Estrategias de Venta de Bienes y Servicios

Escuela de Negocios
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Descripción

El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la posibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista reconocido en la materia.
Dirigido a: Estudiantes y graduados. Vendedores cuentapropistas y en relación de dependencia en el sector industrial. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta

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Opiniones

G

06/08/2009
Lo mejor Sencillo en el mundo de las ventas solo seoy buenos con grandes resultados.

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Temario

Objetivos

Conocer en profundidad los diferentes conceptos involucrados en la venta de bienes y servicios industriales, para poder utilizarlos en la diagramación adecuada de las estrategias de ventas.
Programa
Unidad 1:
CONOCIENDO SU MERCADO


  • El mercado de bienes industriales y servicios de producción
  • Característica de los mercados de bienes y servicios industriales
  • Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios
  • El comprador industrial

    CÓMO RECLUTAR Y SELECCIONAR VENDEDORES


  • El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil
  • Perfil del vendedor industrial
  • Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor
  • Reclutamiento de vendedores
  • Selección de vendedores
  • Cómo seleccionar vendedores
  • Pasos para seleccionar vendedores
  • Descripción del puesto: Representante de ventas de campo
  • Descripción de tareas de un vendedor
  • Cualidades necesarias del vendedor
  • Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades
  • Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa
  • Índice de rotación de vendedores

    Unidad 2:
    TÉCNICAS DE VENTA


  • Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil para el
  • vendedor industrial
  • Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente
  • Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente
  • Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente
  • Cuarto paso: Captar la atención del cliente
  • Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la
  • propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar una
  • cotización y/o una demostración
  • Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones
  • El proyecto Harvard de negociación
  • Séptimo paso: Cierre de la operación
  • Octavo paso: Seguimiento post-venta

    Unidad 3:
    CÓMO PRONOSTICAR LAS VENTAS


  • Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las ventas
  • La venta por Internet

    CÓMO UTILIZAR EL TELEMARKETING


  • Telemarketing o telemercadeo (TMK)
  • Aplicaciones del telemarketing

    CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES


  • Capacitación de la fuerza de ventas

    Unidad 4:
    SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS


  • Fundamentos del proceso de control y supervisión
  • Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas

    EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES


  • Evaluación del desempeño

    ORGANIZACIÓN DEL VENDEDOR


  • Auto-organización del vendedor
  • Cómo preparar un fichero de clientes interesados



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