Habilidades para enfrentar las posibles resistencias del comprador.

Circulo de Actualización Profesional del Tecnológico de Monterrey
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Descripción

Analizar los diferentes tipos de resistencia que se dan en el proceso de negociación con clientes nuevos o activos de una empresa. Identificar las diversas situaciones que han desarrollado los compradores profesionales para llevar a cabo una negociación.
Dirigido a: Representantes de ventas de ruta o territorio y ejecutivos de ventas de cuentas especiales

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Temario

Habilidades para enfrentar las posibles resistencias del comprador
El desarrollo de habilidades de venta que concierne a los representantes o vendedores, cobra un significado más relevante día a día, debido a la dinámica cambiante de los mercados. Estos mercados se caracterizan por su alto grado de competitividad dentro de un entorno de creciente globalización en nuestro país.
Vender no es una función fácil de realizar, y más se dificulta cuando el representante carece de habilidades para vencer objeciones o resistencias de parte de los compradores o clientes potenciales. No hay que olvidar que el cliente o comprador al anteponer resistencias, lo hace generalmente para reducir costos y en muchas ocasiones para probar la calidad de negociación del vendedor.

Contenido

1. Tipos de resistencia que utilizan los clientes en una negociación
2. Confrontación con compradores profesionales

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