Cómo Influir en la Decisión de Su Cliente

MD Capacitación & Sistemas
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Descripción

Para completar con éxito esta fase, necesitará conocer perfectamente las características que distinguen a su producto del de sus competidores. En este curso, aprenderá a encontrar una solución al problema del posible comprador en forma de criterios que más adelante se convertirán en los requisitos del proceso de suministro. Aprenderá a estructurar la comunicación con el cliente para evitar objeciones, y a reconocer y manejar las previsibles preocupaciones que surjan a medida que la consulta dé paso al momento de tomar una decisión.
Dirigido a: Profesionales de ventas de todos los niveles, gerentes de ventas, jefes de equipos de ventas y ejecutivos que deseen lograr un mayor rendimiento en el proceso de ventas

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Temario

Cómo influir en los criterios de la solución

  • Reconocer la importancia de involucrarse en la etapa de desarrollo de soluciones del ciclo de compra del cliente.
  • Seleccionar las actividades que indican cuándo una compañía está efectuando la transición del momento en que se reconoce un problema al momento en que se concreta una solución.
  • Identificar los objetivos de la etapa de desarrollo de soluciones incluida en el proceso de toma de decisión.
  • Seleccionar las acciones que un asesor de vetnas puede llevar a cabo para influir en los criterios para decidir soluciones.

    Cómo identificar los elementos diferenciadores

  • Reconocer la importancia de valerse de elementos diferenciadores específicos para dar forma a los requisitos de compra del cliente.
  • Seleccionar las características de los diferenciadores.
  • Emparejar los dos tipos de elementos diferenciadores con los ejemplos.
  • Seleccionar estrategias que permitan reforzar los elementos diferenciadores imprecisos.

    Evitar las objeciones

  • Reconocer la necesidad de evitar las objeciones en vez de simplemente resolverlas en ventas en las que están en juego ventas importantes.
  • Seleccionar formas de reducir o evitar las objeciones.
  • Identificar las posibles respuestas del cliente ante una presentación excesivamente detallada de las características o a una exposición imprecisa de los beneficios cuando están en juego ventas importantes.
  • Emparejar la fase de toma de decisión con los mejores métodos para equiparar las características y los beneficios.

    Los temores previsibles del comprador

  • Reconocer la importancia de controlar los temores del comprador.
  • Identificar los temores más habituales del cliente a medida que, en ventas importantes, se aproxima la decisión de compra.
  • Seleccionar los objetivos estratégicos para la fase de control de la ansiedad del ciclo de compra.
  • Identificar formas de controlar la ansiedad del comprador a medida que los clientes se acercan al momento de tomar una decisión.

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