Dirección de Ventas II

Escuela de Negocios
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Descripción


Dirigido a: Estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas. Personas y organizaciones con relación directa con vendedores y fuerzas de venta

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Temario

Introducción
La continuación de los contenidos de un curso fundamental para entender y desarrollar la compleja dirección de la fuerza de ventas de la empresa, a través de los conocimientos y experiencias del reconocido profesor Carlos Facci.
Objetivos
· Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial.
· Analizar y confeccionar el perfil del vendedor según los requerimientos de la Empresa.
· Conocer las técnicas de Capacitación para un correcto entrenamiento de los vendedores.
· Por medio de la pirámide de Maslow, obtener conclusiones sobre los motivos de compra del consumidor.
· Conocer cómo la Fuerza de Ventas puede colaborar en la elaboración de un Pronóstico de Ventas
· Saber cómo elaborar una política de Reclutamiento y selección de Vendedores.
· Conocer cuáles son las acciones a seguir para obtener un adecuado control de la fuerza de ventas.
· Saber cómo ordenar las zonas de venta.
Programa
Unidad 1: Pronósticos de venta.
a) Estimación del mercado potencial.
b) Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
c) Fuentes de datos.
d) Pronósticos de ventas.
Unidad 2: Distribución de la fuerza de ventas
a) Parámetros de distribución.
b) Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación.
Principios fundamentales para demarcar territorios.
c) ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
d) Índice de rotación de vendedores.
e) Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.
Unidad 3: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas.
a) Fundamentos del proceso de control.
b) Informes de vendedores.
c) Índices de control.
d) Descripción de tareas del supervisor de ventas.
Unidad 4: Servicio al cliente – Marketing directo - Telemercadeo:
a) Servicio al cliente.
b) Marketing directo o mercadeo directo.
c) Telemarketing o telemercadeo.

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