COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Objetivos
- Profundizar el conocimiento de la mente del cliente cuando está frente a un proceso de compra para que las organizaciones modernas logren una gestión comercial más eficiente y eficaz.

- Entender en profundidad cuáles son las necesidades de los consumidores/usuarios para generar una oferta que logre, no sólo alcanzar el presupuesto de venta de corto plazo sino, generar beneficios de manera sustentable en el largo plazo.
Entender por qué no alcanza conocer lo que “dicen” nuestros clientes sino que debemos indagar lo que verdaderamente piensan para conocer lo que realmente “hacen”.

- Entender los procesos/etapas por los cuales el comprador produce actos cognitivos y de comportamiento específicos.

- Entender cómo el comprador va construyendo fidelidad a determinadas marcas, así como los seres humanos nos “conectamos” con otras personas, también existe una “conexión” con las marcas.

- Comprender cómo la motivación humana se genera por debajo del nivel de consciencia.

- Inferir la conducta posible del consumidor desde un análisis exhaustivo del pensamiento y del proceso de búsqueda de información.

- Conocer los fundamentos del Modelo de Compra que nace desde la necesidad de comprender y satisfacer cada vez mejor las necesidades y expectativas de la gente.

Metodología
- Se brindará el marco conceptual y práctico del objeto de la actividad

- Se tratará en todo momento que esto sea complementado de manera activa con las preguntas, observaciones, aportes y discusiones de los asistentes.

- Dar a conocer las últimas tendencias del retail y compartir las experiencias y las mejores prácticas de otras empresas del sector.

- Se entregarán a los asistentes material de lectura complementario con el objeto de que los participantes tengan acceso a información que complemente y enriquezca los contenidos presenciales.

- Se evaluará la comprensión efectiva del material entregado a través de preguntas abiertas y cerradas que deberán ser respondidas en forma individual o grupal.

Destinatarios
- Gerentes de Marketing y Responsables Comerciales de empresas proveedoras de productos y servicios de consumo masivo.

- Vendedores, supervisores y gerencia media de cadenas o negocios que se desempeñan en Puntos de venta de productos o servicios.

- Responsables del manejo de las áreas de desarrollo de ventas, comercial o análisis de mercado de empresas grandes y pequeñas

- Directores Generales o Propietarios de empresas grandes y pequeñas que son responsables del armado estratégico de la oferta comercial de sus empresas.

- Graduados universitarios en carreras de Publicidad y Marketing o carreras afines.

Programa
- Análisis del acto de compra. Momento cero de la verdad (Google - ZMOT). ¿Necesidades, cómo surgen las necesidades?

- Identificación de las necesidades del consumidor 2.0: sociales y emocionales

- Cómo se ha modificado el concepto del “shopper”. Valor entregado al consumidor.

- Variables de la ecuación de valor del retail y análisis de la integralidad del proceso de compra.

- Experiencia de compra. “Shopping Experience”. El nuevo paradigma de los negocios basados en la oferta de Experiencias. Claves para hacer negocios en la Economía de la Experiencia.

- Hacia la personalización masiva y las nuevas experiencias. Experiencia y “puesta en escena”. Los dominios de la Experiencia.

- La irracionalidad cotidiana. Decisiones conflictivas. Ilusiones y trampas. Juicios y prejuicios. Ilusiones monetarias

- El nuevo estudio de las necesidades y el comportamiento del cliente. ¿Qué significa tomar una decisión?

- Necesidades y motivación del cliente. Investigación de la motivación y el proceso de la motivación.

- Factores que influyen en el comportamiento del cliente. Proceso de toma de decisiones.