Programa de Gestión del Area Comercial

Instituto Madero - Escuela de Mandos Medios
En Autonóma de Buenos Aires

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  • Capacitación
  • Autonóma de buenos aires
  • Duración:
    12 Días
Descripción

Valorizar la importancia de las personas como claves para el éxito del Departamento de ventas y de la organización. Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del área de Ventas en el proceso global del mismo. Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área. Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.
Dirigido a: Jefes, supervisores de venta o marketing, personal en contacto con redes de venta, gerentes de ventas de empresas pymes, responsables de delegaciones de venta, vendedores profesionales con potencial, y aquellas personas que deseen responsabilizarse en la dirección y/o coordinación de un equipo de ventas

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Autonóma de Buenos Aires
Av. Juan de Garay 125 - Piso 1, Capital Federal, Argentina
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Temario

Objetivos

• Valorizar la importancia de las personas como claves para el éxito del Departamento de ventas y de la organización.

• Lograr una visión sistémica de la empresa reconociendo el rol y aportes del área de Ventas en el proceso global del mismo.

• Incorporar herramientas de gestión y técnicas actuales específicas del área.
• Comprender el impacto de las motivaciones humanas en el logro de los objetivos de ventas esperados e incorporar prácticas motivacionales abarcativas de los aspectos tanto emocionales como remunerativos.

• Fortalecer el enfoque costo-beneficio en la toma de decisiones y en la gestión del área a cargo.

• Reconocer el propio perfil de líder y la diversidad de perfiles de los miembros de su equipo para generar mejores actitudes de empatía al comunicarse con los mismos.

• Poder identificar las claves para armar equipos de venta exitosos, sobre la base de un conocimiento profundo de cada persona, evaluar su potencial y desempeño y así poner metas desafiantes.

• Generar una actitud de apertura, cooperación y ganancia recíproca en las situaciones de negociación con clientes internos y externos.

Metodología

La intervención de los participantes en este programa estará asegurada por la utilización del método del caso.

El método del caso, es un instrumento sumamente idóneo en el desarrollo de las capacidades necesarias para enfrentar y resolver problemas.

Los casos representan situaciones reales por las que ha pasado una empresa, en el preciso momento en que debe tomarse una decisión.

El problema no aparece claramente expuesto, se requiere un diagnóstico acertado, se cuenta con información limitada (tal cual como ocurre en la realidad) y los participantes deben, colocándose en la situación de los directivos allí descriptos, hacer el análisis necesario para tomar una decisión y elaborar un plan de acción que deberán explicar y defender en la reunión de equipo y en la sesión plenaria.

Este método permite descubrir que puede no existir una única decisión correcta, pero que el proceso decisorio debe ser riguroso; al mismo tiempo deja en claro que la toma de decisiones en condiciones reales no es una ciencia exacta y que las consecuencias de las mismas son mucho más amplias y difíciles de determinar que lo que una visión puramente académica puede sugerir.

El método del caso se complementa con otros métodos didácticos vivenciales como juegos de superficie, videos, rol-playing, prácticos y ejercicios de autodiagnóstico.

Contenido

Estratégias de Empresa y Objetivos Comerciales

• El pensamiento estratégico y la planificación comercial

• Herramientas de base para la formulación de la estrategia competitiva

• Ejercicios de articulación de una estrategia utilizando las herramientas de base e incorporando los conceptos de cooperación y coordinación estratégica

• Estrategias de orientación al mercad

* Liderando el Área de Ventas

• Liderazgo situacional aplicado al sector de ventas

• Autoconocimiento: estilos personales

• Motivación de los colaboradores

* Habilidades de Comunicación y Coaching a Vendedores

• Conflictos en el sector de ventas y marketing

• Coaching a vendedores.

-Conceptos fundamentales y modalidades de implementación.

-Herramientas de comunicación PNL

• Trabajo y familia

* Formación de Equipos de Ventas

• Evaluación e incentivos para vendedores

• Formación de equipo de trabajo

• Políticas de incentivos

* Gestión de Procesos Comerciales

• Análisis, diagnóstico, monitoreo y control de procesos de negocios.

Mejora de procesos de negocio:

-Aumento de la eficiencia y el nivel de servicio ofrecido a través de la gestión de los procesos de negocio.

• Factores espaciales que inciden en las mejoras de los procesos

* La Calidad y la Atención al Cliente

• Las herramientas para la calidad de atención.

• Satisfacción de clientes

• Procesos de fidelización

• Sistema de recuperación de clientes

• Monitoreo y medición

* Presupuesto Comercial

• El proceso presupuestario

• Los objetivos estratégicos en el plan operativo anual

• Coordinación y elaboración del cronograma presupuestario

• Variables claves

• Técnicas de fijación de metas y objetivos

• Diseño de un Tablero de Control Operativo.

-Casos de estudio

* Presentaciones Efectivas

• Presentaciones efectivas a clientes

• Claves para una buena comunicación.

-Pasos: crear el mensaje, preparar el mensaje, adecuar el mensaje, feed back.

-La "venta" de las propias ideas.

• Pautas y reglas básicas para realizar presentaciones escritas y orales.

-Etapas de la presentación

* Negociación Interna - Externa

• Cuándo negociar competitivamente o cooperativamente.

-Taller con casos

• Construcción de una hoja de ruta para negociar.

• Decálogo para Negociar con Eficacia.

• Auto-evaluación de la Negociación.

-Agenda de Mejora Personal

Duración: 12 días.

Frecuencia: Semanal.


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