Ventas

Polo de Desarrollo Educativo Renovador
En Ciudad de Buenos Aires

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  • Capacitación
  • Ciudad de buenos aires
  • 18 horas de clase
Descripción

Proponer Conceptos, Metodología y Herramientas para la Estrategia, Organización y Administración de la Gestión de Ventas. Aportar Criterios y Elementos Técnicos para Mejorar la Efectividad de la Gestión.
Dirigido a: Dirección, Gerencia y Mandos Medios del Área Comercial

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Sedes

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Ciudad de Buenos Aires
Viamonte 525 3º, 1053, Capital Federal, Argentina
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Profesores

Alfredo Baigorri
Alfredo Baigorri
Profesor

Licenciado en Administración de Empresas y Doctorado en Ciencias de la Dirección (UADE), Consultor de Empresas especializado en Planeamiento, Estrategia y Sistemas Comerciales, Ex Titular de las Cátedras de Planeamiento, Comercialización e Investigación de Mercado en el MBA y Carreras de Grado de la UADE, Ex Director Asociado de Consultoría de PricewaterhouseCoopers, Ex Gerente de Marketing de Bagley y Ex Brand Manager de Unilever

Eva Ragusa
Eva Ragusa
Profesor

Lic. en Relaciones Públicas, Postgrado en Marketing (Universidad Nacional de Lomas de Zamora), Postgrado en Gestión de Recursos Humanos (Universidad de Belgrano), 11 años de trayectoria en “The Nielsen Company” -empresa líder global en investigación de mercados-, desempeñándose en las áreas de Recursos Humanos y Comercial, a cargo de Selección de Personal, Comunicaciones y Capacitación

Ignacio González García
Ignacio González García
Profesor

Contador Público, IDEA (Secretario y Director miembro del Comité de Dirección(2008/2011), Presidente (2006/2007), Vicepresidente 1º (2004/2006), Secretario (2002/2004). Actualmente Miembro directivo del Comité Coloquio), Sindico Titular del diario La Nación, de Banelco y de Supermercados La Anónima,Profesor de grado y postgrado de la Universidad Católica Argentina, de la Universidad Austral, y del Hospital Austral, Socio de PricewaterhouseCoopers, miembro de su Directorio Mundial hasta Junio de 2003 y Presidente de la Comisión de Auditoría del Consejo Profesional hasta Octubre de 2004.

Temario

Metodología:

  • Seminario-Taller Interactivo con exposiciones del Conductor y participación de los concurrentes.
  • Se ajustarán los contenidos generales a las características de la empresa mediante Brief Informativo enviado previamente por la misma.
  • Presentación de casos para discusión y aplicación de los contenidos de la exposición.

    Contenidos:
  • Interpretación del Problema de Ventas en la Empresa.- Definiciones Estratégicas: Misión y Visión de la Gestión de Ventas.- Compatibilidad entre Objetivos y Requerimientos.- Alineamiento con el Modelo de Negocios.- Asociación con la Actividad Promocional y la Gestión Relacional con el Cliente.
  • Diseño Estructural y Funcional de la Fuerza de Ventas.- Dimensionamiento Cualicuantitativo de la Dotación: Número y Perfil de Vendedores y Promotores.- Estrategia de Contactos con el Cliente: Gestión Personal, Telefónica y Electrónica.
  • Modalidades Operativas.- Coordinación Marketing/Ventas.- Conocimiento del Producto y los Valores Corporativos e Institucionales.- Nivel de Servicio y Diseño de la Propuesta de Valor.- Estrategia Geográfica de la Operatoria: Presencia Institucional y del Producto.- Prospección, Captura, Desarrollo y Retención de Clientes.- Gestión Pre y Post-venta.
  • Planificación de la Gestión.- Organización del Archivo de Clientes.- Técnicas de Segmentación y Categorización.- Definición de Objetivos y Desempeños.- Asignación Equipotencial de Tareas, Carteras y Territorios.- Diseño de Campañas, Ciclos y Programas.- Metodología para Pronósticos de Ventas.
  • Organización de la Gestión.- Formación de Cuadros de Ventas y Promoción.- Manuales de Misión y Funciones.- Selección de Vendedores.- Homogenización de la Propuesta y del Discurso.- Programación de la Tarea de Campo.- Control y Avance de Resultados.
  • Fijación de Objetivos y Políticas de Ventas.- Programación y Presupuestación de la Gestión.- Sistematización de Información del Mercado mediante Gestión con el Cliente.

    Logística:
  • Se utilizarán proyecciones para la exposición del Conductor y Pizarras o Rotafolios para notas adicionales y la participación de los concurrentes.
  • Se entregará Material Didáctico Complementario en formato electrónico.


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