Dirección de Ventas

Facultad Regional Buenos Aires. UTN
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  • Curso
  • Online
  • Duración:
    4 Semanas
Descripción

Entender la importancia de las Ventas dentro del organigrama de una empresa comercial. Analizar y confeccionar el 'perfil del vendedor' según los requerimientos de la Empresa. etc.
Dirigido a: Estudiantes y graduados. Directores de Empresas, Gerentes de venta y Supervisores de venta. Desarrolladores, contratistas y cuentapropistas

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Temario

PROGRAMA:
Unidad 1: Evolución, definición y organización de la dirección de ventas.
Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 1).
Evolución, definición y organización de la dirección de ventas:

  • Importancia de la dirección de ventas.
  • Definición de la dirección de ventas y objeto de la misma.
  • Organización de la dirección de ventas.
  • Función del staff.
  • Organización de los departamentos de venta.



    Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores:
  • Búsqueda y reclutamiento de vendedores.
  • Fuentes de vendedores.
  • Selección de vendedores.
  • Tipos de vendedores.
  • Pasos de la selección de vendedores.



    Unidad 2: Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores (Parte 2). Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta.
    Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores
    (Parte 2):
  • El tiempo en la selección de vendedores.
  • Capacitación de la fuerza de ventas.
  • Programas de entrenamiento. Contenido y método.
  • Lugar y costo del entrenamiento.
  • Seguimiento y control del entrenamiento.
  • Situación legal del vendedor.
  • Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante).
  • Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nro. 398/75.


    Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta.
  • El vendedor como sistema de comunicación.
  • Análisis de las conductas del consumidor.
  • Conducta del comprador y sus motivaciones.
  • Búsqueda de clientes.
  • Tipos de compradores.


    Unidad 3: Pronósticos de venta. Distribución de la fuerza de ventas.
    Pronósticos de ventas:
  • Estimación del mercado potencial.
  • Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo.
  • Fuentes de datos.
  • Pronósticos de ventas.


    Distribución de la fuerza de ventas:
  • Parámetros de distribución.
  • Ventajas de una correcta distribución territorial. Proceso de zonificación. Principios fundamentales para demarcar territorios.
  • ¿Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad?
  • Índice de rotación de vendedores.
  • Zonas de plaza y del Interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo.


    Unidad 4: Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas. Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo.
    Evaluación, control y supervisión de la fuerza de ventas:
  • Fundamentos del proceso de control.
  • Informes de vendedores.
  • Índices de control.
  • Descripción de tareas del supervisor de ventas.


    Servicio al cliente - Marketing directo - Telemercadeo:
  • Servicio al cliente.
  • Marketing directo o mercadeo directo.
  • Telemarketing o telemercadeo.



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