Las Claves de la Negociación

Silvana Cerini
En Buenos Aires

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  • Taller
  • Buenos aires
  • 16 horas de clase
Descripción

Incorporar una visión sistémica de la Negociación. Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos, ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos cooperativos (área actitudinal). Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables y adquirir “skills” o talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal). Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte

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Buenos Aires
Buenos Aires, Argentina
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Temario

El conflicto y la negociación.
Respuestas comunes ante los Conflictos.
Aspectos Humanos.
Ciclo: Percepción - Interpretación - Emoción - Acción.
Situaciones de Crisis.
Estilos intuitivos de negociación: Suave y Duro.
Negociación Estratégica. Distributiva vs. Integradora. Características de ambos Estilos.
Método de Harvard University: Personas. Intereses. Opciones. Criterios objetivos.
Posiciones vs. Intereses.
Proceso de identificación de Intereses.
Jerarquía del Interés
El poder del negociador. Clases de poder. Su ejercicio. Exhibición del video "El Poder de la Negociación" de autoría propia.
Las conductas a asumir frente al conflicto para abrir "mesas de negociación favorables" o "defensivas"
Glosario del negociador
Pautas para negociar. Información. Análisis. Planificación. Preparación
Estrategia de Persuasión, acción clave en la negociación
El arte de Preguntar
Tácticas y Actitudes negociadoras para abordar escenarios hostiles
Fortalezas y debilidades de la negociación cara a cara, por e-mail, por teléfono y por videoconferencia
La gestión del tiempo
La negociación externa. Caso práctico .
Las técnicas para resolver desacuerdos y conflictos en la empresa. La Técnica Yo con Usted :La técnica de la anticipación, La técnica de fijación de limites, La técnica de establecer consecuencias, La técnica del metalenguaje, Los estereotipos, La Manipulación, el elogio y la adulación
Exhibición de un vide educativo sobre casos para analizar la aplicación de las técnicas anteriormente descriptas
El discurso y la acción para convivir alineados
Hombres y Mujeres negocian igual?
La técnica del disco rayado
El uso de la palabra "no"
La prevención de conflictos laborales
Exhibición de un video didáctico sobre casos prácticos explicando el uso de las diversas técnicas según nuestra cultura

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