Estratégias y Técnicas de Negociación

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Descripción

Comprender el concepto de negociación. Identificar sus alcances y restricciones. Comprender y sistematizar las técnicas de resolución de conflictos de intereses. Identificar las condiciones de una negociación efectiva. Identificar las acciones que facilitan el desarrollo del proceso de la negociación. Dominar las estrategias y principios de la negociación efectiva

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Preguntas Frecuentes

· Requisitos

Al no requerirse ningún título previo, el principal valor del programa es ser completamente abierto y accesible tanto para personas ya involucradas con las temáticas y contenidos, como para quienes están buscando una primera formación al respecto.

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Temario

Objetivos
  • Comprender el concepto de negociación. Identificar sus alcances y restricciones.
  • Comprender y sistematizar las técnicas de resolución de conflictos de intereses.
  • Identificar las condiciones de una negociación efectiva.
  • Identificar las acciones que facilitan el desarrollo del proceso de la negociación.
  • Dominar las estrategias y principios de la negociación efectiva.
  • Comprender la relevancia de la planificación en la negociación.
  • Conocer, entender y sistematizar las estrategias eficaces, para lograr un acuerdo sostenido en el tiempo, en la resolución de un conflicto de intereses.
  • Comprender y sistematizar las características que distinguen a las buenas decisiones.
  • Ejercitarse en la toma de "buenas decisiones".

Temas

Unidad 1: La naturaleza humana.
· Perspectiva filosófica. Perspectiva sociológica. Perspectiva psicológica.

Unidad 2: Conflicto de intereses.

· Dirimir Conflictos. Concepto de justicia. Procedimientos jurídico-legales. Puntos ciegos. Cuándo negociar y cuándo exigir justicia.

Unidad 3: Oportunidades de negociación.

· Conceptos de negociación. Alcances y restricciones. Otras técnicas de resolución de conflictos. Condiciones de una negociación efectiva. Ejemplos fallidos.

Unidad 4: El poder en la negociación.

· Interjuego de "poder" presente en toda negociación. Concepto de poder. Alcances y restricciones.

Unidad 5: Principios básicos para la negociación.

· Manejo de las concesiones. Principios de reciprocidad. Principios de si entonces. Estrategias de negociación. Estilos de negociación.

Unidad 6: Las diferentes técnicas en el proceso de negociación.

· Autoridad limitada. Usar un aliado. Diferentes técnicas al servicio del proceso de negociación. El rol de las emociones en la negociación. Tipos y tácticas de presión.

Unidad 7: El proceso de la negociación.

· Características personales de negociación. Pasos en el proceso de negociación. Estrategias para lograr un acuerdo.

Unidad 8: El proceso de toma de decisiones.

· El proceso de toma de decisiones. Las buenas decisiones. Tipos de decisiones.

Unidad 9: Generalidades de comunicación.

· La comunicación Humana. Aportes de la PNL (Programación Neurolinguistica a la comprensión de la comunicación humana).

Unidad 10: El rol de las preguntas.

· Las preguntas, una herramienta fundamental. Aportes metodológicos para la formulación de preguntas. Ejemplo de sondeo estructurado "La entrevista". Ejemplo de entrevista exitosa.

Unidad 11: Mediación y arbitraje.

· El arbitraje. Ejemplo de mediación y arbitraje. La actuación de los árbitros no es delegable. Podrán, sin embargo, bajo su responsabilidad, contar con la ayuda o colaboración de auxiliares o empleados.

Unidad 12: Caso a resolver.

· Descripción de la organización. Caso Baldosas Artísticas. S.A. Actividad Preparatoria.

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