Gotas de Aprendizaje de Ventas & Servicio al Cliente - Articulos gratuitos

Dionisio Melo Internacional
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Descripción

Los articulos de "Gotas de Aprendizaje de Ventas & Gerencia de Ventas" ayuda a los suscriptores a aprender con cortas lecturas, habilidades de ventas, tecnicas de ventas y conocimiento de producto que ayudan al mejoramiento continuo de su carrera como vendedor.

Dirigido a: 1. A gerentes y directores de ventas. 2. A vendedores profesionales. 3. A ejecutivos del departamento de mercadeo. 4. A los directivos y dueños de negocios. 5. A personas que dan clases y seminarios de ventas. 6. A universidades e instituciones que enseñan a vender. 7. A consultores y estrategas de mercadeo y ventas

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Preguntas Frecuentes

· Requisitos

Ninguno

Opiniones

R

08/06/2009
Lo mejor Muy practico y realista, se pueden aplicar todos los conceptos

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¿Qué aprendés en este curso?

Acercamiento
Credibilidad
Gerencia de ventas
Negociación
Investigacion de la competencia y mercado
Objeciones
Reuniones de Ventas
Coaching
Entrevista
Metas y Objetivos
Presentaciones de ventas
Seguimiento
Prospeccion
Demostracion de productos y servicios
Seguimiento de cuentas

Profesores

Dionisio Eduardo Melo
Dionisio Eduardo Melo
Senior Training

Durante los ultimos 23 años ha estado desarrollando e impartiendo cursos, Seminarios y Talleres a la comunidad de empresas en Latinoamerica. Su trabajo es reconocido por organizaciones multinacionales y nacionales por la metodología de enseñanza y el diseño practico de sus cursos

Temario

Ponemos un ejemplo de los articulos:
Cuando era un joven vendedor, tenía un compañero representante con el alias "Jorge el Curioso", por su real curiosidad sobre los asuntos y la vida personal de los clientes. Esa curiosidad le proporcionó a Jorge un montón de ventas. “Jorge tenía una manera constante y efectiva de que sus clientes y probables clientes le revelaran sus problemas más importantes y más profundos, sus asuntos y perspectiva futura”. Esas revelaciones, le permitieron a Jorge plantear más proposiciones irresistibles que sus competidores, quienes estaban aptos para obtener información de temas en un nivel superficial solamente. ¿Quiere aumentar sus ventas? Ayude a que sus representantes sean más como Jorge el Curioso. Aquí le mostramos como.

Actitud.
La cantinela de Jorge era ésta: Tome en consideración los intereses y sentimientos del cliente y haga lo mejor de sí mismo por ellos. “Aunque esto pueda sonar sencillo, la mayoría de los vendedores no lo cumplen rigurosamente”.“Es demasiado tentador y fácil contar su propia historia, más que centrarse en la historia del cliente.”

Planificación.
Jorge jamás soñó con ir a reunirse con un cliente o cliente probable sin primero planificar la reunión. Él investigaba la industria y el comercio del cliente y pensaba el resultado que deseaba obtener de la reunión. Él planificaba cómo comenzaría la reunión y cómo obtendría la atención de los representantes del cliente diciéndoles qué podían sacar en limpio de la reunión. Él siempre compartía sus asuntos pendientes con sus clientes. “Jorge se sorprendió al enterarse que la mayoría de los vendedores no planifican sus reuniones; las dejan al azar”.

Preguntas.
Jorge entendió que para hacer que los clientes le revelen sus necesidades subyacentes, él necesitaba hacer las preguntas correctas en el momento adecuado. Así planificaba sus preguntas de antemano, con la precaución de que las palabras, el contenido, el alcance y el orden fueran los correctos. A menudo leía sus preguntas directamente de su carpeta para estar seguro de preguntar exactamente lo que él quería. Sus clientes a menudo respondían: “Es una buena pregunta, Jorge o, es interesante que preguntaras eso”.

Escuche e investigue.
"Jorge percibió el poder del silencio y aprendió a ser agradable en ese silencio que naturalmente ocurre en un diálogo con sus clientes”,. “Él usaba el silencio como forma de obtener más información de los clientes, y siempre se sorprende de su eficacia.” También se dio cuenta que a medida que los clientes hablaban, ellos mismos traían a colación asuntos que Jorge necesitaba investigar, y así formulaba preguntas adicionales acerca del significado y valoraciones de tales temas para el cliente.

Resuma.
Por último, Jorge resumía a los clientes los asuntos clave que había descubierto en la reunión y luego les preguntaba a los clientes que confirmaran lo que habían entendido. “Debido a que tomaba buenos apuntes durante la reunión, los resúmenes de Jorge a menudo eran precisos”, “Sin embargo, hubo ocasiones en las que Jorge pudo haber malinterpretado al cliente. Pero al solicitar confirmación, se aseguraba que hubiera real entendimiento.”
El resultado: Jorge tuvo la capacidad de brindar una recomendación más concisa e irresistible que sus competidores y de esta manera hacer un buen negocio.


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