopción de tecnología con descripciones del papel del vendedor en cada etapa.
  • Emparejar las etapas finales del proceso de adopción de tecnología con descripciones del papel del vendedor en cada etapa.

     

    El proceso de toma de decisiones

  • Reconocer la importancia de relacionar el proceso de venta con el proceso de toma de decisiones.
  • Secuenciar correctamente las fases de la decisión de adquisición.
  • Distinguir entre situaciones que son ejemplos de necesidades y situaciones que representan problemas.
  • Diferenciar entre los distintos tipos de preguntas que utilizan los asesores de ventas.

     

    Identificación de puntos de influencia

  • Reconocer la importancia de desarrollar relaciones de venta para ofrecer ventajas.
  • Identificar el papel que desempeña cada persona con influencia clave.
  • Seleccionar descripciones que ilustren los resultados obtenidos con un producto o solución de servicio.
  • Identificar las diferencias entre ventajas y resultados.

     

    Venta de soluciones, no de productos

  • Reconocer el valor de vender soluciones en las ventas de grandes cuentas.
  • Seleccionar situaciones en las que la venta de soluciones sea más apropiada que la venta tradicional.
  • Identificar las razones por las que es importante centrarse en la cuenta.
  • Identificar los elementos claves que se deben considerar al analizar su posición actual con cada cuenta.

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