De Vendedor a Asesor de Ventas

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Descripción

Establecer una metodología de venta efectiva. Conocer los puntos clave en el proceso de ventas. Basar el proceso de ventas en asesorar a sus clientes. Descubrir las necesidades reales de los clientes. Conocer la psicología del cliente para asentar en ella el proceso de ventas. Aplicar correctamente los Pasos de la Venta. Superar las objeciones que se planteen.
Dirigido a: Personas con o sin experiencia en ventas, vendedores, asesores, consultores o técnicos comerciales, agentes de ventas, jefes de equipo y directores comerciales

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Temario

Presentación
En este Curso, se brindan Métodos, Habilidades y Técnicas que permiten al participante transformarse de Vendedor en "Asesor de Ventas".
Toda venta es un proceso que implica un tiempo determinado y todo proceso tiene sus pasos. En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho. Los productos y los servicios son cada vez más parecidos.
Los precios son bien similares así como el nivel de calidad. La competencia entre las empresas prolifera cada vez más.
¿Quién será entonces el líder en ventas?
La empresa que entrene de modo permanente a sus vendedores en el conocimiento y aplicación de los nuevos métodos de venta.
Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor. Saber conocer al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien preparado para resistir sus objeciones, saber cerrar la venta en el momento oportuno y conseguir fidelizarlo son factores, entre otros, de gran importancia para el transformarse de Vendedor a "Asesor de Ventas".
Objetivos
*Establecer una metodología de venta efectiva
*Conocer los puntos clave en el proceso de ventas
*Basar el proceso de ventas en asesorar a sus clientes
*Descubrir las necesidades reales de los clientes
*Conocer la psicología del cliente para asentar en ella el proceso de ventas
*Aplicar correctamente los Pasos de la Venta
*Superar las objeciones que se planteen
*Distinguir el momento oportuno para cerrar la venta
*Utilizar las herramientas necesarias para conseguir más y mejores ventas.
Temario
A-Introducción. La venta en el siglo XXI
*Reflexión sobre los principales aspectos de la Venta Profesional.
*Análisis de expectativas y objetivos sobre el curso, que serán ampliamente considerados a lo largo del mismo.
B-Imagen de un vendedor eficaz
*Principales aspectos que conforman el perfil del vendedor profesional
*Auto evaluación para conocer mejor el vendedor que están siendo
*El vendedor como asesor para cubrir necesidades del cliente.
C-El prospecto
*Tipologías posibles en los clientes
*Cómo tratar con cada tipología
*Qué espera el cliente de un vendedor
*Cliente satisfecho/insatisfecho
*Otros aspectos a tener en cuenta
D-Elementos de la comunicación eficaz
*Comunicación verbal
*Comunicación no verbal
*El preguntar y explorar
*La escucha eficaz
*La observación
E-Los pasos de la venta
Paso 1-Prospección:
Sin una buena cantidad de prospectos, la venta eficaz no es posible. Este paso brinda a los participantes herramientas y métodos para identificar y recabar información sobre el mercado objetivo de su venta particular
Paso 2-Organización:
Si no se cuenta con los elementos adecuados, los errores son más frecuentes. Este paso es necesario para que el vendedor genere un cambio de hábitos que lo ayudarán a ahorrar tiempo y esfuerzos

Paso 3 -Contacto telefónico:
Siendo opcional según el tipo de venta, este paso brindará a los participantes herramientas sobre la efectividad en el uso del teléfono para generar entrevistas personales con sus prospectos

Paso 4 -Generar buen contacto inicial:
Muchas veces el primer contacto decide el buen o mal desarrollo de una relación empática. Este paso brinda recursos para que el vendedor logre un buen acercamiento utilizando su lenguaje corporal, emocional y conversacional

Paso 5-Entrevista:
En general los vendedores están acostumbrados más a hablar, que a escuchar. En este paso se muestra al vendedor que para lograr más cierres, es necesario que se transforme en un "Asesor de Ventas", y para ello, debe contar con tres herramientas básicas, saber preguntar, escuchar e identificar el tipo de cliente con el que está manteniendo la entrevista

Paso 6-Exposición:
Una vez identificadas las necesidades, deseos o problemas por los que el cliente puede comprar, es momento de hablar. En este paso el "Asesor de Ventas" aprenderá a exponer su producto o servicio, haciendo foco en ventajas y beneficios para su cliente

Paso 7-Negociación:
Toda venta es una transacción y cada transacción es diferente según la venta particular con ese cliente. En este paso el vendedor podrá aprender a escuchar señales de compra y logrará identificar excusas de objeciones. Asimismo podrá hacer foco en el cliente para lograr un resultado ganar/ganar.

Paso 8-Cierre:

En general los vendedores están acostumbrados a presionar al prospecto para cerrar una venta, sin darle el tiempo adecuado a cada cliente particular de tomar la decisión en el momento más oportuno. Esto suele generar impotencia en el vendedor y alejamiento del prospecto. En este paso, se logrará equilibrar el interés del vendedor por vender, con el interés del prospecto por comprar obteniendo así mayor cantidad de cierres posibles.
Modalidad "In Company"/ Abierto
Duración: 16 hs - En dos jornadas de 8 hs o cuatro de 4 hs cada una

Curso Teórico-Práctico con variadas dinámicas de entrenamiento a través de las cuales cada participante adquiere nuevas herramientas que podrá utilizar en sus ventas inmediatamente.

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