DIPLOMADO EN VENTAS Y NEGOCIACIÓN

INTRODUCCIÓN
En mercados altamente turbulentos y competitivos, es esencial poseer una visión
estratégica de la venta, que permita a los participantes abordar con técnicas
efectivas la problemática de la creación y el mantenimiento de clientes, sobre la
base de la calidad de servicio, el manejo de conflictos y la negociación.
PROGRAMA
Unidad I
El marketing y la fuerza de ventas
• Marketing interno, externo y proactivo.
• El marketing proactivo y las nuevas técnicas de creación de clientes.
• El mercado de imágenes.
• Casos de aplicación.
Unidad II
Modelización de la conducta de compras
• Psicología del consumidor.
• El proceso de compra y el proceso de ventas. Etapas e interrelaciones.
• Técnicas de sondeos.
• Modelo fenomenológico aplicado a la venta profesional.
• Casos de aplicación.
Unidad III
La venta profesional y el mercado de imágenes
• Identificación de necesidades latentes y manifiestas.
• Contacto primario. Estrategias.
• Identificación de tipologías de clientes y estrategias de acercamiento.
• Técnicas de preparación de la entrevista.
• Casos de aplicación.
Unidad IV
Técnicas de argumentación en el mercado de imágenes
• El proceso de la argumentación, cadena de interrelaciones.
• Convicción y persuasión en ventas. Técnicas.
• La exposición standard memorizada y la URO.
• La exposición diagramada y las unidades de explicación de la conducta
de bajo grado.
• Exposición programada y las unidades preceptuales.
• Casos de aplicación.
Unidad V
Técnicas para el manejo de objeciones
• Objeciones de compra. Tácticas para su resolución.
• El análisis transaccional y el manejo de objeciones.
• Relaciones cruzadas y complementarias.
• Casos de aplicación.
Unidad VI
Técnicas para el cierre de ventas
• El cierre de la venta y la recreación continua de clientes.
• Oportunidades del cierre.
• Ocho técnicas de aplicación.
• Técnicas para la re creación de clientes.
• Casos de aplicación.
Unidad VI
Nuevas técnicas de negociación
• El modelo de negociación de Harvard y la detección de objetos ausentes.
• Principios de negociación en el mercado de imágenes.
• Tácticas de negociación.
• Casos de aplicación.