Curso Profesional de Venta Consultiva a Clientes Actuales

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Descripción

En la actual coyuntura de mercado donde las empresas intentan aumentar sus ventas por todos los medios y estrategias posibles, el disponer de clientes satisfechos puede no ser un fin en sí mismo, sino una forma de conseguir una mayor facturación.

Contar con equipos comerciales formados en técnicas específicas de venta es una de las formas más seguras de fidelización del cliente ya que ayudan a generar relaciones más intensas, amplias y de confianza que dan la oportunidad de aprovecharlas adecuadamente para convertirlas en ventas.

Este curso está pensado para que los integrantes de los equipos de Ventas, Key Account y otros responsables y directivos comerciales y de ventas puedan adquirir competencias y habilidades de comunicación, automotivación y técnicas de ventas que redunden en una perfecta relación con sus clientes actuales.

Información importante
¿Qué objetivos tiene esta formación?

Cómo lograr que su equipo de ventas se aparte de la improvisación en el trato con el cliente actual y gestione la relación de manera metódica, medible y profesional.

Cómo aprovechar mejor el tiempo dedicado a los clientes en activo para generar más y mejores oportunidades de ventas.

La manera en que un equipo de ventas debe trabajar para generar mayor cantidad de oportunidades, acortando los tiempos del ciclo de ventas y aumentando la facturación.

Cómo dar capacitación a nuestro equipo de ventas en temas de gestión empresarial que puedan aplicar con sus clientes.

Qué sistemas son los más eficaces para evaluar nuestra red comercial en cuanto a crecimiento, rentabilidad y productos de los clientes actuales.

Cómo aprovechar y realizar cross-selling y up-selling con nuestros clientes.

Qué tipos, estilos y técnicas de negociación se suelen dar con los clientes y cómo identificarlos y aprender a contrarrestarlos.

Qué herramientas pueden utilizarse para mejorar la organización y el trabajo de los vendedores con los clientes actuales.

Saber determinar dónde fallan nuestros comerciales en sus relaciones con los clientes y cómo evitarlo.

Técnicas basadas en la experiencia de campo que se han aplicado con éxito en los últimos años, lográndolo incluso en un contexto de crisis.

Venta Consultiva especialmente aplicada a sus clientes.

Negociación y cierre para profesionales con mediana experiencia y perfeccionamiento para los más experientes.

Manejo de los tiempos.

La forma de cambiar la actitud de los comerciales, porque hacerlo es fácil,… si se sabe cómo.

¿Esta formación es para mí?

Directores Comerciales, de Ventas, Key Accounts, Product Managers (Inside Sales o Outside Sales), Directores de Marketing, Equipos de ventas y otros profesionales de la empresa que precisen disponer de unos conocimientos específicos de las relaciones y ventas con los clientes actuales.

Sedes

Dónde se enseña y en qué fechas

inicio Ubicación
A definir
Online

¿Qué aprendés en este curso?

Gestión del tiempo
Conflictos
Administración
Ciclo de venta
Reuniones
Liderazgo
Acciones
Innovación
Escucha activa
Satisfacción del cliente
Productividad
Redes sociales
Entrevista
Prospección
Comunicación
Objeciones
Fidelización
Cierre
Retribución
Venta consultiva
Negociacion
Remuneración

Temario

MODULO 1: El Rendimiento profesional y los Negocios
La venta, un sistema de engranajes necesarios
La compleja gestion comercial
El precio de venta
El precio y las Expectativas de los clientes
El precio, cuando la fórmula es valor mejor que precio
El precio caro, lo que debemos hacer
El precio alto, las acciones
El precio alto, la ayuda a vender más?
Las propuestas comerciales
Las licitaciones
El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas
El profesional de los negocios y las preguntas necesarias
El profesional de los negocios, los tipos
Realizar ventas - Acciones imprescindibles
Realizar ventas - Cualidades necesarias
Porqué compra un consumidor?
Realizar ventas - Lo que NO se debe dejar de hacer
Los intereses personales
No se vende tanto como te gustaría?
Los drivers de un comprador
Las 25 reglas de Tom Peters
Algunas claves para vender mas
Gestor de Clientes: su perfil
Optimizando nuestra energía
Trabajamos más cada día y estamos peor?
La adicción al trabajo
Sentirte desbordado, acciones
Permanencia en una Compañía
Importancia del ambiente laboral
Generando tu branding personal
Evitando los conflictos con tu Jefe
Hábitos de la gente altamente efectiva
Acciones ideales para ser efectivos
Influir en las personas y ganar amigos
Acciones que generan mal ambiente
La ventana de Johari
La ventana de Johari aplicada
Detectar tu zona de confort
Saber hacia dónde vas
Felicidad y Productividad
Felicidad en la jornada laboral
Felicidad en el trabajo, cómo inducirla
Misión, brainstorming y las 4 RS
Actitudes- el hacerse notar
El precio, cuando no se puede perder la venta
Preguntas que me debo hacer como profesional

EJERCICIO del MODULO El Rendimiento profesional y los Negocios
EVALUACION del MODULO El Rendimiento profesional y los Negocios

MODULO 2: Los Clientes y su comportamiento
Pensamiento centrado en el cliente
Ser consciente del nuevo cliente
Los clientes y su generación
Los clientes según Philip Kotler
Los roles del comprador
Identificar el contacto más adecuado en el cliente
El resurgir de la figura del CFO
Los clientes, tipos diferentes
Los clientes problemáticos
Los clientes difíciles
Los clientes, manejo de algunos especiales
Los clientes, entender lo que no soportan
Los clientes, reconocer la personalidad
Tres pasos para poder retener clientes
Ayudas para conseguir nuevos clientes
Las quejas y los reclamos
Las quejas y la recuperación de la confianza
Tácticas para encontrar empatía del cliente

EJERCICIO del MODULO Los Clientes y su comportamiento
EVALUACION del MODULO Los Clientes y su comportamiento

MODULO 3: La Gestión de tu Cliente Actual
El farming, concepto y proceso
El farming y el perfil técnico
El farming y los técnicos-vendedores
El farming y el cambio de paradigma
La responsabilidad por los negocios
Ciclo de los negocios
Ciclo del farming
Calificar una oportunidad en farming
Cuánto conoces a tus mejores clientes?
El farming, las recomendaciones
El farming y el staff de negocios
El farming, las reglas de Oro
La satisfacción del cliente
Servicio al Cliente, contraproducente?
El servicio al cliente, recomendaciones
Fidelización, conceptos básicos
Fidelización, consejos útiles
Fidelización, cómo medir
Fidelización y la clave de la retención de clientes
La satisfacción del cliente, recuperar un cliente perdido
Cómo utilizar testimoniales
Clientes fieles, los hay?
Analisis modal de fallos y efectos
Analisis modal de fallos y efectos, ejecución
La satisfacción del cliente, los mandamientos
Cómo venderle una idea a una empresa
Demo de gestión de oportunidades
Las 100 maneras de aumentar tus ventas

EJERCICIO del MODULO La Gestión de tu Cliente Actual
EVALUACION del MODULO La Gestión de tu Cliente Actual

MODULO 4: Venta Consultiva y las Oportunidades
Venta Consultiva, los pilares
Venta Consultiva, las bases
Vendedor o consultor
Vendedor utilizando el motivo dominante
Habilidad consultiva, indagar bien
Indagar con preguntas abiertas
Indagar con preguntas cerradas
Planificación de una entrevista
Acción de apertura y toma de contacto
Posicionamiento y lograr credibilidad
El elevator Pitch, la técnica
El elevator Pitch, los secretos
Manejo consultivo de una entrevista
Estrategia para una oportunidad
Seguimiento de una oportunidad
Consideraciones para realizar una demo
Administración de Oportunidades (ejemplo)
El embudo de ventas
El embudo de ventas  y tu acción
El embudo balanceado
Ponderación de las oportunidades
Los motores de la eficiencia de ventas
El insumo, las oportunidades de negocios
La registración de nuestro trabajo

EJERCICIO del MODULO Venta Consultiva y las Oportunidades
EVALUACION del MODULO Venta Consultiva y las Oportunidades

MODULO 5: Negociación y Cierre de Ventas
Las bases del relacionamiento
Los argumentos y la negociación
Negociación, guía para prepararnos
Negociación según Harvard
Negociación como herramienta, las tácticas
Negociación como herramienta, los tips
Negociación por posiciones
Neutralizando algunas tácticas
Negociación, lo que nunca debes decir
Negociación, factores determinantes
Negociación con Inteligencia Emocional
Negociación, consejos prácticos
Negociación con personas difíciles
Manejar negociaciones muy difíciles
Manejo de las objeciones
Manejo de las objeciones, los pasos
Casos de objeciones
Cierre de ventas, conceptos básicos
Cierre de ventas, cómo inducirlo
Cierre de ventas, la urgencia por hacerlo
Cierre de ventas, el momento adecuado
Cierre de ventas, sus implicancias
Cierre de ventas, las técnicas
Cierre de ventas, lo secretos
Cómo actúa el cerrador profesional?
Niveles de preocupación del cliente
El cierre con la tecnica sandwich
El cierre por semillas de imaginación
El cierre por equivocación
El cierre de preguntas directas

EJERCICIO del MODULO Negociación y Cierre de Ventas
EVALUACION del MODULO Negociación y Cierre de Ventas

MODULO 6: Gestión del Tiempo
El tiempo, su valor
Manejar mejor el tiempo
Manejar mejor el tiempo, caminos a seguir
Optimizar nuestro tiempo (aún más)
El tiempo, los objetivos
El tiempo, la planificación
Administración del tiempo
Administración del tiempo, consejos prácticos
Habilidades a mejorar
El tiempo, las leyes psicológicas
Multitasking, el mito
El tiempo, las reglas de ORO
La Planificación
El tiempo y tus metas
Prioridades cuando hay contratiempos
Prioridades, definiéndolas
El tiempo, criterio ABC
El tiempo, método de 18 minutos
El tiempo, método japonés de las 5S
El tiempo, lo urgente y lo importante
Dejar de vivir el CAOS
Ser eficiente produciendo con el 80/20

EJERCICIO del MODULO Gestión del Tiempo
EVALUACION del MODULO Gestión del Tiempo

MODULO 7: Habilidades de comunicación
Habilidades de Comunicación
Comunicación, los problemas
Comunicación, la calidad
Mejora efectiva de la comunicación
Comunicación vía email
Comunicación vía Chat
Comunicación vía llamadas (salientes)
Comunicación vía llamadas (entrantes)
Comunicación escrita
Técnicas eficaces para la comunicación
Claves de una Comunicación Eficaz
La claridad en el mensaje
Lograr que tus ideas sean escuchadas
Los Axiomas de Paul Watzlawick
Conflictos, cómo evitarlos
Conflictos como oportunidades
Conflictos, el manejo eficaz
Conflictos, su naturaleza
Resolución de Conflictos
Resolución de Conflictos, las claves
Hacer fáciles las conversaciones difíciles
Manejar conversaciones difíciles
Las presentaciones efectivas
Escucha activa y sus barreras
Escucha activa, el proceso
Escucha activa y tu comunicación
Escucha activa, los obstáculos
Cuando dedicarme a escuchar?
Lenguaje corporal
Lenguaje corporal en acción
La importancia de los gestos
PNL Las Microexpresiones
PNL para comunicar con seguridad y eficacia
El detector de mentiras… tips.
Comunicación asertiva
Comunicación asertiva, las claves
Reuniones de trabajo
Reuniones divertidas
Reuniones eficaces
Reuniones eficaces, su impacto
Redes Sociales, elegir la más adecuada
Redes Sociales, los pilares
Linkedin, la red profesional
Linkedin, optimizar su uso
Linkedin, maximizando su uso
Linkedin, lo básico y dónde debes estar
No perder tiempo en las redes sociales

EJERCICIO del MODULO Habilidades de comunicación
EVALUACION del MODULO Habilidades de comunicación

MODULO 8: Liderar y trabajar en Equipo
El equipo y su lider, posición estratégica
Los roles no funcionales
El equipo, base conceptual
El equipo, fundamento y ADN
El equipo y la relación con los clientes
El equipo y la audacia
Empowerment y trabajo en equipo
Retener a un equipo
Gestionar la incompetencia
Equipos de alto rendimiento
Equipos desmotivados
Líder - gerente, las diferencias
Liderazgo, analizando algunas frases
Liderazgo ya, haciéndolo por uno mismo
Líder, el de todos los días
Lider 360 grados
Leyes para transformarte en lider
Líder y motivación
Líder y sus las particularidades
Pidiendo al lider la mejor decisión
Las 21 leyes irrefutables del liderazgo
Líder y equipo en momentos de dificultades
Las claves de un Super Lider

EJERCICIO del MODULO Liderar y trabajar en Equipo
EVALUACION del MODULO Liderar y trabajar en Equipo

MODULO 9: Productividad Profesional y Empresarial
Concepto de remuneración total
Política de motivación de vendedores
Política de remuneración comercial
Sistemas de remuneración comercial
Estableciendo metas realistas
Medir performance mediante KPIs
La retribucion flexible
Fijación de Objetivos
Evaluar por objetivos
Retribución vinculada al desempeño
Retribución vinculada al desempeño , la gestión
Midiendo la eficacia comercial
Compensación y salario emocional
Compensación y salario emocional, la gestión
Formas de recompensar a tu equipo
Conoces los planes de la Compañía?
Portfolio de productos y servicios
Tableros de control, las bases
Tableros de control, esquema de trabajo
Midiendo con encuentas
Análisis FODA, conceptos básicos
Análisis FODA, cómo hacerlo bien
Análisis PREN
Análisis CAME, más profesional aún
Strategy Account Planning, las bases
Strategy Account Planning, demo
El ERP y CRM como ayuda o fracaso
Innovacion Corporativa
Innovación, clave del éxito
Innovación, las bases
Innovación, de la mano del crecimiento
Lograr el éxito innovando
Cuál es la motivación esencial que nos mueve?
La actitud de un profesional
El divorcio emocional con la empresa
Las desventajas laborales y tu éxito
Manejo del estrés con mindfulness
Estrés y aburrimiento según Goleman
La cadena de Valor
La comunicación interna, la desconocida
La comunicación interna como prioridad
Reglas para la comunicación efectiva
Subir la productividad con los clientes internos
Por qué renuncia un Millennial?
Creando una relación de confianza con tu gente
Acompañar a tu gente con TU potencial
Invitar a colaborar u obligar?

EJERCICIO del MODULO Productividad Profesional y Empresarial
EVALUACION del MODULO Productividad Profesional y Empresarial

MODULO 10: Entornos de nuestro Mercado
Entorno de Mercado desafiante
Entorno de Mercado de incertidumbre
Entorno de Mercado de "tiempo difícil"
Entorno de Mercado con caída de las ventas
Entorno de Mercado cuando el teléfono no suena
Entorno de Mercado de crisis
Entorno de Mercado con ventas en caída
Entorno de Mercado de crisis liderando
Entorno de Mercado con agresividad comercial
Entorno de Mercado con clientes reestructurándose
Entorno de Mercado de inestabilidad
Entorno de Mercado con casos de dumping
El outsourcing y sus particularidades

EJERCICIO del MODULO Entornos de nuestro Mercado
EVALUACION del MODULO Entornos de nuestro Mercado

Información adicional

Campus habilitado por 4 meses