Curso de Actualización Profesional Retailing

Universidad de Belgrano - Posgrados
En Buenos Aires

$ 2.396
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Información importante

  • Curso
  • Buenos aires
  • Duración:
    4 Meses
Descripción

Lograr las destrezas necesarias para desempeñar exitosamente un trabajo. gerencial en Marketing en un Comercio Independiente o en una Cadena. Comercial; en una Empresa Proveedora; o como Consultor Especializado en el. rubro. Tanto en empresas que venden a consumidores como a las que venden a. otras empresas (B to C y B to B).
Dirigido a:  Dueños de empresas o CEO´s profesionales. Gerentes a cargo de la función comercial. Proveedores de servicios. Agencias de Publicidad

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Sedes

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inicio Ubicación
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Buenos Aires
1964-2009 - Buenos Aires-Argentina Zabala 1837 (C1426DQG), 5411, Buenos Aires, Argentina
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Temario

Los años 2006 y 2007 aparecen como los primeros con cierta estabilidad después
de tanta turbulencia en la que fue necesario concentrarse exclusivamente en la
coyuntura, en generar suficientes fondos para poder pagar sueldos, mercadería y
alquileres.
Ahora debemos, y también podemos, poner el énfasis en nuestra consolidación
como retailers y planificar el crecimiento.
Estos conceptos y casos ayudarán a sistematizar la Planificación y Gestión de
comercios de todos los tamaños y rubros.
La realización del Plan de Retail Marketing de su actividad y el Programa de
Fidelización de sus clientes le permitirán adecuar estos temas a sus desafíos y
oportunidades comerciales presentes.
MODALIDAD DE EVALUACIÓN
Participación en clase.
Análisis crítico de las noticias periodísticas que afectan al retail.
Diario de experiencia personal como comprador en retailers.
Trabajo individual o grupal: Plan de Marketing de una Empresa Comercial en
particular, que debe incluir el Programa de Fidelización de sus Clientes.
Lectura de la bibliografía obligatoria.
REQUISITOS DE APROBACIÓN
Asistencia personal al 75% de las clases
Ver modalidad de evaluación.
La elaboración del Plan de Marketing y del Programa de Fidelización de sus
Clientes será motivo de evaluaciones periódicas y será definitoria para la aprobación del Curso.
BIBLIOGRAFÍA
Obligatoria
- “Cómo descubrir el alma del servicio”, Leonard Berry, Gránica (2000).
- Cualquier libro de Peppers y Rogers ó de Frederick Newell.
- “Marketing y Clientes, cómo conseguirlos y retenerlos” de Mario Ascher,
Editorial de los Cuatro Vientos, 2006.
3
METODOLOGÍA DE ENSEÑANZA
Todos los contenidos serán desarrollados conceptualmente e ilustrados con casos.
Intervendrán profesores invitados y los empresarios/retailers protagonistas de los
casos.
Se discutirá mucho en clase las novedades que afectan al retail, las experiencias
personales en las compras, y los temas que propongan los alumnos
Actuará siempre como facilitador y responsable de los contenidos el Prof. Ing.
Mario Ascher, MBA.
PROGRAMA
En qué negocio estamos o queremos estar.
Definición lo suficientemente amplia para permitir su eventual expansión, pero a
su vez bien delimitada para incluir o excluir propuestas según su pertinencia.
El mercado, los clientes y los referentes.
Quiénes son los clientes.
Cómo son los canales de distribución.
Quiénes los recomendadores.
Técnicas de investigación de mercado en el comercio.
El “contrato de compra” que vincula al comercio con sus clientes.
La competencia.
Otros comerciantes del mismo rubro, de multirubros, empresas de e-tailing.
El análisis FODA aplicado a empresas comerciales
Fortalezas. Qué sabemos hacer mejor.
Debilidades. Qué hacen mejor los competidores.
Oportunidades. Qué nichos puedo atender.
Amenazas. Nuevos players. ¿Y sí la competencia despierta?
Estrategia competitiva, con énfasis en:
Precios más bajos.
Surtido más completo.
Mejores servicios.
Instalaciones WOW.
Entretenimiento.
Inserción comunitaria.
Anti-frustración.
Programas de Fidelización. DBM y CRM.
Sub Estrategia de localización
Negocio de proximidad o de destino.
A la calle o en shoppings.
Sub Estrategias de productos
Surtido amplio o profundo.
Sub Estrategia de servicios
Estacionamiento.
Horarios.
Pedidos por teléfono, fax o Internet.
Delivery.
Etc.
4
Sub Estrategia de precios
Precios bajos o razonables, todos los días.
Sub estrategia de ventas y RRHH
Autoservicio o ventas asistidas.
El perfil del vendedor.
Capacitación y motivación.
Esquemas de incentivos individuales y grupales.
Sub Estrategia de comunicación
Al personal.
Al público.
A los referentes.
El nombre del local.
Marquesinas y vidrieras.
La exhibición de la mercadería.
La señalización en el interior de los locales de venta.
Vía pública.
Volantes y folletos.
Promociones y muestreos.
Medios masivos.
Acciones de Relaciones Públicas.
Comunicaciones directas por correo, teléfono e Internet.
Desarrollo completo de un Programa de Fidelización
Por qué fidelizar.
Diferencia entre Database Marketing y CRM.
Retención.
Vender más.
Clonar a los mejores clientes.
Segmentación.
Bases de datos relacionales.
Frecuencia.
Recencia.
Valor monetario.
Valor de por vida.
Acciones directas por mailings, telemarketing y e-mail.
Medición de resultados.
Esquema económico financiero del negocio comercial
Determinación del punto de equilibrio.
Fuentes de financiación.
Casos
Banco Río.
Blockbuster.
Boots.
DiscoPlus.
Día.
ExtraLarge.
FarmaCity.
Garbarino.
HeladeríasChungo.
LosAltosShoppingCenters.
Macowens.
UnicenterShoppingCenters.
5
Yenny / El Ateneo/ Tematika.
Orbe.
Novartis.


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