Cómo influir en las decisiones del cliente.

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Descripción

Identificar el por qué del comportamiento de compra del cliente, para qué toma sus decisiones y el cómo lleva a cabo su proceso de selección de alternativas para comprar, con el fin de definir cómo influir en las decisiones del cliente.
Dirigido a: Representantes de ventas de ruta o territorio y ejecutivos de ventas de cuentas especiales

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Temario

Cómo influir en las decisiones del cliente
El cómo influir en la decisiones del cliente ha sido la pregunta clave de los vendedores y comerciantes desde el inicio de esta actividad. Mientras algunos pueblos se distinguieron por su habilidad de poder convencer a otros de lo que tenían para vender o intercambiar, hoy en día sigue siendo el cuestionamiento a resolver.

Para tratar de definir cómo influenciar a un cliente y a un mercado, se tiene que saber el para qué se compra. Si decimos que la intención de la compra es la satisfacción de necesidades y definir cuáles son, sería simplificar la respuesta. Si las necesidades son individuales o colectivas, fisiológicas o psicológicas, reales o virtuales, y específicamente cuáles son en cada caso, sería la pregunta indicada.

Los impulsos para actuar son los motivos de comportamiento, o de compra, que es conveniente conocer para intentar determinar cómo se puede influenciar la compra. Conocer los procesos de compra también podría ayudar mucho a saber en qué etapa del proceso se puede influir para mejorar la tarea del representante de ventas.

Contenido

1. El desarrollo de una estrategia del cliente
2. ¿Cómo decide el cliente?

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