Dirección de Ventas I

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Descripción


Dirigido a: Estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas. Personas y organizaciones con relación directa con vendedores y fuerzas de venta

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Temario

Introducción
En el vertiginoso esquema de negocios en el que vivimos, los procesos de cambio son constantes y profundos. Y la dirección de ventas debe utilizar modelos de gestión que se adapten para enfrentar con éxito realidades actuales y futuras.
Para una empresa, la organización de ventas es su contacto con el mercado. Y en esa organización, el cuerpo de vendedores es de suma importancia.
Es necesario el constante rediseño de estrategias y procesos cada vez que la empresa percibe el acercamiento de su límite, llevando adelante una visión del negocio basada en saber transmitir y lograr la adhesión a las metas empresariales.
La única verdad lógica para el éxito es la capacitación a través de herramientas de aplicación factible, prácticas y profesionales; técnicas probadas y prácticas efectivas.
Y esa capacitación es posible, si quien la brinda es Carlos Facci, reconocido profesional de inmensa trayectoria y experiencia en este competitivo mundo comercial.
Objetivos
· Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial.
· Analizar y confeccionar el perfil del vendedor según los requerimientos de la Empresa.
· Conocer las técnicas de Capacitación para un correcto entrenamiento de los vendedores.
· Por medio de la pirámide de Maslow, obtener conclusiones sobre los motivos de compra del consumidor.
· Conocer cómo la Fuerza de Ventas puede colaborar en la elaboración de un Pronóstico de Ventas.
· Saber cómo elaborar una política de Reclutamiento y selección de Vendedores.
· Conocer cuáles son las acciones a seguir para obtener un adecuado control de la fuerza de ventas.
· Saber cómo ordenar las zonas de venta.
Programa
Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.
a) Importancia de la dirección de ventas.
b) Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
c) Organización de la dirección de ventas.
d) Función del staff.
e) Organización de los departamentos de venta.
Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1):
a) Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
b) Fuentes de vendedores.
c) Selección de vendedores.
d) Tipos de vendedores.
e) Pasos de la selección de vendedores.
f) El tiempo en la selección de vendedores.
Unidad 3: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2).
a) Capacitación de la fuerza de ventas.
b) Programas de entrenamiento. Contenido y método.
c) Lugar y costo del entrenamiento.
d) Seguimiento y control del entrenamiento.
e) Situación legal del vendedor.
f) Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
g) Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.
Unidad 4: Técnicas de venta – Proceso de compra y proceso de venta:
a) Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
b) El vendedor como sistema de comunicación.
c) Análisis de las conductas del consumidor.
d) Conducta del comprador y sus motivaciones.
e) Búsqueda de clientes.
f) Tipos de compradores.

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