Efectividad en la venta (b2b)
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Profesores capacitados, clases bien organizadas, resultados esperados obtenidos. Espero que sigan progresando y en buen camino!
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Diplomado
En Buenos Aires
Descripción
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Tipología
Diplomado
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Lugar
Buenos aires
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Inicio
Fechas disponibles
En el mundo globalizado actual, la Venta de Soluciones Empresariales de negocio en un entorno B2B, que se adecuen a los requerimientos y necesidades del negocio de las empresas, aportando valor a éstas, es cada vez más compleja. Requiere del desarrollo de habilidades específicas, como conocimiento del negocio de sus clientes, trabajar en equipo dentro del equipo de ventas, conocer muy bien el proceso de la venta, desarrollar habilidades avanzadas de ventas, planificar estratégicamente el territorio y las cuentas, un manejo adecuado de las oportunidades de negocio; y de la gerencia de ventas un seguimiento metodológico cercano para participar lo más exitosamente posible en el logro de negocios para la compañía. Mejorar sustancialmente los logros de la fuerza profesional de ventas es algo que está al alcance de toda empresa que se enfoque en hacerlo, mediante la capacitación y entrenamiento de sus integrantes, con práctica real de los conocimientos adquiridos en las actividades diarias en el campo de acción de la venta. El concepto de efectividad implica el uso eficiente de los recursos disponibles y la eficacia en el logro de los resultados. Esto implica analizar, evaluar y controlar las actividades que se realizan en: generación de demanda para generar prospectos, en la planificación de las que manejan los ejecutivos comerciales y una correcta calificación de las oportunidades de negocio en las que se participa y las actividades desarrolladas en éstas. La Venta de Soluciones Empresariales requiere también de la acción coordinada de un grupo de ejecutivos de la empresa vendedora, que interactúa con distintos niveles de responsabilidad de la empresa compradora, en ciclos generalmente largos de tiempo, donde muchas veces se está inmerso en un proceso de decisión complejo y no siempre clarificado. Son muchas personas del lado del cliente y del lado de la empresa vendedora, que participan en la definición del negocio . Este es el escenarios de...
Sedes y fechas disponibles
Ubicación
inicio
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Opiniones
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Profesores capacitados, clases bien organizadas, resultados esperados obtenidos. Espero que sigan progresando y en buen camino!
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Valoración del curso
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Valoración del Centro
Julian Bevilacqua
Materias
- Ventas1
1 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Ejecutivos
- B2b
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Cuentas
- Business to business
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Negociación
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Capacitación
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Proceso de la Negociación
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Negocios
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Negociación comercial
- Estrategia de ventas
11 alumnos indicaron haber adquirido esta competencia
- Area comercial
- Modelos de ventas
Plan de estudios
plan de estudios
Conceptos de Venta Compleja de soluciones de negocio
– El entorno de venta compleja
– Definición
– Principales participantes del cliente y sus roles
– Proceso interno de evaluación y decisión
– Modelos: venta transaccional y venta relacional
– El proceso de la venta
– El porqué de un proceso
– Proceso y metodología
– El ciclo de ventas, etapas e hitos
– Alineación de marketing y ventas
– Mensajes y comunicación
– Actividades clave en cada caso
– Alineación del ciclo de compra del cliente y nuestro ciclo de venta
– Las 6 etapas conceptuales en cada caso
– Actividades clave de la parte vendedora en cada etapa
– El equipo de ventas
– Caso de Organización directa y con canales
– Tipos de territorios de venta directa
– Tipos de canales
– Roles y responsabilidades
– Objetivos y evaluación
– “Coaching” para el desempeñoHabilidades para el mejor desempeño en ventas
– Habilidades Básicas
– Comunicación y credibilidad
– Manejo de entrevistas
– Manejo de objeciones
– Habilidades Avanzadas
– Manejo del Valor de la Oferta
– Relación con Ejecutivos
– Presentaciones Efectivas
– Negociaciones a lo largo del ciclo de ventasConceptos de Planificación y Ejecución
– Planificación
– Origen de los negocios: prospectos
– Generación de demanda
– Actividades desde el inicio
– Mercado objetivo
– Campañas para generar contactos, clásicas y con redes sociales
– Manejo de suspectos y calificación de prospectos
"Origen de los negocios: clientes"
– Planificación de la venta
– A nivel cuenta y a nivel territorio
– Estrategias según potencial de las cuentas
"Ejecución"
– Manejo de oportunidades
– Factores críticos de éxito
– Factores de evaluación y criterios de decisión
– Escenarios de la oportunidad
– Diferentes estrategias competitivas
– El plan de acción y su seguimiento, evaluación y control
– Distintos tipos de compradores
"El desarrollo de las cuentas"
– La atención del cliente
– Cobertura y relacionamiento de la cuenta
– Relaciones de largo plazo
– Soporte de post venta
– Clínica de Ventas
– Análisis de un caso de manejo de oportunidades
– Metodología de análisis, evaluación y control de la OportunidadEfectividad en la venta (b2b)
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