DIPLOMADO EN NEGOCIACIÓN

Universidad de Belgrano - Posgrados
En Buenos Aires

$ 6.380
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  • Diplomado
  • Buenos aires
  • Duración:
    8 Meses
Descripción

Suministrar las herramientas para solucionar los conflictos, incrementando. tanto el entendimiento del proceso de negociación como la efectividad del. profesional como negociador. Al final del Posgrado cada participante, habrá identificado y mejorado sus. fortalezas.
Dirigido a: Graduados universitarios de todas las áreas y especializaciones, empresarios, funcionarios del gobierno, autónomos, O.N.G., cámaras sectoriales, asociaciones. civiles, y toda aquella persona interesada en mejorar su forma de negociar. Las personas que deseen realizar este posgrado tendrán una entrevista de. admisión con el coordinador académico del programa

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Buenos Aires
1964-2009 - Buenos Aires-Argentina Zabala 1837 (C1426DQG), 5411, Buenos Aires, Argentina
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Temario

* DESCRIPCIÓN:
El Diplomado en Negociación es un curso de posgrado integral, formado por dos
cursos con certificación individual, los cuales suministran al profesional las
herramientas para solucionar los conflictos.
Los cursos son:
• I – Programa de Negociación Intermedio - Nivel 1 (70 horas)
• II – Programa de Negociación Avanzada – Nivel 2 (70 horas)
Los mismos pueden cursarse el mismo año, o en dos años consecutivos.
Con la obtención de los certificados en “Negociación Intermedio” a quienes solo
cursen la primera parte y el certificado de “Diplomado en Negociación”. A
quienes completen las 140 hs.
* PERFIL DEL PARTICIPANTE:
Graduados universitarios de todas las áreas y especializaciones, empresarios,
funcionarios del gobierno, autónomos, O.N.G., cámaras sectoriales, asociaciones
civiles, y toda aquella persona interesada en mejorar su forma de negociar.
Las personas que deseen realizar este posgrado tendrán una entrevista de
admisión con el coordinador académico del programa.
* INICIO:
NIVEL I : Abril de 2009.
NIVEL II: Septiembre / octubre 2009.
* DURACIÓN:
Programa de negociación
NIVEL I: 5 meses.
NIVEL II: 4 meses.
* FORMA DE CURSADA
Intensivo, viernes de 18:30 a 22:00 y sábados de 9:00 a 17:00, cada 2 semanas.
* FECHAS DE CURSADA
Abril: 17 y 18
Mayo: 8 y 9 - 29 y 30
Junio: 12 y 13
Julio: 3 y 4
Agosto: 31 de julio y 1 de ago. – 28 y 29
Septiembre: 11 y 12
Octubre: 2 y 3 - 16 y 17
Noviembre: 6 y 7 – 20 y 21
Diciembre: 4 y 5 – 18 y 19
PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN INTERMEDIO
– NIVEL 1 -
* OBJETIVOS:
- Suministrar las herramientas para solucionar los conflictos, incrementando
tanto el entendimiento del proceso de negociación como la efectividad del
profesional como negociador.
- Al final del Posgrado cada participante, habrá identificado y mejorado sus
fortalezas.
- Suministrar los conocimientos teóricos para mejorar sus habilidades tanto
en negociación como en los otros procesos de resolución de conflictos,
combinando la teoría y la práctica.
- Identificado las tácticas utilizadas por la contraparte, lo que le permitirá
obtener mejores acuerdos
* CONTENIDOS TEMÁTICOS:
MÓDULO I:
FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
El rol de la Negociación:
Transmisión teórica de conocimientos y desarrollo de habilidades.
• Porque aprender a negociar es necesario
• Como medir las fortalezas y debilidades de cada negociador
• Cuáles son los elementos clave de un proceso de negociación
• Cómo entender las necesidades de los otros para llegar a un acuerdo
conveniente para ambos
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ESTILOS NEGOCIADORES
Forma más conveniente para utilizar:
• Identificación de su estilo y aprendizaje teórico y práctico de los estilos o
formas de encarar las negociaciones.
• Qué hacer si no es posible llegar a un acuerdo
MÓDULO II:
ETAPAS DE UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Cómo prepararse para superar los obstáculos que se presentan:
 Planilla de preparación individual
 Identificando las razones para negociar
 Generando opciones que sean viables para los dos
 Comparación con la realidad. Utilización de criterios objetivos
 Cómo el poder afecta a la negociación
LIDERAZGO CREATIVO
 Identificación y cambio de paradigmas
 Medición de creatividad a través de cuestionarios de autoevaluación
 Tácticas y ejercicios para incrementar la creatividad y flexibilidad
 Identificación de sus percepciones para controlar su ansiedad y aumentar la
paciencia
MÓDULO III:
TEORÍA DEL CONFLICTO
Razones por las cuales pueden surgir conflictos, su prevención, manejo y resolución.
• Valor positivo del conflicto
• Distintas formas de abordaje
• Conflicto personal e interpersonal en las organizaciones
• Elementos y componentes del conflicto
• Escalada del conflicto
• Cómo pararlo!
• Valor positivo del “No” en la Negociación
PROCEDIMIENTOS DE RESOLUCIÓN ALTERNATIVA DE CONFLICTOS
Otros procedimientos de resolución de conflictos que se usan en la actualidad y que
descomprimen las situaciones de trabajo y de la vida personal
MÓDULO IV
LAS EMOCIONES EN LA NEGOCIACIÓN
Reconocimiento de las emociones y sus elementos dentro del proceso negociador.
 Listado de emociones. Su análisis y comprensión
 Cómo influyen en el proceso negociador
 Qué estrategias es conveniente usar para controlarlas
Formas efectivas de encarar las emociones difíciles
Análisis de las estrategias de descarga, enfoque y comunicación de los sentimientos,
para conducir negociaciones difíciles.
 Cómo manejar el enojo y la agresividad
 Cómo evitar los malos entendidos
 Cómo pasar de una actitud reactiva a una proactiva
 Cómo construir confianza y credibilidad para mejorar las relaciones
Situaciones relacionadas con los factores emocionales
Identificación y estudio de las características principales de los factores que afectan
positiva y negativamente las negociaciones con emocionales.
 La motivación
 La asertividad
 La ansiedad
 El estrés
MÓDULO V:
LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES
Analizar y manejar las técnicas de comunicación para obtener información y mejorar las
relaciones con otros.
• Comunicación verbal
• Comunicación gestual
• Escucha activa
• Empatía
• El valor del silencio en la negociación
• Presentaciones efectivas
MÓDULO VI:
NEGOCIACIONES POR EQUIPOS
Análisis de la participación en equipos. Sesión practica intensiva.
• Características necesarias para formar un equipo y trabajar
• Que hacer y no hacer en las negociaciones
• Como participar y cuándo hacerlo
• Roles más comunes para hacerlo
• Dificultades más comunes entre las partes
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
La incidencia de todos los factores en los procesos multiculturales
• Análisis de los elementos que caracterizan una negociación internacional
• Los factores que inciden en la comunicación de acuerdo a las culturas
• Dificultades más comunes para negociar multiculturalmente
• Los procesos de renegociación internacional
METODOLOGÍA.
Se trabajara con videos de management, películas, cuestionarios de identificación
y auto evaluación, método de casos y simulación de casos empresarios reales
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PROGRAMA DE NEGOCIACIÓN AVANZADO - – NIVEL 2 -
* CONTENIDOS TEMÁTICOS:
MÓDULO I:
LA COMUNICACIÓN EN LAS NEGOCIACIONES: PARTE 2
Optimizar las técnicas de comunicación para mejorar los resultados de sus negociaciones
• Identificar las barreras verbales y aprender cómo evitarlas
• Estrategias para identificar sus ideas y expresarlas con claridad
• Saber escuchar a nivel empresarial y multicultural
• Auto reconocimiento y percepción en la comunicación
• Cómo descubrir los mensajes contradictorios a través del lenguaje corporal
• Cómo enfatizar las ideas a través del lenguaje corporal
MÓDULO II:
NEGOCIACIONES TELEFÓNICAS Y RECURSOS VIRTUALES PARA NEGOCIAR
Identificar, analizar y entender las barreras comunes en las negociaciones no
presénciales.
• Conocer los recursos disponibles para negociar de modo no presencial y elegir
el más adecuado de acuerdo a cada negociación
• Evitar fricciones y pérdida de tiempo en las negociaciones telefónicas
• Cómo optimizar la llamada: preguntas que se deben hacer
• El manejo de las llamadas difíciles
MÓDULO III:
CONVERSACIONES DIFICILES
Identificar qué convierte a una conversación en difícil, entender y afrontar estas
situaciones.
• Conocer las causas que las producen
• Saber por qué es difícil manejarlas bien
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• Analizar los riesgos y los costos ocultos de evitarlas
• Entendiendo el problema, aprender a afrontar conversaciones con gente de
personalidad difícil a través de los canales formales e informales de
comunicación.
• Tácticas eficientes y tácticas a evitar
• Como se contesta cuando una persona no quiere hablarle
• Cuando lo ataca
• Cuando no escucha lo que Ud. quiere decirle
MÓDULO IV:
NEGOCIACIONES LABORALES
Identificar los procedimientos y mecanismos para negociar mejor en el ámbito de las
organizaciones
• Conocer los procedimientos laborales de conciliación laboral, arbitraje y
mediación
• Stress en las organizaciones: cómo identificar si Ud. Lo está padeciendo y
adoptar mecanismos para controlarlo y evitarlo.
• Negociar con jefes y colegas difíciles
MÓDULO V:
NEGOCIACIONES DE CONTRATOS
Conocer las claves para negociar contratos en forma eficiente
• Definir con facilidad los objetivos, expectativas y escenario del contrato
• Cómo generar un checklist de temas a considerar en la negociación de
contratos
MÓDULO VI:
NEGOCIACIONES MULTIPARTES
Tácticas y estrategias para afrontar y conducir negociaciones con múltiples representantes
• Conocer las dificultades y complejidades que caracterizan a los conflictos en las
negociaciones multipartes.
• Estrategias para maximizar la efectividad de identificación de múltiples
intereses
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• Cómo generar reuniones productivas
• Cuando es necesario reunirse por separado para la negociación de contratos
multipartes
MÓDULO VII:
PERSONALIDADES COMPLEJAS
Cómo identificar, negociar y convivir con ellas
• Identificar a través de cuestionarios si Ud. Es una personalidad compleja
• Conocer las características de los estereotipos que definen a las personalidades
complejas para identificarlas con facilidad
• Aprender los pasos para negociar y convivir con una persona difícil
SISTEMA DE EVALUACIÓN:
El procedimiento evaluación será la entrega de un trabajo grupal sobre una
empresa real definida.
ASISTENCIA A UN MÍNIMO DE 75% DE LAS SESIONES DEL CURSO
METODOLOGÍA:
Dramatizaciones, juegos de rol, ejercicios grupales y modelos de ejercicios
prácticos. Se usaran cuestionarios y casos reales.
En todos los casos se realiza un análisis de comportamiento individual por
equipos para determinar sus fortalezas y debilidades.
Esta metodología de avanzada está a cargo de un equipo de profesionales
idóneos en las herramientas sobre análisis de comportamiento.
Desde el primer día y a lo largo de todo el curso, se registrará una ficha con el
perfil de cada participante y sus progresos y al finalizar se entregará un feedback
por escrito individual con las recomendaciones necesarias para su seguimiento.
Se entregara material electrónico.
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* CONSIDERACIONES GENERALES:
* DURACIÓN: 140 HORAS
* LUGAR DE CURSADA:
El curso de posgrado se dicta en la Escuela de Economía y Negocios
Internacionales de la Universidad de Belgrano, Marcelo T. de Alvear 1560, Buenos
Aires y alternativamente en la sede Lavalle, cita en Lavalle 485
* ASISTENCIA MÍNIMA: 75 % de las clases.
*CERTIFICADOS:
La Escuela de Economía y Negocios Internacionales de la Universidad de
Belgrano extenderá el respectivo certificado a quienes aprueben las evaluaciones
y cumplan con la asistencia mínima requerida.

LA ADMISIÓN ESTA CONDICIONADA A UNA ENTREVISTA INDIVIDUAL.
CUPOS LIMITADOS.


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