Negociación

Polo de Desarrollo Educativo Renovador
En Ciudad de Buenos Aires

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  • Curso
  • Ciudad de buenos aires
  • 72 horas de clase
Descripción

Incorporar una visión sistémica de la Negociación Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (área actitudinal) Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables y adquirir "skills" o talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal)

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Sedes

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Ciudad de Buenos Aires
Viamonte 525 3º, 1053, Capital Federal, Argentina
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Profesores

Silvia Beltramini
Silvia Beltramini
Profesor

Master en Estudios Estratégicos (Escuela de Guerra Naval), Postgrado en Negociación (UCA) y Contadora Pública (U.B.A.). Es docente titular en los Postgrados en Negociación de la Universidad Católica Argentina (UCA), Universidad UNSTA (Tucumán) y Universidad FASTA (Mar del Plata), en el MBA de la Universidad del CEMA, en la Maestría en Estudios Estratégicos y en la Maestría en Dirección de Organizaciones del INUN (Escuela de Guerra Naval), en el Programa de Alta Gerencia del INAP, en el Master en Dirección de Empresas Industriales (EOI España).

Temario

Conflicto:

  • Definición y revisión del concepto de Conflicto
  • Características, orígenes y naturaleza
  • Los filtros personales para interpretar la realidad
  • Cultura, paradigmas, marcos de referencia, personalidad, valores
  • Naturaleza, orígenes y características del Conflicto
  • El ciclo percepción - interpretación - acción
  • Procesando la diferencia como fuente de creación de valor
  • Los supuestos. La escalera de inferencia

    La Negociación:
  • Definición. Objetivos. Paradigmas
  • Estilos intuitivos de negociación
  • El estilo "soviético" versus el estilo "cooperativo"
  • La negociación por posiciones. Características. Consecuencias
  • La Negociación Ganar-Ganar, los fundamentos del Harvard Method
  • Los cuatro pasos: Personas - Intereses - Opciones y Criterios objetivos
  • Los siete elementos de la Negociación
  • El concepto de M.A.A.N: el plan "B"

    Autodiagnóstico y plan de mejora:
  • Realización, interpretación y devolución de los Test de Estilos Negociadores y Automatismos en la Negociación

    Preparando la Negociación:
  • Identificando los intereses de las partes
  • Clasificando y jerarquizando intereses
  • Creando y agregando valor
  • Generando opciones creativas para el acuerdo
  • Buscando criterios objetivos y procedimientos para dirimir diferencias
  • ¿Qué voy a hacer si la negociación fracasa?
  • Identificando y evaluando mi plan B
  • Manejando hipótesis sobre el plan B de la contraparte

    La Mesa de Negociación:
  • Actitud proactiva. Construyendo confianza
  • Empatía, poniéndome en el lugar del otro
  • Comunicándonos eficientemente: la escucha activa. El lenguaje no verbal
  • Bajando la escalera de inferencia. Revisando supuestos
  • Limpiando comunicaciones confusas
  • Conversando con gente difícil
  • Perfilando al negociador de la contraparte, identificando puntos de entrada y estilos

    Pensando estratégicamente:
  • ¿Me conviene negociar? · ¿cuándo me conviene negociar? · ¿Con quién? · ¿A quién envío? ¿Dónde negociar?
  • Análisis de escenarios: el prisma negociador
  • Poder, Información, Tiempo y Espacio

    Mas info en

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