Negociación Adaptativa

IANCA
En Buenos Aires

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  • Curso
  • Buenos aires
  • 20 horas de clase
Descripción

Introducir a los participantes en las metodologías, las herramientas y los conceptos de la negociación como una disciplina sistemática y práctica con un enfoque eminentemente racional e inteligente para lograr el máximo rendimiento

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Sedes

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Buenos Aires
Larrea 1051, 2º Cuerpo, Piso 1º, Unidad "C", Buenos Aires, Argentina
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Temario

Temario:

1. Negociación racional e inteligente



  • ¿Qué es negociar?.


  • Requisitos para que haya negociación.


  • Negociación especializada y aptitudes.


  • Aspectos básicos del proceso negociador.


  • Pilares fundamentales (poder, información, tiempo, unidad, filosofía y organización).


  • Estilos típicos.


  • Profesionalización, racionalidad, inteligencia emocional y adaptabilidad.


    2. Estilos negociadores


  • Dilema del negociador.


  • Estereotipos básicos.


  • Conflicto de intereses.


  • Selección del enfoque o del estilo.


  • Negociación satisfactoria.


    3. Equipo negociador


  • Roles típicos.


  • Responsabilidades y funciones.


  • Complementariedad e incompetencia.


  • Organización, control y dirección del equipo.


    4. Poder


  • Concepto de poder.


  • Condicionado, condigno y compensatorio.


  • Equilibrio de poder.


  • Tipos de poder y contrapoder.


  • Aplicación del poder.


  • Poder y enfoque negociador.


  • Liderazgo.


    5. Información en la negociación


  • Objetivos.


  • Enfoque en la negociación.


  • Utilidad de la información.


    6. Tiempo


  • Tiempo como inversión.


  • Tiempo como plazo.


  • Anticipación.


  • Estrategia del tiempo.


  • Tiempo de maduración.


  • Presión y tiempo.


  • Celeridad de reacción.


  • Retraso.


  • Leyes de la negociación.


    7. Unidad


  • Unidad de criterio.


  • Unidad de acción.


  • Unidad de interés.


  • Unidad temporal.


  • Unidad de esfuerzo.


    8. Filosofía y ética


  • Objetivos.


  • Sabiduría.


  • Moralidad.


  • Ganar o tener éxito.


  • Generación de riqueza.


  • Equidad y criterios objetivos.


    9. Organización


  • Organización estratégica.


  • Preparación del escenario.


  • Actualización de responsables.


  • Información y objetivos.


  • Organización y logística.


    10. Aspectos humanos


  • Personalidad.


  • Resistencia a la innovación.


  • Comunicación.


  • Saber escuchar.


  • Análisis transaccional.


  • Percepción.


    11. Negociación en las organizaciones


  • Negociaciones empresariales.


  • Asociaciones internas.


  • Las personas en la organización.